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9大失败经销商与9大成功经销商
来源 : 家居建材资讯通     阅读 : 2831    作者 :     2014-09-04

失败的经销商


1、支持靠厂家型

厂家支持我进货,不支持我就不进货,厂家支持我就做活动,不支持我就不做活动,支持发工资我就招业务员,不支持我就不招业务员,厂家支持我跑业务我就跑,不支持我就跑不动。靠是他的关键词。


2、售后无能力型

自己没有专业的售后人员,最关键的是自己根本不懂售后,也不愿意把售后承包给别人,对他来说一点点的小问题就可以变成大问题,经常责备厂家质量存在缺陷,质量不好,整天牢骚一大堆。


3、天上掉馅饼型

整天坐在店里像都市白领一样上下班,不知道市场的变化几何,卖两台零售沾沾自喜一个星期,整天对着电脑斗地主看着无聊的视频和新闻,老想着一天品牌名气大了自己也可以赚到钱。其实他根本不知道品牌是需要积累的,成功更需要积累的。


4、埋怨没市场型

在他的嘴里经常说一句话就是现在市场不好啊,中午天热没有人啊,现在农忙没有人啊,今天下雨没有人啊,晚上人少没有人啊。在他的嘴里每天唠叨的都是消极的,颓废的,懒惰的语言信号。只知道自己唉声叹气,不知道探寻市场轨迹。


5、拖拉慢吞吞型

做任何事情都是慢3拍子,选个牌子需要半个月时间,商量要10来个人,开业迟迟后退,活动迟迟不做,人员迟迟不招,自以为是在仔细的考察市场,考察员工,不希望自己浪费一分钱。其实都是在为自己找借口。


6、重心易偏离型

已经发现了新欢,追寻了新的刺激和目标,在他的内心里始终认为市场做不好绝对不是市场的问题,不是自己能力的问题,而是品牌没有选好的问题,所以他每年必须做一件事就是重新选个品牌来做。每年都在重复这些浪费的资源。


7、光说就不练型

我们会发现很多客户很会说,一套一套听起来似乎真的很正确,也很符合逻辑和常理,说了很多次也说了很多年,但是实践的真的不多,即使是行动了只是试探的九牛一毛一下就立刻停止了。没有任何效果但是你发现他还是在那里说的滔滔不绝。


8、超低价情绪型

很多是通过杂牌,低端品牌历练出来的,他们对价格的敏感度高于所有人,只要你定价他就会认为很高,因为在他的脑海里只有便宜的才是好买的,但是我们想一下如果都按照乘以2作为销售的利润,那么我们进一套600元的淋浴和一套进价300元的淋浴那个的利润可观?


9、思路混乱型

其实他连杂乱的思路都没有,而是伴随市场随波逐流,浪迹天涯,或者听到一个什么事情就偷偷的记录下来回来实践,过程中也不需要和其他人协商。一个人埋头苦干。他需要的是知识和更多的人沟通,真正了解顾客的需求。

 



成功的经销商


1、组建销售团队型

一流的经销商建队伍,扩规模,二流的经销商做营销,搞策略,三流的经销商卖产品,拼价格。他很注重人才的培养和使用,大胆的引进人才。不在乎短期利益的损耗,更不在乎员工工资超过自己的亲人。



2、明确目标进度型

他很清楚的知道自己要的市场,进度、时间、方式。并有效通过一些可行措施来达成自己设立的目标和执行计划。他把大目标逐步分解出无数个小目标,一个个的去击破。


3、活动持续不断型

160个客户,每个客户一年做2次活动,也就代表这个他每天要有1场活动要做。


4、注重店面形象型

他特别对门头,形象墙,展架,很是敏感,一些小细节出现错误就抓着不放,一定要达成自己的要求,是一个完美主义者。他不但注重自己的店面装修形象他更注重渠道代理商的形象,这样的客户没有理由做不好市场。


5、售后自己解决型

配备专业的售后服务人员,有专业的配件仓库,常用配件都放在指定的层架上面,一点点的小问题自己都可以动手解决,大的问题开膛破肚,焊接技术都可以把产品重新修好,经常和厂家的工程师进行有效沟通。


6、知道利润在哪里型

不在乎整体销量的高度,更注重利润来源点。总怕一年过后算账的时间账户里没有钱,他很清楚自己的利润来源点在哪里。


7、持之以恒不变型

他做的选择就不轻易放弃,他会和你合作2年、5年、10年以上,你做什么他就跟着做什么。他其实支持的是一个人。他还会继续的支持和追踪你。


8、默默无闻型

很少听到他的信息,但是他做的还不错,每年听到他的信息,但是他做的还不错,每年都可以达到基础销售任务,很多的小问题在他严重不是问题,什么问题都可以解决。



9、对市场有先见型


对市场的冷暖变化有先知先觉,并及时做好准备,未雨绸缪。在两年前,有的建材经销商就预见到建材市场将会有一个回落洗牌期。那时就开始做好度过市场寒冬的准备,那时就不听工厂扩大店面的规划,而是缩小展示面积,提高店面使用率,控制成本,精简人员,并调整店面产品结构,开拓新的客户群体。

(责任编辑:庞杏华






 

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