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大神指导|不促哪来的销!
来源 : 陶卫网     阅读 : 4589    作者 : 黄循龙    2017-09-28 终端门店 品牌、产品、销售、服务

2018年,改革开放整整四十年!四十年来,国民经济极大发展,物质生活极度丰富,产业分工极端专业,品牌竞争极其惨烈。包括陶瓷在内的国计民生许多行业早已从“卖方市场”转变为“买方市场”。

终端门店要持续快速健康发展,就必须一改往日“靠拳头吃饭”的做法,通过提升在品牌、产品、销售、服务等方面的含金量,“靠脑袋吃饭”,提升盈利能力。

经济新常态下,门店销售也步入新常态,集中体现在促销常态化上:“无促不销”,“不促销等死,不会促销找死”……在掌握有效的方法实施一场成功促销活动之前,门店所有人员必须要解决一个首要问题:为什么要促销?

感恩客户 让利酬宾

客户是上帝,客户是朋友,客户是衣食父母……客户,非常非常非常重要!无论是世界500强企业,还是最具价值500品牌,离开了客户什么也不是!

做任何营销活动,首先想到的应该是客户。包括促销活动在内,门店的一切都要以客户为中心,感恩客户,让利客户,为客户创造更大价值!

2 传递信息 互通有无

促销本意就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销量的目的。

促销实质上是一种双向沟通活动。

一方面,营销者(信息提供者或发送者)发出刺激消费的品牌、产品、服务、优惠等各种信息,并传递到一个或多个目标对象(即信息接受者,如听众、观众、读者、消费者或用户等),以影响其态度和行为。

另一方面,目标对象的需求、风格、偏好等信息也可通过促销活动反馈给营销者。二者相互传递信息,互通有无,精准聚焦,双向选择,促成消费,互利共赢。

3 推广新品 开拓市场

新品上市面临的最大问题就是如何占领消费者心智,打开市场,成为消费者购物清单中的必选项……要妥善解决这个问题,促销活动是最佳选择之一。

通过新品走秀、产品测评、特价产品、超值套餐等方式对新产品施加推力,可以使其更快的进入市场并迅速扩大份额。在我们执行新品推广工作时,一定不能忘记促销这一有力武器。

4 提高知名度

打开知名度,处处受照顾。当前,陶瓷行业产能过剩、供过于求、产品众多、竞争惨烈的现状并未得到根本改观,消费者的需求日趋个性化,选择的余地也更大,这就要求门店必须要利用各种促销方式,提前三至四周通过各种渠道大力宣传推广,加深消费者印象,提高品牌、产品、门店的知名度,并最终提高销量和利润。

5 提高美誉度

美誉度是指一个组织(品牌、门店等)获得公众信任、好感、接纳和欢迎的程度,是评价组织声誉好坏的社会指标,侧重于“质”的评价,即组织的社会影响的美丑、好坏。

促销活动期间,可以通过展示品牌树立形象,测评产品凸显品质,特价折扣钜惠让利,增值服务感动客户等方式提高品牌、产品、价格、服务等的美誉度,获得消费者的信任和赞赏,成交自然不在话下。

6 提高客流量

在大部分消费者的认知中,促销活动肯定有优惠,买的东西肯定很划算,能占到卖家大便宜!通过形式多样的宣传手段,丰富多彩的推广活动,树立品牌形象,展示产品品质,体验卓越服务,推出巨大优惠,“利而诱之”,使得意向客户纷纷进店,客似云来,财源广进。

7 提高成交率

“买一送一”、“折上再折”、“定金翻倍”、“高额返现”、“超值套餐”、“年度底价”、“豪礼相送”、“明星合影”……光听这些促销的字眼,就特别的吸引人。手快有,手慢无。该出手时不出手,错过了机会你怎回头?

无论是意向客户冲动消费,犹豫不决者快速下单,还是老客户备受刺激二次消费或转介绍,亦或是销售人员的自信心、主动性都大幅提升,成交率也直线上升。

8 提高客单值

常言道:业绩治百病,大单解千愁。平时100元的砖可能因顾客讲价而不得不90元、80元卖出,但是活动中就可以告知消费者这已经是活动价!

通过不停灌输“促销”、“活动”、“实惠”、“便宜”等概念,分散客户对于价格的注意力,再适时通过扩大使用范围、提高产品档次、增加辅材辅料、提供造型加工等方式提高客单值的同时,保持较高的利润!

9 消化库存 周转资金

不少门店人员认为,促销就是为了去库存,把不好卖的积压产品以促销的名义卖出去。任何产品,堆在仓库始终不能产生太大价值。

通过促销,一方面,缩短库存时间,加速产品结构调整。另一方面,加快资金周转,降低门店损失。同时还能提高门店销售业绩。何乐而不为?

10 争夺客户 抢占市场

通过成功促销活动,每增加一单,就相当于在客户家装了一个新展厅,随着“新展厅”越来越多,影响到的客户的亲戚、朋友、同事、同学、战友、老乡等圈子也越来越多,有装修需求时他们会第一时间想到相应的“新展厅”,很容易转单。不仅抢到新客户,市场份额更是快速提高。

11 打击竞品 抑制对手

当前一个阶段,建陶产区遍布全国,大小品牌鱼龙混杂,主打产品不尽相同,缺乏一家独大的行业巨头。这就意味着,一方面大家都有机会成为巨头大佬,另一方面品牌之间竞争极其惨烈。

《战争论》认为:“进攻是最好的防御。”通过成功促销活动,展示实力,打击竞品,施加压力,抑制对手,吸引客户,扩大市场,提升销量,提高利润。

12 建立模式 复制推广

“世事洞明皆学问,人情练达即文章”。成功促销是一门值得毕生钻研的大学问。促销方案、终端拦截、客户邀约、团队激励、销售工具等名目繁多,各有讲究……

究竟哪一种最有效果,怎样才能做出自己的特色?必须“从战争中学习战争”,在促销实践中提炼总结。一旦形成独特模式,既可在本店持续开展,亦可在分店复制推广。事半功倍,一举多得。

13 锻炼团队 提高素质

促销活动时间紧、任务重、压力大,更辛劳、更委屈、更刺激。是对企业文化、体制机制、资源调度、团队协作、人才素质等综合实力的全面考验。门槛虽然不高,但是想大获成功并不容易。成功的促销活动可以展现企业文化,优化体制机制,合理配置资源,提高协作能力,激发团队潜能,锻炼新老员工,提升各人素质,提高销量利润。

《论语》有言:“名不正,则言不顺;言不顺,则事不成。”只有门店全体人员对于为什么要促销达成共识,执行才更迅速有力,效果才会超出预期!“故君子名之必可言也,言之必可行也。”

成功促销是终端门店的必修课!没有成功促销就没有业绩倍增!

(责任编辑/小李哥

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