• 诗瓷礼品
所在位置:首页 > 言论 > 胡俊:夫妻店,该如何突围?
胡俊:夫妻店,该如何突围?
来源 : 陶卫网     阅读 : 2491    作者 : 胡俊    2017-05-09

陶瓷终端市场上很多经销商问:门店是夫妻店,生意越来越不好,不知道怎么走下去?其实很多时候问题不在于夫妻店,而在于很多时候经销商自己不知道自己为什么做不好,不知道原因,也没有方向。

建议:分析问题原因+低成本拓展泥水工和家装公司渠道,提升门店设计服务,当挣到钱了,改善门店!

一、案例分析

最近有朋友问:门店是夫妻店,生意越来越不好,不知道怎么走下去。

二、专业解读

1、生意不好一定是夫妻店的原因吗?

2、为什么夫妻店难做?

3、生意难做的本质是什么?

生意不好是客流量下降,成单率下降,还是客单值不高?

我几个问题下来,他自己哑口无言了!

其实,很多时候经销商自己不知道自己为什么做不好,不知道原因,也没有方向。很多时候,不是夫妻店不行,而是我们自己门店生意最近不好,产生的焦虑!

三、概念讲解:夫妻店

1什么叫做夫妻店?

(1)判断一个店是不是夫妻店,不在于店的大小,有多少人,靠什么来判断?有没有管理层级,有没有中层,就是经营模式、盈利模式。

(2)无论在县城、地级市还是省会城市,根据你的营业收入,假如一年的总收入在两千万以下,那你就是小店。因为收入的制约,没有合适的超盘手,顾客来了还要老板亲自去做导购,也没有太多精力去更好地开拓设计师、装修公司渠道。

2夫妻店的问题

(1)产品同质化,低价竞争。你有的花色,别人都有;你有的花色,隔壁卖得比你还便宜。

(2)促销很难做,不做没客人,等死;做了,毛利率下降,大出血,找死;

(3)因为店小,没有资格参加了联盟、团购、砍价会等大型活动;

(4)找不到合适的超盘手。

3夫妻店四大瓶颈

1、品牌不强;

2、终端展示效果不好,档次不够;

3、经营规模太小,店面越小生意越难做;

4、渠道不全。大城市靠自己的关系、老渠道来卖货;小城市靠熟人介绍卖货。

四、建议:夫妻店低成本突围

1泥水工渠道

把手上的泥水工电话号码整理一下,列一个表格,建立档案。分析每个泥水工带单情况、关系亲密度,分类为A、B、C类师傅。所有人每个月电话联系一次,A类师傅调整奖励机制+帮他带单,B类师傅提升奖励比例,C类师傅每个季度邀约到店喝个茶。

2装修公司渠道

挑选几款性价比超高的产品,列出当地家装公司名单,设置好带单奖励机制,一个一个去跑,根据大数法则,一定有装修公司认同愿意做你们产品的,同样分为A、B、C类家装公司,进行合作。

3提升门店服务,方案营销

①免费设计

②免费上门量房

③送货到户,代为加工

④组建团队,形成战斗力

4优化产品结构

很多经销商朋友聊天,说现在陶瓷行业形势不好,做抛光砖全抛釉、微晶石同质化很厉害,厂家有没有指引,很是迷茫。其实,任何产品都有产品周期,当别人卖抛光砖的时候,你卖全抛釉才有利润;当别人卖大理石瓷砖的时候,你卖通体大理石瓷砖才会有设计师跟你合作;通体大理石瓷砖满大街的时候,做现代简约风格仿古砖才能吸引客户眼球。

5低成本装修门店

在不大幅度增加费用的前提下,第一小店改大店,简单装修,增加少量人员,组织团队,全方位地出击构建立体渠道。

五、总结

夫妻店突围,找问题,低成本拓展渠道。

1、门店经营出现问题,不是盲目去调整,需要分析自己问题的原因在哪里,需要做哪些提升;

2、夫妻店突围不适合大幅度提升成本,需要低成本跑泥水工、家装公司渠道;

3、调整产品结构,做新产品、有个性有特别花色的产品、做有利润空间产品;

4、如果是8090后经销商老板,一定要学会CAD、PS、圆方、三维家等设计软件,做设计营销,方案营销,效果制胜;

5、当门店利润起来了,就可以考虑装修门店、增加人手、系统营销、跑小区等等。

(责任编辑/唐永谊)

阅读全部