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黄循龙:卖点提炼四步走 门店业绩跑步走
来源 : 陶卫网     阅读 : 2555    作者 : 黄循龙    2016-08-24

独特卖点(USP)是英文Unique Selling Proposition的缩写,其特点是找出商品的与众不同之处,具有以下三种特质:包含特定的商品利益、是独特的和唯一的、跟销售有关。USP的核心在于造成产品的差异化,目的是吸引更多的目标顾客的关注,给其留下深刻的印象,为销售服务。

事实上,在各行各业产品同质化极其严重的今天,比以往任何时候都迫切需要产品的独特卖点。然而,找出某品牌某产品的独特卖点并不是轻松容易的事情。对门店销售人员来说,找出产品的卖点,就足以应付日常销售了提炼产品卖点需要遵循“FABE”四步利益推销法则。

第一步:F,特征(Features)。即产品的特质、特性等最基本功能。每一个产品都有其功能,否则就没有了存在的意义。对于销售精英来说,除了产品的常规功能,更要深刻挖掘产品的潜质,努力找到对手和同事忽略的、没想到的和没有的特性。

第二步:A,优点(Advantages)。即F所列的商品特征究竟发挥了什么功能?要把同类产品相比较,列出比较优势,给出顾客必须购买的理由。

第三步:B,顾客利益(Benefits)。即商品的优点A带给顾客的好处。顾客最关心的从来都不是你的产品或服务本身,而是你的产品或服务能够为他解决什么问题,带来什么好处。销售过程中务必注意:一切以顾客利益为中心!通过不断强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望,并最终成交。

第四步:E,证据(Evidence)。包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、音频、视频、评语、荣誉墙、效果图、成交记录、安装排期表等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

FABE法则简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能解决顾客的什么问题,带给顾客什么样的利益,最后提出证据,证实该产品的确能给顾客带来这些利益。

产品卖点提炼出来之后,要形成通俗易懂的口语话术。基本句式是:“因为(特征)……,从而有(优点)……,对您而言(好处)……,你看(证据)……”。比如:“因为咱家的金刚釉采用金刚颗粒混合技术,釉面会形成类似于C60的金刚石分子结构,硬度提升38%(特征),从而实现高耐磨的金刚品质(优点),对您而言,不仅获得了花色丰富纹理逼真的高品味瓷砖,而且还可以很好的解决抛釉砖不耐磨、易划花等缺陷(好处),你看,这是权威的技术证书,您再试试用这个钢丝刷对着一个地方来回用力划,划上两分钟,一点划痕都没有(证据)。”

无论是新入行的销售菜鸟,还是有着多年实战经验的销售达人,在“FABE”四步利益推销法则的基础上,提炼出产品卖点甚至独特卖点,必将对个人业绩的增长大有裨益,也必将促使门店业绩跑步前进。

(责任编辑/唐永谊)

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