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番茄将:终端不开大店,开什么?
来源 : 陶卫网     阅读 : 2622    作者 : 番茄将    2017-02-15

建陶企业,从规模化生产,至今已逾30年,压机从“印钞机”的代称,如今也已回归本原。生产规模的不断扩张,产能的大幅提升,让市场早已趋饱和。据有关数据统计,有近30%的生产线在过去的2016年处于关停,或者半停窑的状态,而且各企业还有“数量可观”的库存。一个较为恐怖的数据则是:如果建陶企业全部停产一年,全国的建陶产品库存可以再卖三年。

为了更好地推荐品牌建设,行业曾经掀起了“大店”的风潮,这股风潮刮了挺久,也确实收到不错的效果。辉煌时期,一家上万平米大店,一年的销售突破一个亿,甚至是数亿,风光无比!但在今天看来,要做品牌,并非一定要大店不可。分析“大店”的发展过程和如今的市场竞争态势,笔者有些个人见解,在此予以分享。

曾经,一些行业的领军品牌,在行业掀起了“大店”的建设风潮,由此,行业更多品牌也加入了这个行列。

从最初总部展厅的“竞赛”,逐渐蔓延到终端。动辄数千方的总部展厅,如今成了“品牌操作”必备的门槛,上万方的总部更不在少数。因为,在终端市场,上万方的单品牌展厅,同样巍峨屹立;上千方的店面,比比皆是。这些店面,在终端得以存在,有其突出的优势,也有其明显的短板,而在商业模式不断改变的未来,这种以大店面来获取市场份额的做法,却并不能屡屡凑效。

建陶企业,为什么如此热衷于建设大店呢?

因为,建陶产品的本质属性,决定了其不能以简单的陈列,来获得消费者的认可。单一片瓷砖,无论在店面中如何摆设,终归难出效果。为了更好地展示产品,建陶的专卖店,于是从斜板、直板、L板、小样板间,一路走到了真正的模拟空间。在一些数千方的店面中,厨房、卫生间、客厅等一比一的样板间展示,让人如同进入楼盘的样板房。这样一来,自然可以让效果更为突出,随着产品的增多,很显然店面得越来越大,大店似乎就是顺理成章了。

建陶企业的店面建设得越来越大,很重要的一个因素是:攀比。

这种攀比,有经销商群体直接的竞争导致,也有消费者的心理所促进,也有市场规划的原因。大店所面临的不利因素,也随着竞争加剧不断增多。店面展示的产品是多了,展示效果也更好了,但是与之相对的:铺面租金涨了,产品库存加大了,产品利润值却在不断下滑。从展示的角度来说,消费者永远希望看到更多的产品,更多的展示方式,这就意味着不管你的店有多大,都无法将厂家的产品展示完,更无法在店面内做更多的模拟空间。实际上,大店的弊端越来越明显,最重要的是费用不断增长,而各种渠道又不断兴起,单纯靠店面的好门脸,好形象来讨好消费者,这招已经行不通了。

从此看来,大店反而成了品牌和企业发展的掣肘。要想在未来的竞争中获得主动,必须通过各种手段,展示好产品的同时,又能提高店面单位面积的利用率,不断提升每平米所创造的产值。

笔者不妨对未来的商业模式做些分享。

其一,中心店+精品店。

这个模式,其实已经在一些品牌中进行实施,就是划定一个区域,打造出中心店,也就是样板店。通过这个中心店,来辐射周边地区,周边店面都以精品店的形式出现,在中心区域,会设定品牌终端的仓库,更快的物流,来促进产品流通和品牌的推广。精品店,会利用更好的展示方式,尽可能多地展示更多的产品。那么,在精品店内,辅助的销售工具将更齐备,利用多媒体展示应用,来弥补展示上的缺陷。这种模式,所针对的是:作为品牌较大的经销商,发展分销可以采取的方式。通过向全国各个地区进行复制,也可以更快地推进品牌发展。

其二,精品店+家装公司展示中心。

这种模式逐渐兴起在一些一线城市,许多的家装公司实力越来越强,在消费者心目中的话语权也很有分量。因此,经销商可以让自营的店面做得很精细,有特点,展示效果好。在此基础上,不断拓展与家装公司的合作渠道,在一些大的家装公司,设立品牌展示中心,这样有利于设计师选材,也有利于消费者更好地了解产品。

其三,精品店+线上线下体验。

这就是当前已经被许多营销大师极力推广的一种模式,O2O。“O2O”所表示的就是一个极新的营销模式,这种模式,可以完全实验“产销分开”。品牌是创造在电子商务这个平台上,可以更快地促进产品的销售。在线上查看产品,到线下去提货,这种创新,可以增加消费者体验购物的乐趣,同时又可以让消费者省时省力。

其四,多媒体展示应用,销售辅助软件,新媒体的应用。

这是一个发展日新月异的时代,每一天都有新的发明,每一天也有不少的物品走在了历史。对于终端,无论是多媒体展示的应用,还是新媒体的发展,对公司至关重要,犹如掌握了命脉。所以,对于每一个建陶的专卖店而言,不要寄希望于店面无止境的扩大,而是要多新工具的应用。

由此看来,未来的竞争并非靠店面的大小,而是掌握的新媒体工具有多少,展示应用的工具是否先进,此外,导购人员不仅是一位销售人员,更是优秀的设计师,以更专业的学识来服务消费者。在未来的推广中,我们就必须设定好更多的效果应用,让消费者选择的余地越来越多,这样才能留住我们的他们,也成就我们自己。我们决不能做未来的俘虏,成为未来被淘汰的对象。

(责任编辑/唐永谊

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