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罗冠:不懂数据别做销售
来源 : 陶卫网     阅读 : 2794    作者 : 罗冠    2016-08-01

在终端店面销售工作中,很多导购员、业务员都只是盲目的从事着销售工作,甚至是店长、经理也一样,他们从来不分析数据信息。

不懂得进行数据统计和分析,就别做销售了吧,因为这样做得很辛苦。在终端店面,笔者和销售人员聊天,经常会问一些常规性的问题,比如“上个月卖了多少?”、“哪些产品卖的较好?”、“竞争对手的情况如何?”,以及其他一些类似的问题。但是从来没有得到过满意的答案,要么是一问三不知,要么是一知半解,极为含糊的回答。销售如此,店长、甚至经理亦是如此。

这种情况非常普遍,也很致命。作为销售人员一定要详细知道自身的数据信息,同时也需要掌握竞争对手、行业的最新数据。掌握了这些信息后,要结合自身销售发展的需要,做出不同的理解和分析,让分析后的数据起到促进销售的作用。

笔者发现,在终端,很多店面都没有销售任务。即便有,也只有经理以上级别人员清楚,而且他们没能很好的分解任务并传达下去。

销售人员不知道品牌的任务,也不清楚自己的任务,他们只知道没有业绩拿不到钱,脸上不光彩,所以,他们一直都在埋头做业绩。而极少知道任务的那些人呢,又对这个数据麻木不仁,不是觉得任务太高,就是不知道怎么去分解。

比如年任务是200万,这个月任务多少?“20万!“下个月呢?”20万!“竟然有很多人是这样分解任务的,不得不让人惊讶啊。而究其原因有两点,一是大家都没有这个数据意识;二是因为这个数据没有威慑力,就是说能不能完成对于他们来说关系不大,即便这个月没有完成任务,也不影响下个月的继续苦干。

一般销售也不会关心整个品牌的月度、年度任务,他们只会睁大眼睛看着自己的业绩;斜着眼睛看着冠军的业绩;眯着眼睛看着末位的业绩。他们对品牌业绩从来都是不闻不问,做的好被老板集体表扬,或者被请去大鱼大肉;做的不好就低一下头,等老板发言结束后再抬起头来便是。他们不了解“卖的好是哪些产品”、“卖的不好是哪些产品”、“卖的好与不好的原因是什么”。因此,日复一日、年复一年,他们的销售水平还在海平面上漂浮,没有一丝上升迹象。

据了解,大多业绩不好的销售,只会说“听说谁家产品便宜到什么地步”、“听说谁家做活动签了多少单”、“听说谁家生意不错”。他们基本不串门,因为同行是冤家;他们也基本不去了解、分析同行的数据,因为没有人告诉他们需要这样做,而且在他们的意识里,做个小小的销售没那么复杂,也不必搞得那么复杂。

为什么做不好销售?原因很简单,因为你不懂自己的数据、不懂品牌的数据、不懂行业的数据,更因为你不分析自己的数据、不分析品牌的数据、不分析行业的数据。

销售是有律可寻的,想要找到这个规律,数据分析尤为重要。作为一名销售,连最基本的数据信息都不去掌握,不去分析,那还怎么做好销售?!

(责任编辑/唐永谊)

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