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马鲜生:经销商特烦恼——促销是毒药还是瑰宝?
来源 : 陶卫网     阅读 : 2213    作者 : 马鲜生    2016-07-26

促销会透支市场。

不用解释了,这是常识。做过促销,特别是爆破促销的经销商都知道,带来的销量基本属于“低价诱惑下提前释放”,在爆破这一天之后的持续一个月内,商家的销售必然会出现大量的萎缩。

但是,不促不销。不止是经销商,连厂家都不得不依赖促销,像上了瘾的毒药,通过促销来走量,但又不甘心让出利润或担心品牌高度下滑,于是“促销是找死,不促销是等死”就在厂家和经销商之间流行开了。

但对于做瓷砖经销商来说,是否认真思考过,促销真的透支了市场、透支了品牌吗?

行业D品牌宁波经销商,三年连续促销,销量连续三年超高速增长,这还不足以让经销商对促销思考吗?有图有真相:以2014年6月至10月短短4个月计,大型区域联动促销就达3场以上,分别是6月28日,9月7日,10月26日。

效果也用图说吧,如下所示:

同是经销商,为何人家越促越旺,用粤语说就是像“执到宝”呢?笔者认为尽管促销始终是一个战术性营销工具,但厂家的战略层面也不是经销商所能掌控的,所以做好促销就是经销商最大的营销,经销商必须要把促销上升到战略高度来看待,而不是仅仅作为跟厂家要条件的筹码。

1、促销并不会透支你的市场,瓷砖消费者基本上重复购买已经是10年以后的事情了,基于瓷砖的低关注度,任何一次促销,对消费者来说都是新鲜的(比股市称散户为韭菜,割完一茬再来一茬还凶猛),都是第一次!

非瓷砖消费者——促销对他们没影响——无法透支;对手的消费者——促销可以抢隔壁老王家的消费者——没透支,你的潜在消费者——促销激发并更坚定了他买你的信心——没透支,自身的高端消费者或粉丝——促销他们压根就不在乎,就指定买你了——没透支。如果你认同,那说明促销恰恰透支的是对手的市场(格局大一点是行业的市场),干掉对手,做大自己不正是经销商梦寐以求的吗。

2、促销对团队是极大的锻炼。行业某些厂家有自己的促销支持团队,数十号人浩浩荡荡帮助一家经销商做促销,也取得不错战绩。但是厂家的人一走,经销商的团队又回到老三样:嗑瓜子,等顾客,拿基本工资。所以经销商有这个机会,一定不要放过,团队第一,销量第二,把自己的团队练起来。

3、促销极大提升了区域影响力,通过地面宣传,能够在区域内提升自身品牌影响力。

4、促销让大者恒大。区域份额已经不再像以前一样有巨大的增长空间了,经销商要继续增长,只有向对手要份额,兔子能跟老虎要份额吗?只有把自己练成虎,练成象才能抢到更多的市场份额,促销是快速达到目标的最优战术选择。毕竟做一次大型促销涉及到经销商的各个层面,人、财、物、经营、管理、团队,执行力……

你说促销是草还是宝???

(责任编辑/唐永谊)

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