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中国瓷砖经销商的新财富路线图
来源 : 永泰生活网     阅读 : 2149    作者 :     2014-11-12

虽然今年楼市调整带来的市场影响正延伸到家居建材行业,但对于老王来讲,却仍可做到神定气闲,他是一名瓷砖经销商,经销强牌陶瓷已经有五年历史,从第二年开始,就保持了每年20%左右的增长率。

在老王的身上,可以看出中国瓷砖经销商所特有的财富路线图,也即选择经销品牌、选址开店装修、向厂家要广告扶持与促销优惠、线下组织各种推广活动、通过关系进入工程采购、同装修公司渠道谈合作等。

虽然说这一路线图至今并没有本质变化,但在某些环节确实有了变革,这一点,老王深有体会。他所在省份的瓷砖经销商里,老王属于应对变革、探索新财富路线最为成功者之一。“现在要想致富,竞争压力大了很多,你必须更紧密地融入厂家,向厂家靠拢,而且渠道方面一定要抓住几个主流的通路,这还不够,消费者很看重口碑与网络,你必须注重积累与服务质量。”老王说。

向厂家靠拢与融合

在传统的瓷砖经销商财富路线图上,经销商只要加盟了某品牌,签定代理协议后,跟厂家的联系一般就只是要求发货、要求广告支持与促销品支持等,然后可能会参加厂家每年举行的经销商年会,或者是新品发布会、订货会等。

但新的财富路线有了更丰富的内容,同时要求厂商在终端活动、线上线下销售互动,以及经营管理、团队培训等环节保持协同,厂家一般会派专门的营销团队参与到经销商的重点营销活动中,而经销商则不仅扮演销售通路角色,还会成为厂家整个经营版图的核心部分,收集市场信息、反馈消费需求、深入产品设计与制造环节等。

这也就是强牌陶瓷所推行的“厂商一体化”,经销商与厂家同进退、共荣辱、不抛弃、不放弃,经销商参与厂家所有的经营计划与收益分配计划。而老王早在去年就已经成为强牌陶瓷“客户推进组”的服务对象,厂家倾全力参与推动市场份额增长,而今年发布“厂商一体化”之后,更多的新锐经销商成为该专业小组定向支持的目标。

渠道与服务优化

瓷砖的销售渠道很多,比如终端零售店面、装修公司、设计师、装修游击队、工人,以及房地产开发商、建筑工程商等。

以前销售渠道的竞争刚开始,经销商可以考虑所有的渠道都抓,广撒网,总能捕到鱼,但现在的渠道布局,必须要有步骤、有主次,要将其中一些有把握的渠道做深做透做实,不给竞争对手留下运作空间。

而在服务方面,优化升级的工作早已展开,而且事实表明,谁的服务好,往往能够打动一批要求比较高的客户,以服务赢财富,几乎是行业共识。老王早在两年前就已经建立了一条龙的服务模式,配备了专业的驻店设计师,而且厂家的设计师随时提供远程支持,可以帮助业主免费设计空间、搭配瓷砖、铺贴瓷砖等。

“强牌陶瓷虽然是一家新锐品牌,但背靠金舵企业,系出名门,在服务体系与落地方面,很有经验,早就在全国推行高出行业标准的业主服务内容,这成了他们的经销商提升市场业绩的有效办法。”一位资深市场人士评价。

网络引流

不得不提的还有另外一种财富路线,那就是网络引流与电子商务。当然,瓷砖电商并未成熟,网销额度很小,但网络所能发挥的客户引流作用却不可忽视。这正是当前不少瓷砖经销商所忽略的。

据相关统计,瓷砖类关键词每天的搜索量总计早已突破10万,意味着全国有这么多的网友正在通过网络了解瓷砖信息,其中不乏有购买需求的业主。强牌陶瓷赶了一个大早,官方网站、微信、微博、网络报道等,多种形式展开客户引流。

“到强牌陶瓷官网,就能找到我们的店面地址、联系方式,同时还可以在线查看产品与装修效果,在初步了解后,消费者就可以直接打电话咨询,或者到店里体验。”老王介绍说,“虽然现在这种方式引导的客户量并不是非常大,但这种网络创造财富的趋势已经非常明显。”

分析认为,面临市场竞争与消费环境的又一次变化,瓷砖经销商能否构建起最适合自己的财富路线图,将决定着未来能否继续屹立财富潮头。

(责任编辑:庞杏华

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