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胡俊:门店未成交客户,如何再次成交?
来源 : 陶卫网     阅读 : 3914    作者 : 胡俊    2017-06-23

很多经销商朋友问我:门店很多客户成交不了,又不知道如何追单,该什么办?其实,在日常销售过程中,很多客户在门店里面未成交,又不做好更,可能永远失去成单的机会,可能错失大单!抓住每一次与客户接触的机会,系统、有规划、逐步递进式的抓单,将提升我们的成交率!

1、933成交法则

9条短信:每三天1次联系,张弛有度

3个电话:邀约再次进店成交+上门量房+新屋入伙

3次上门拜访:上门量房+新屋入伙+案例拍照与转介绍有奖

系统规划,量化执行,高效落地,精准考核,效果显著。

2、短信微信攻略

短信一

尊敬的***:您好!感谢您光临XX瓷砖***体验店,很荣幸接待您!今天未能帮您一次选上心意的产品,实感歉意。如在选购xx产品上遇到难题请直接与我联系,我非常乐意能够给您提供xx产品方面的选购知识,xx品牌将竭诚为您服务,欢迎您再次光临。——XX大理石瓷砖XX专卖店小胡敬上

客户心理分析

客户选瓷砖会逛十几家店,一条短信能让他:① 感受到尊重;② 认可你的专业和服务;③ 强力记住你;④ 二次返回购买时候,会想起你,翻起短信会产生好感+销售锚定。

短信二:客户离店3天内发送

尊敬的xx:您好,冒昧的问下您,不知这几天里您是否选购到了自己心仪的xx产品,我记得您是一位注重细节,注重品位的人,所以特向您提供选购xx瓷砖的四大要素:一看品牌实力与信誉,二看产品质量;三看瓷砖产品本身:花色、颜色、质感、纹理、配套、规格;四看设计服务与门店设计师水平,五看售后服务水平:上门量房+VIP微信群+专门送货+铺贴指导+现场监理。Xx大理石瓷砖相信您能一定能买到称心如意的产品。——XX大理石瓷砖XX专卖店小胡竭诚为您服务,欢迎您的再次光临。

客户心理分析

① 客户收到短信第一感觉突然,,觉得这个品牌的导购有点难缠;② 然后一看这么多字很有诚意,会很感动,感觉导购这么辛苦也不容易,好像刚刚入社会的自己;③ 对于瓷砖选购分析得很专业,感觉在他这里比较靠谱;④ 这家店不错,要是我们公司有这样子就好了,此时顾客内心有一种好奇+学习+愿意主动了解 的心理。

短信三:客户离店5天之内发送

尊敬的xx,早上好,世界上,世界上,最珍贵的东西都是免费的,也许是您早已拥有的,例如:阳光、空气、愛情、梦想、友情和健康。速度七十迈,心情是自由自在~。跑步早已不仅仅是一项运动,它是一种时尚,是一场秀,更是一种生活方式。祝你每天健康快乐,每天都是好心情!——XX大理石瓷砖XX专卖店小胡敬上

客户心理分析

① 客户收到短信或者微信,感觉很不爽,心想KAO!又在跟我发广告;② 一看很诧异,没有发去参加活动、价格优惠等广告信息哦;③ 客户一想,有种莫名的感动,很少人这么关心我;④ 然后他会翻你的朋友圈,发现你每天在早起+跑步+量房+设计搭配+跑工地,发现你很 真实+敬业+专业;⑤ 认定你这个人,在你这里买,应该没有问题!

短信四:客户离店7天之内发送

尊敬的xx,您好!我是xx大理石瓷砖xx店的小胡,这几天我一直在和我们的专业设计师沟通,关于您当时看的xx产品,在整体配套上根据您的想法做了一个整体设计效果图,不知道是不是能令您满意?同时,我也和我们经理/老板申请了一个很好的政策,最大程度上的帮您节约了一些费用,您看您周六或周日有时间来我们店再了解一下吗?我不好意思直接打电话给您,怕打扰到您。期待您的回复,祝您生活愉快!——XX大理石瓷砖XX专卖店小胡敬上

客户心理分析

① 收到短信,原本想删掉,但还是看一下;② 一看还记住了我当初选择的那几款大理石瓷砖产品,感觉挺用心的;③ 哦?还帮我设计搭配了,确实效果挺好看的,心想应该花了不少时间吧;④ 这边又给我做了一个优惠政策,要不要去呢?⑤ 这个小胡一直都这么热情,也不好直言拒绝,反正这几天也要买,我可以一去试试,刚好那天有空,试着回复一下短信,去!

