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马鲜生:会哭的经销商有奶吃,真相是……
来源 : 陶卫网     阅读 : 2103    作者 : 马鲜生    2016-07-13

厂家人员下到终端,会发现并不像经销商大会说的那样厂商一体很和谐。不少经销商会抱怨厂家产品质量差,价格高,花色不如竞争品牌,供货周期长,好卖的产品厂家要货没货,滞销货厂家却一大堆,厂家还压货……一旁的业务员有时也会帮腔,好像真是厂家问题多多。

果是如此的话,也难为经销商能把品牌在此区域做大。不过细思极恐,那么多问题中,难道就没有经销商的问题?显然是不可能的。

还有一件刚发生的事情,某厂家的市场部团队来帮经销商做爆破活动,结果经销商这个要厂家补贴,那个要厂家支持,搞得市场部人员尤其是该项目负责人疲惫不堪。因为除了要策划方案、做好预算并落地执行之外,还要考虑经销商的各种需求,一旦没平衡好,经销商就不干了。市场部负责人只好眼巴巴的等着区域营销负责人帮个忙,看能不能说服经销商,但营销总监依然乐呵呵的在帮腔。

看吧,真是会哭的孩子有奶吃,经销商这么一闹,还真拿到不少产品政策和广告返点。但事实上,此类经销商往往只是要到了蝇头小利,这不是危言耸听。

因为,业务员在帮腔,也许是出于业绩压力,也许是出于礼节。内心说不定在鄙视:就你这销量,这配合程度,还敢找我要支持?要是老子有合适的话早就干掉你,换别的经销商了!

其实业务员怎么想不重要,重要的是,该类型经销商居然可以拿区域促销活动来跟厂家谈条件,分明就是内在的业绩增长驱动力不够,在市场竞争这么残酷的今天偏安一隅,说不定很快就会被对手干掉。这才是最要命的,作为经销商,不要动不动就哭着要奶喝。如果非要哭,不妨看看人家是怎么做的。

而真正会要政策的经销商,要到的好处,如果让这帮经常哭的经销商知道的话,估计要哭到失声了。

行业领军品牌D有位经销商H,就敢于跟随厂家的步伐。2004年厂家提专一经营,2005年经销商H马上把自己近二十个品牌砍掉,专注做单一品牌,厂家把他树为典范,各类资源全方位支持。同年5月,经销商H打造了当地首家瓷砖品牌专卖店并筹备促销,厂家又是派人支持,又是广告支持,又是装修支持,经销商H也不负厂家所望,创造了销售额一天胜过之前一年的历史神话。

而且在企业管理上,经销商H抛弃家族小作坊做派,全面学习厂家的企业文化,按照厂家的组织架构治理企业,注重人才培养,不断派中层或有潜力员工到厂家学习,认真学习执行厂家的政策,一些资料甚至保留得比厂家还齐全。这令刚出差到这里的厂家业务员都觉得惊讶。

在区域品牌建设上,经销商H很友好的与区域总监沟通投放事宜,询问意见,然后自行投放,并没有找厂家哭哭闹闹。反过来品牌的提升促进了销量的提升,结果一年下来,厂家的广告补贴比自己的投放还多,赚了。

后来对于厂家提的各种策略、行动,经销商H既不埋怨厂家折腾也不担心被厂家“坑”,都踊跃参与,甚至抢喝头啖汤。也是奇怪,经销商H屡获成功,从2007年至今销量倍数级增长,连续多年是厂家的金牌经销商,甚至经销区域都被厂家扩大几倍。而厂家的各种利好政策也主动往经销商H处倾斜,根本不需要经销商H去哭闹要。

所以,会哭的经销商有奶吃,如果真的要选择哭,也要真的“会哭”,而不是 只“会哭”。

当然,选对哪个厂家是前提,只要厂家体量足够大,市场竞争力足够强,就可以紧跟厂家的步伐,成为该厂家的典型样板,好处自然就源源不断。更为重要的是,有活力、有野心的经销商经过与厂家一致的共同折腾,实力已经今时不同往日了。

(责任编辑/唐永谊)

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