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罗冠:跑小区必须掌握的几点技巧
来源 : 陶卫网     阅读 : 2259    作者 : 罗冠    2016-09-12

在《你的小区跑的还好吗?》一文中,笔者强调了小区渠道的重要性。本文笔者想重点分享在终端小区扫楼方面的一些心得,供大家参考。

扫楼前,请做调查分析

扫楼之前,业务人员必须非常清楚每个小区的基本概况。在工作之前就得做一个比较彻底的调查。然后,记录好每个小区的具体情况,并进行分析,最终归纳出ABC三个等级的小区。

A类是最适合自己品牌消费的群体入住的小区,而且开拓难度也是较为容易的小区;

B类则是消费能力相对较低、较难攻陷的小区,但是可以作为重点备选;

C类则是不符合自己品牌要求,但是可能会有小众消费群体适合的小区,可作为最后的底线。

业务人员和导购人员只有对小区情况越熟悉才越有把握搞定进店的业主。很多城市物业管理严格,业务人员要想进入小区可不是件容易的事儿。很多人反映小区进不去;也有人说进去发广告被保安逮住了,罚款不说,还要回去清理所有发出的单张……林子大了什么鸟都有,啥情况都有人提及过,甚至有人因为这点困难而改行的。听着好笑,但终端确实很多这样的现象,连小区门都进不去的业务员,不趁早改行还能干吗呢?进小区是业务人员最基本的业务能力。而如何搞好与小区保安的关系,是一个重大课题,需要各自修炼。

在房子外见到人怎么办?

“小区没人,跑小区没用”这是终端常说的一句话:别说业主了,就连搞装修的工人也难见几个。

确实如此,小区除了交房那几天业主众多,平时真是像鬼城一样,空荡冷清。也正因如此,才更应该珍惜遇到的每一个人,要重视在墙上看到的每一个电话号码,这些都是可以利用的工具。

比如,业务人员进入到小区,在通道上遇到人会打招呼吗?答案肯定是否定的多。佛说,上辈子的三千次回眸换来今生的一次擦肩而过。这可是上苍给的缘分啊,还不珍惜?

很多人说,“哎呀,那些人没用的,一看就知道不是业主”。人不可貌相,海水不可斗量,谁敢说一定不是呢。即便不是业主,那他也是和业主有关系的人,也是一种资源,为什么不好好利用一下?

因为小区扫楼遇到业主的概率确实不大,所以更要把握好遇到的每个人,只要见到人都要尽可能了解信息,通过简单的交涉了解所遇之人是否业主,交谈中快速掌握对方身份,并对症下药。

如果对方是业主,便可表明来意,说是给某单元某个业主量房,顺便推广品牌、介绍活动信息,了解购买意向及具体情况。

如果是施工师傅,可问施工进展,顺推活动和品牌;告知可洽谈长期合作事宜;询问小区情况以及有无其他业主、亲朋好友介绍。

在活动信息的传达方面,重点强调产品的卖点和活动的吸引点,邀约进店参观指导。并以交友方式留取电话号码,以便日后保持联系。

敲门后,该聊些什么?

接下来说说在房子里见到人有该聊些什么。根据当地实际情况而定,你可以先自我介绍,递上自己的名片,表明身份和来意,并询问一些装修情况,如准备什么时候装、地板砖选好了吗、准备装什么风格、卫浴定了没有、橱柜定了吗等问题,然后再找合适的机会推广品牌和活动内容,再递上活动单张并做详细介绍。

有的业主不喜欢他人推销,所以直截了当的方式并不管用。笔者曾经用过这样的方式,进去之后四处看看,然后再问问装修的安排和布局,谈谈自己的意见又询问一下业主的想法和意见。后来业主按耐不住了,主动发问“你是做什么的?”然后再慢慢和他细聊。

不管怎么样,必须要“会聊天”,懂得把握话题和进度,千万不能陷入推销陷阱,直接被业主给轰出来了。

如果见到装修工人,话题方向就是交朋友、谈装修、谈合作,目的是为了获得业主的信息。这群人是长期与业主打交道的,和他们建立了友好关系之后,他们将成为兼职业务员,提供信息、引荐业主,事半功倍,何乐不为?

对他们不能太急功近利,该好的还的好,发发烟、买买水等。别说店面老板没准备这些工具或者花费,生意做下来了提成可是自己的,谁跟谁过不去呢,得考虑清楚。

需要提醒的是,不管之前房门是否敞开,进入到房子里后,最好关闭大门。这可以保持谈话空间,拒绝其他推销人员打扰。不然,你在和业主谈话时,又来一个同行,他抢了你的风头,和业主聊得不亦乐乎,而你就很难插上话了,这也是常有的事。

有的房子是空的,进去一看啥也没有,就墙上写满了各种电话号码,很多业务人员不以为意,掉头就走。其实,通过这些电话可以找到很多合作伙伴,互利共赢,岂不妙哉?

