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吴旭:瓷砖门店“新零售”神器——驻店设计师
来源 : 陶卫网     阅读 : 5918    作者 : 吴旭    2017-07-17

最近,马云在杭州搞起的“无人超市”,又把朋友圈火烧了一遍,今年年初互联网界抛出的“新零售”概念,正式登上神坛。

马云”无人超市”的这一“新零售”,“新”在哪里?“新”在消费者再也不用提着重重的物品在收银台排着长长的队,准备给钞票、结算、找零,“新”在“移动支付时代”智能购物的愉悦感,“新”在满足人们无穷无尽的“惰”性——让生活更便捷更简单。

陶瓷行业最喜欢赶时髦,“电商”、“互联网+”、“互联网思维”等概念一直玩得很溜,是一个实实在在的“追星”行业。那么,陶瓷行业终端市场的“新零售”,应该是怎样的?

“零售”,现在毫无疑问成为陶瓷行业的大恐慌。设计师、家装公司、套餐公司、泥水工、土巴兔等垂直家居电商平台、“整装”下的精装房趋势……“零售”的劲敌一波波入侵,经销商叫苦不迭,特别是夫妻门店。异业联盟、明星签售等促销活动,有客流量没销量,这是经销商搞活动头破血流的大难题。

陶瓷行业的“零售”该如何“新”?

其实,从“等客上门”到“上门等客”,这不就是终端经销商“新零售”的蜕变吗?上门量房、上门送砖、上门补砖、上门退砖……陶瓷行业的“新零售”是一个有价服务的升级过程,只不过马云用二维码满足了消费者的惰性,陶瓷行业用二维码解决不了的“新消费体验”,用“脚”和“车轮子”解决了,也算是“陶瓷行业版”的“新零售”了。

但现在光用“脚”给建材消费者“新消费体验”还不行,还得用“脑”满足,那就是——设计。

“设计”是行业打了好几年的旗号,好多企业也早就在给经销商培养自己的“驻店设计师”,圆方等设计软件早就在行业风起云涌。把“驻店设计师”与终端经销商的“新零售”关联在一起,确实显得笔者太out。

但,认知早,未必行动早。且,在零售备受挤压的形势下,终端市场有比“设计”更能阻挡零售颓势的法子吗?

当下,在很多终端卖场,大部分品牌门店依旧是没有驻店设计师的。大概由这些原因所致:

一、厂家没意识,经销商跟着没意识;

二、厂家没驻店设计师培养扶持政策,经销商自主能力不够,干着急;

三、经销商习惯熟客带单的零售模式,抵触与时俱进;

四、经销商认为仿古砖品牌和门店才需要设计师,全抛釉、大理石瓷砖、瓷片等产品不需要设计;

五、经销商认为高端卖场才需要配置设计师,批发市场等低端建材卖场不需要配备设计师;

六、一些经销商一直以批发、工程为主,认为不需要驻店设计师;

七、广东外产区品牌后知后觉,“佛山模式”学不来;

八、经销商认为设计是个高门槛,难以学会;

九、经销商人力不够,也觉得养个驻店设计师成本太大;

十、一些厂家和经销商注重设计师渠道从外到内的撬动销量,不重视从内到外培养自己的设计师以设计促单;

十一、经销商人员不稳定,店员学会了就跑了。

驻店设计师促单能力的甜头,一些经销商已经品尝很久了,它甚至比泥水工带单、熟客带单更有成效。而且,门店各类活动搞来人流,成交率低,转化不成订单数,活动也就失去意义。促销活动,更需要驻店设计师提高成交率,而且事实确实如此。

很多经销商没接触前,总是担心“设计”是个高门槛的活儿,不愿意去触碰。其实,“智能”时代,设计工具只会越来越傻瓜,不会越来越复杂。只要经销商的导购有点电脑基础,利用圆方等设计软件,大部分门店导购都能成为“驻店设计师”。

“驻店设计师”在促进成单中,到底有什么作用?

1、“免费设计”的诱惑。

一些瓷砖门店,把大显示屏摆在门店进门的显眼位置,驻店设计师现场作图,消费者进门后“猎奇”和“贪便宜”心理必然作祟,这已经为其埋下诱导消费的种子。且稍微有水平点的设计,确实能让消费者“扎心”,戳中美点。因此,很多导购在顾客进门后的第一销售话术,早就从“您好,买什么产品”变异成,“您好,请问您在哪个小区”。

2、“粮草先行”的准备。

机会是留给有准备的人的。现在市面上大多数设计软件,都已经与楼盘信息联通,可以搜到当地楼盘的户型图。就算软件搜不到,都可以通过自己的渠道获得。真正懂“粮草先行”的经销商,会根据自己产品的市场定位及门店资源,选择潜在楼盘,并根据各个楼盘的所有户型,做出不同风格的平面设计图和vr全景图。当消费者进门店后说出他在哪个小区时候,彩打平面效果纸质图、设计效果二维码(vr全景图二维码、平面图二维码)立马就可以让消费者看出效果,扫出效果。

3、私人订制的满足。

对于瓷砖门店来说,消费者的“惰性”,永远是个市场契机。有了前面两步的“攻击”,接下来驻店设计师可以陪客户去看砖了。这个看砖的过程,就是设计师获取顾客情报的过程,比如,顾客的预算,顾客的风格喜好,顾客的家庭人群,顾家的文化素养等。了解了这些信息,基本上就可以为顾客推荐最戳中他内心的砖和为顾客设计顾客最个性的设计效果图了。

4、信任感后的“全套产品”。

经过前面三个大铺垫,驻店设计师用专业的设计作品,专业的风水建议(驻店设计师要懂基本的家居风水),专业的产品介绍,接下来便可以通过设计效果呈现出来的产品搭配,将主砖、配砖等产品成套地给顾客打包了。

5、给每款产品贴上出生信息。

从单片展示到大板展示,瓷砖在终端门店的展示一直在变。现在瓷砖门店的展示,不仅要做好线下的软装、灯光等展示布局,更需要结合线上展示。在终端市场,前沿一点的瓷砖门店,每款砖上面都贴有二维码,二维码里包含产品各类铺贴效果、空间应用vr全景图等信息,更前卫一点的还有3d体验。这无疑也是陶瓷行业的“新零售”,让顾客切切实实,图、砖、实景并茂地感受瓷砖产品装饰效果。

6、有准备的外围引流。

过去,厂家外派到经销商的活动团队也好,经销商的外围团队也好,通过套近乎、派名片、派传单、卖卡,上门扫楼拉客引流,这些传统的市场拦截方式也越来越无价。而当外围团队带着驻店设计师做好的设计图、vr二维码去扫楼去推广去遇见业主,效果能提升更多,更增加了沟通契机和推广价值。

陶瓷行业的“新零售”,“脚”和“脑子”并行,你,给顾客带去了新价值、新体验了吗?

(责任编辑/唐永谊)

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