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黄循龙:瓷砖终端店面成功促销十大关键
来源 : 陶卫网     阅读 : 2580    作者 : 黄循龙    2016-10-11

国家统计局2016上半年经济数据显示:商品房成交“量价齐升”、房地产投资稳步回暖、土地成交量跌价涨、库存同比回落、房企资金状况好转,五大指标勾勒出上半年楼市升温态势。

楼市已经升温,陶瓷春天还会远吗?随着国家“三去一降一补”政策成效渐显,在陶瓷市场乍暖还寒的大背景下,成功促销成了抢占市场份额,提升品牌价值,创新营销模式,提高销量和利润的致胜法门。

所谓促销(promotion),就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销量的目的。不促销等死,不会促销找死。成功促销是终端店面必修的大学问,其中的十大关键尤需注意。

关键一、市场调研

“没有调查,没有发言权”,“不做正确的调查同样没有发言权”。市场调研不仅包括宏观经济调研、上游房地产调研,也包括当地陶瓷市场调研、陶瓷门店调研、顾客调研等。通过一系列调研,要弄明白一些关键数据,比如:当地人口、年均收入,房产政策、房产行情、新盘数量、均价,当地陶瓷市场数量、档次,各品牌综合实力排名、主要竞争对手,店面数量、面积、位置、年度任务、平均客单值、团队人员、销售能力、销售渠道、畅销产品、滞销产品,顾客经济实力、消费意愿、决策主体、产品及风格偏好等。

关键二、合同打款

如果是品牌无偿帮扶,则无需本环节。如果是品牌或第三方有偿帮扶,则须签订协议,经销商根据相关内容及时打进货款及帮扶奖金。

关键三、拟定方案

缺乏促销经验的人通常认为促销方案不就是DM单页嘛。其实,完整的促销方案包括调研方案、主题方案、现场方案、推广方案、激励方案和日程方案等。

拟定一系列方案至少要解决十个问题:促销目的要清楚,促销对象很明确,促销主题引瞩目,时间地点不含糊,日程安排可量化,广告合作强有力,纪律控场是天条,后期宣传快又好,预算评估够科学,意外防范记心间。

关键四、物料广告

除了单页、地贴、吊旗这些常规物料外,创意物料特别能体现出促销活动的策划水平,诸如:异形龙门架、变形金刚堆头、美国队长气球、DM单造型、车贴碗帖等……

硬广投放要遵循“广告五化”原则,即:差异化、戏剧化、利益化、新闻化和简单化。寻找产品的差异化,戏剧化的表现差异化,让客户有利可图受益匪浅,表现手法简单遒劲,让客户像获取新闻一样欣赏广告……如果能做到以上几点或全部就是好广告,花钱少并且效果好。

随着互联网浪潮奔涌而来,微博、微信、QQ等一些免费且有效的广告渠道备受推崇。

关键五、店面管理

理想的店面形象包括门店形象、店员形象、产品形象、品牌形象和卫生形象等。门店要严格按照品牌图纸施工,并配齐相应的软装饰品。店员是企业形象“代言人”,必须整洁、干练,给顾客一种专业可信赖的感觉。产品陈列要科学、规范、有序,新品、畅销品、主打产品按部就班,瓷片、抛光砖、抛釉砖、微晶石等布局合理。整个店面主次分明,重点突出。品牌介绍、生产过程、销售流程、企业资质、所获荣誉、产品卖点、效果图、实景图、工程案例等都有助于快速成单,必不可少。店面清洁卫生则是最起码要求。除此之外,店内物料、温度、音响、气味、灯光等都必须认真对待。

关键六、团队培训

成功促销离不开成功培训。基础类培训包括企业品牌、产品知识、销售技巧、导购礼仪、店面管理等。进阶培训主要是怎样开展一场成功的促销活动,包括促销方案、终端拦截、客户邀约、促销工具、团队激励和爆破杀单等。

关键七、渠道为王

常言道:千秋大业,始于终端。赢战终端,渠道为王。那么,渠道如何称王?经常深入一线终端的营销精英都知道:“任何一个企业都不能忽视全渠道,必须多渠道运营,而且各个渠道不是各自为战,一定是融合,要协同。”“渠道之争已经从过去单一渠道向全渠道竞争蔓延,从一二线城市到农村乡镇市场,大家都在‘互抢地盘’。”“原来以线上销售为主的品牌,纷纷回归线下……但原来线下的品牌也会继续选择线上扩张,以补齐渠道短板。”(《第一财经日报》2016年4月22日文章《中兴冲线下渠道  5亿元开4000家门店》)

就陶瓷门店而言,主要有以下十大销售渠道:门店、小区/自建房、泥工、团购、广告、装饰公司(设计师)、异业联盟、网络、分销和工程。不同渠道有不同的客户邀约办法,只要把销售渠道理顺了,业绩倍增不是梦。

关键八、蓄水执行

要成功先发疯,头脑简单往前冲!召开启动大会后,活动就正式开始了。全体参战人员只需按照既定方案,立足本职岗位,尽心尽力全心全意拼业绩即可。

活动期间每天召开晨会或夕会,或者两会同时进行,一方面根据计划安排任务,另一方面听取执行结果,对于执行过程中出现的问题当场解决,并第一时间兑现奖惩承诺。

关键九、活动爆破

爆破当天,客多事繁,更需销售和后勤严阵以待。

对于销售而言,活动当天快速签单的前提是对产品知识、活动政策、导购礼仪、导购技巧等烂熟于心。尤其是要把顾客需求和产品卖点、活动政策紧密结合,则无往而不利。

后勤人员要负责销售以外的一切事物,嘉宾接待、舞台表演、唱单抽奖、赠礼登记等等,尤其是要确保活动安全。老话说:安全责任重于泰山。全体人员的人身和财产安全高于一切!

关键十、总结表彰

“吾日三省吾身”、“审问之,慎思之,明辨之,笃行之”等名家名言都说明了反省和深思的重要性。毛泽东曾说:“我靠总结经验吃饭。”陈云同志也说:“总结经验是提高自己的重要方法。”磨刀不误砍柴工。要始终坚信:总结成功的经验,吸取失败的教训,奖励先进,刺激后进,以奋斗者为本,小步快跑,必定能取得新的、更大的胜利!

“胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜”。在品牌总部的大力支持下,在经销商的全力配合下,牢记成功促销十大关键,则当者破,击者服,无一败绩。

(责任编辑/唐永谊)

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