扫楼的几点技巧

小区扫楼,很多人员是没有半点技巧可言,每次都说一个电梯上了顶楼,然后一层一层往下走,挨家挨户看看。不仅辛苦,而且没有什么成效,做了很多无用功。一个很明显没效的房子依旧被扫N遍,就像已经装好的房子关着门,不知道里面情况,所以每次扫楼都去看看,这样事倍功半。

扫楼要做好数据记录与分析,学会做减法。这一概念在《不懂数据别做销售》一文中有重点阐述。第一次扫楼要登记好每个单元、每个楼层、每户的具体情况,第二次扫楼就要有针对性,已经装好的、不准备装的、没卖出去的房子就不用去了,节省时间去攻正准备装修的业主。

在这,笔者就分享点小心得,如何更好的判断每户的装修情况。

首先看楼层是否有错层。如果有,进入单元楼后要两人按单双楼层分开进行扫楼。进入一个楼层之后,先别着急着去查看每户情况,先听下动静判断哪户有人,然后直奔有人的房子。要是没有哪户开着门的,则挨家挨户听声音。但是不管是否听到房里有动静,都需要敲门尝试,可能会有人开门的。

如果进不了房间了解装修情况,那么就需要发挥一定的侦查头脑了。

看门上的薄膜是否还在。因为很多人的习惯是,装修好了才撕掉门上的保护膜,如果没撕,则说明还没装修好。有的门也可能被家装公司的广告包着,那就先从了解该家装公司着手。有的也只是打广告而已,跟装修进度并没太大关系。

看门把手上的灰尘。有厚厚的灰尘落在上面说明有段时间没人来了,这有可能是房子还没卖出去;也可能是还没开始装修;还可能是炒楼的。如果有明显的手印,而且手印之处非常干净,那么很可能屋里有人或是人刚走不久。如果手印稍有些模糊,则表明有人来过,那再来的几率就很大了。

看门口地上的灰迹。有红砖屑的可能是在砸好墙或做水电。有水泥或者沙子屑的,说明准备铺砖或正在铺砖了。这样的房子是最需要跟紧的,半天时间就很可能错过一单。

看门口的装修垃圾。正在装修的房子门口一般都会堆放些装修垃圾,如果有瓷砖的边角料之类,那至少说明瓷砖已经贴的差不多了。看到的大多是木屑之类的东西的话,就表明在做木工了。

要是业主的新房门上张贴有春联、福字等,或门口摆有地垫,明显就是业主已经入住了。这样的房子也不是不能去碰,有时间的话,也可以拜访,顺便宣传一下品牌,看看业主的亲朋是有无装修需要。

要是以上迹象都无从考究,还可以通过看窗户来了解。扫楼一般以走楼梯居多,从楼梯间的窗户上,可以看到对面其他单元楼层的装修情况和是否有人在屋内。但是很难确定哪户哪号,这可以采取一人一个单元分工,相约对视,通话告诉对方所在楼层哪里有人在或者已经装修、正在装修,如果对方没有进到该房子,他便可大方的去敲门了谈业务了。如果看到阳台摆有花卉、晾有衣服或窗子有窗帘遮挡的都是已经装修好的。

提高碰见业主和进入正装修房子的几率

提高小区碰见业主和进入正在装修的房子的几率,可以从多方面着手。

看地下停车场。有很多小区的地下停车场是可以通向每个单元楼的,这样就不用在陆地上穿来穿去,降低曝光率,以免被保安发现。这样的小区,从地下车库停车的数量和位置可以判断哪个单元楼的业主多,因为他们的车子肯定是停在尽可能靠近自己房子的地方。从车型上又可以适当的判断是业主还是装修工人。

看垃圾集聚地。有的地下停车场或单元楼门口设有堆放装修垃圾的地方,有比较多装修垃圾的地方装修率肯定较高,根据垃圾的成分也可判断装修的进度,比如瓷砖残片很多,那说明铺好瓷砖的房子居多。

看电梯的动静。扫楼过程中,不要忘记看电梯的动静,当电梯停在某层后,就得马上跟过去,就算没有遇到业主,也有装修工人在。但是,如果电梯是从一楼到了顶楼,就要注意了,因为刚刚乘坐电梯的人很可能是同行或是巡逻的保安。

了解入住率,可以晚上前往观察灯光。不管是新老小区,只要有大量装修需求就要是主攻对象。晚上业主在家,亮着灯,入住率一目了然。这事儿很简单,难就难在没几个业务会选择晚上去做工作的事情。想要做好就得付出,打工也要有创业的心态,把销售当成自己的事业,这事有利于提升业绩,增加自己的收入,值得去做。

晚上跑小区,这跟《你的小区跑的还好吗?》中提到的时间段把控一样,要注意错开时间,增加与业主的见面机会。要不然,业主工作的时候,你也在工作;业主休息的时候,你也在休息;业主休息的时候在小区看房,你休息的时候是在吃饭、睡觉,这样怎么可能遇上呢?

记录信息,助力小区销售。不管掌握了多少小区信息,都要详细的把它们记录下来,回去之后再去研究分析,并总结出有效信息。下一次扫楼就有了基础,站在伟人的肩膀上看的更远,能减少时耗,提高效率。

跑小区,一招鲜吃遍天是不可能的,所以都别期望有什么秘诀,还得靠自己发挥主观能能动性,努力用心,坚持奋斗,总结出适合自己的有效办法,灵活运用,成功并不是难事。

(责任编辑/唐永谊)

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