短信五:客户离店9天之内发送

尊敬的xx,您好!非常感谢您对我的信任和对我工作的支持,我会真诚的为您提供最优质的服务,周日下午14: 00-18:00不见不散!祝您生活愉快!——XX大理石瓷砖XX专卖店小胡敬上

客户心理分析

这个小胡,这次不去好像都不好意思了,还不见不散,好像很熟一样,到时候有空再看吧。

短信六:成交当天发送致谢短信

成交当天发送致谢短信,为转介绍做铺垫。

尊敬的xx,您好!非常感谢您xx品牌的信任,在产品今后使用过程中如有任何问题,随时和我联系。明天将为你建立VIP客户专属微信群,我们总经理、店长、设计师、瓷砖小管家都会在里面为您服务,会在群里面向你汇报 上门量房、设计搭配、瓷砖送货、铺贴指导、现场监理的情况。我们将始终如一的为您提供最优质的服务。如果您用的好,也可以帮我向您的朋友推荐,再次祝您身体健康,阖家幸福!——XX大理石瓷砖XX专卖店小胡敬上

客户心理分析

① 这个小胡不错,我已经交完款了,还是一贯的热情专业;② 这个品牌还真是专业,后续的服务都标准化了,其实这些我可以用在自己公司;③ 这个门店的管理真的不错,在和朋友交流的时候也可以做为一个话题了,如果有朋友需要,顺便也可以介绍他来买这个品牌的产品。

短信七:送砖当天发短信,为转介绍做铺垫

张姐,你好!瓷砖已经送到你的家里面了,瓷砖已经根据房间进行摆放好了,照片发到了VIP群。瓷砖是项目经理张经理接收的,详细的铺贴方案图+施工图已经交给了张经理,也已经把他拉入VIP服务群,具体施工过程我们会保持沟通,一定给你好的效果,你放心!再次祝您天天开心,阖家幸福!——XX大理石瓷砖XX专卖店小胡敬上

客户心理分析

① 这是专业啊;② 之前的承诺真是做到了;③ 遇到这个XXX大理石瓷砖还挺让人放心的,我不需要花太多时间在这里,要是看的时候,打开VIP群就可以。

短信八:监理铺砖现场发短信,为转介绍做铺垫

监理铺砖现场

张姐,你好!今天x时,我对您xx小区的工地进行了例行巡视,现场瓷砖铺贴正常,其他工序也按部就班,您可放心!祝工作顺利!再次祝您天天开心,阖家幸福!——XX大理石瓷砖XX专卖店小胡敬上

客户心理分析

① 不错,遇到这个XXX大理石瓷砖还挺让人放心的;② 这种专业的服务是怎么做到的呢?

修施工结束客户短信,为转介绍做铺垫

铺砖完成

张姐,你好!今天x时,我对您xx小区的工地进行了例行巡视,现场瓷砖铺贴已经完成,铺贴、填缝、美缝都正常,效果很好,您可放心!让师傅打扫了一下瓷砖地面、墙面,用水冲干净了,并且拍照发到VIP群里面了。再次祝您祝工作顺利!阖家幸福!

客户心理分析

① 服务真心不错;② 铺贴效果确实很好;③ 再次好奇,这种专业的服务是怎么做到的呢?有机会要找他们聊一聊!

短信九:乔迁新居客户短信,为转介绍做铺垫

张姐,你好!恭喜你乔迁新居了,我由衷的为你感到高兴!我们总经理给你写了一封信,表达你对我们的认可和支持!我也为你准备了一个乔迁新居的小礼物,就是一棵发财树,祝你家庭幸福,财源广进,阖家欢乐!你看什么时候有空,我给你送过去!——XX大理石瓷砖XX专卖店小胡敬上

客户心理分析

① 确实不错,这个品牌挺靠谱的;② 这个销售挺有心意的,确实很有诚意,有我当年打拼时候的影子;③ 刚好邻居老陈要装修,要不我推荐给销售员,这段时候他也为我付出了很多时间和精力,不给点什么,不好意思!

3电话攻略

电话一:

邀约再次进店:在约定的时间前一天打客户电话。

xx先生,您好,我是xx品牌xx店的小胡啊,您是上次是说明天来我们店看看的吧,图纸和预算方案我已经给你做好了,同时,为了感谢您对我的支持,我们特意向我们店长申请了一个小礼物送给您,给您一个惊喜!我们店是在xx路xx号,你到的时候打我电话,我来接您!

客户心理分析:期待这个小胡有什么惊喜!明天直接去他店面。

电话二:上门量房邀约电话

电话三:新屋入伙恭喜电话

(下次会在电话营销的课程里面详细分析)

4、上门拜访攻略

上门拜访一:上门量房

在见面交谈中,可以预约上门量房的时间,根据客户实际的尺寸,位置需求,做最终的产品方案。

客户心理分析:为我做了这么多的服务,我不买都不好意思,再加上对这个品牌也越来越信任了,对今后的售后服务也觉得有保障。

上门拜访二:新屋入伙送祝福

上门拜访三:案例拍照+VIP终生会员+转介绍有奖机制

(下次会在老客户营销的课程里面详细分析)

5总结

9条短信:每三天1次联系,张弛有度

3个电话:邀约再次进店成交+上门量房+新屋入伙

3次上门拜访:上门量房+新屋入伙+案例拍照与转介绍有奖

系统规划,量化执行,高效落地,精准考核,效果显著。真正满足客户需求,真心对待客户,客户也会真心对你!

6执行

客户需要的不仅仅是产品,是整体解决方案,方案给他带来的好处。要让他相信解决方案与好处,需要系统的沟通,专业售前售中售后服务的保证!

① 建议把本文的话术,发到门店群里面,大家一起学习;

② 复制这些话术,修改成自己门店、品牌信息,发给顾客;

③ 建立门店服务PK奖励2名,1名是执行933计划最好的店员,1名是成功实现老客户转介绍的店员!

(责任编辑/唐永谊)

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