• 诗瓷礼品
所在位置:首页 > 营销 > 陶瓷经销商最头疼的问题,你遇到过几个
陶瓷经销商最头疼的问题,你遇到过几个
来源 : 陶卫网     阅读 : 4888    作者 : 佚名    2017-08-29


  作为传统行业,陶瓷企业主要还是经销商代理模式。不过,在中国市场上,既传统又中坚的渠道力量—经销商,正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验,在重重压力下经销商经常或被动或主动地在业务发展战略上作出适应性经调整。

那么,下面让人头疼问题,经销商们有遇到过几个?



一、产品质量问题困扰多

  1、产品质量出现问题在所难免,但对经销商产生的困扰就到来了,除了影响销售业绩和对客户的信誉之外,还有一点最让经销商头疼,很少有企业能原价赔偿质量问题带来的损失,尤其是因信誉损伤带来的间接损失更是无法得到补偿。尤其是瓷砖产品的特殊属性,铺好后再说有产品问题,叫苦不迭。

  2、质量问题导致消费者纠纷。很多中小企业业务团队人数少,更为了方便省事,将消费者纠纷交给经销商来处理,这时如果产品热销有利可图,经销商会去做好,如果产品没有竞争力还问题频发,经销商放弃该产品就指日可待了。

二、业务人员变动过频,承诺无法兑现

  很多企业因为待遇问题、发展平台问题、管理问题等等造成业务员频繁更换,尤其是以业绩定薪水的企业,业务员为了让经销商多进货,胡乱承诺,奖金到手客户承诺无法兑现时选择离开,而企业不会兑现那些虚假的承诺,这时最受伤的就是经销商。

三、货品短缺让人心烦

  很多企业不太会做销售和生产的衔接,造成部分品项的产品货品短缺。当经销商打款入账后发现没货是非常懊恼的事:



一、资金无法退回来;

二、为了发货不得不调整要货计划,导致部分产品超出预期进货量,而部分产品零库存;

三、在往终端送货的时候,因品项不全导致销售业绩下滑,而此时送货的成本并没有因品项不全而减少,利润倍减。


四、发货周期长

  很多公司因为发货流程繁琐、配送路程较远、物流体系不完善、公司资金运转等问题,导致了到货不及时现象。如果一款热销的产品,发货周期长,会让经销商极度厌恶。快和慢对于经销商的收益影响非常大。

五、捆绑销售让人生厌

  很多公司有旺销的产品,也有滞销的产品,为了消化滞销品,往往采取与旺销产品捆绑进货的方法。经销商大小都是个老板,当然不喜欢在别人的强迫下做事,更何况将产品送往终端时没人有接受捆绑销售,此时,经销商只能透支旺销产品的利润,来促动滞销品,利润率降低还惹下游客户讨厌。

六、强制性打款很窝火

  经销商经营一种产品当然会很用心,而产品种类过多会分心,所以很多营销高层喜欢在产品旺季到来之前,采用占用客户资金的方式迫使其单一经营自家产品,当然这种企业要有良好的市场销售为基础。经销商虽然享受了相对超值的政策,但强制打款还是会让人心情不爽,当有更高利润产品摆在其面前时,矛盾就可能会激化。

七、市场费用分坎级,销售支持不固定

  很多企业不能给经销商带来完整的促销计划,只是给出框架,由经销商自己看着办,同时告诉费用报销比例按销售量与销售任务的比例走,低于某任务达成率就取消费用支持。这样看起来企业真的很合适,只要有销量就会有利润,完不成任务还可以扣除市场费用。但作为经销商来讲,规避费用支出风险是很重要的一项工作,当他们没有把握从公司报销该笔费用时,他们宁可选择少做促销或者不做,久而久之,终将被竞争产品攻占了你的市场份额,很多产品就是这样死亡的。

八、过多占用经销商费用

  经销商的钱就用来营利的,而非是让企业来占用的,换句话说,如果经销商实力有限,勉强运营你的产品,如果这时你占用他太多费用,则会导致经销商在销售时的被动。

九、工厂员工以权谋私

  原本工厂的员工为经销商服务是应该的,但由于有些公司规模比较大,经销商很少能见到工厂老板或老总,平时都是和销售人员或跟单的联系,平时要点货、开点物料、发些货,都要和业务员或跟单联系,有的员工就利用便利,赚取一些好处。

十、工厂随意终止和经销商合作

  经销商和厂家签协议时,用的合同范本是工厂的,这里面的一些条款也都有利于工厂,业绩任务也往高的定。经销商和区域经理关系好点,业绩没完成也继续做,要是和区域经理关系不好,随时就被撤换掉。可能经销商有过这样的经历,刚签了个品牌,业绩保证金打了,协议也签了,首批发货也发了,但几个月后,区域经理换了一个,说连续三个月没完成业绩,又重新找了经销商。说实在的,刚签的品牌,前几月甚至几年都要进行市场培育,哪有一下子就把业绩冲上去的。

十一、同厂多品牌不良竞争

  有些建材家居厂为了抢占市场份额,旗下推出多个品牌,每个品牌的定位、产品、款式、花色雷同,一个建材市场里几个品牌都有经销商,甚至有的建材街,这些同一个厂的几个品牌经销店都在同一条街上,就在面对面和左右相邻,这些品牌为了争取客户,就陷入不良竞争。


(责任编辑/李任


阅读全部