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如何确定终端门店销售提成?
来源 : 陶卫网     阅读 : 16557    作者 : 黄循龙    2018-04-08 终端,销售,提成

处于初级阶段的陶瓷门店,常见的问题之一是如何确定销售人员的基本工资和销售提成。 

在解决这个问题之前,我们首先要弄清楚基本工资和提成的区别。官方说法,基本工资即劳动者所得工资额的基本组成部分,它由用人单位按照规定的工资标准支付,较之工资额的其他组成部分具有相对稳定性。 

在企业中,基本工资是根据员工所在职位、能力、价值等核定的薪资,这是员工工作稳定性的基础,是员工安全感的保证。 

提成则不同。它是将企业盈利按照一定的比例在企业和员工之间进行分成。具有一定的激励性。陶瓷门店实行提成制,首先要确定合适的提成标准。比例太低不具有激励性,比例太高影响企业盈利。

以下七种方式仅供参考。 

第一,直接提成。

陶瓷行业比较常见。销售人员的提成与销售业绩成固定比例,无论业绩多寡,均按一定比例如1%-3%提成。这种方式下员工会有一定的基本工资。对于不拿基本工资,不受门店管理的兼职业务,提成比例略高,按个人业绩的5%-10%计提。


第二,累进提成。

随着销售人员业绩的增加,提成比例亦随之提高。

比如,个人每月业绩20万元以内,2%提成;20万-40万元以内,3%提成;40万-60万元以内,4%提成;60万元及以上,5%提成。 


第三、全额提成。

按照门店总的销售业绩的一定比例提成。工程、分销除外。

对于初创门店或新组建的团队,为了降低员工流动性,提高员工收入,兼顾公平性,导购、设计师、售后人员可按照门店总销量的2%左右提成。

对于成熟的门店,为了留住核心人才如职业经理人、店长等,激励他们做好管理工作,在没有个人业绩提成的前提下,可以按照门店总业绩的1%-2%提成。


第四,超额提成。

保证完成一定的基本业绩,超额部分会有相应的高提成。随着梯级的不断增加,提成比例亦相应增大。

超额提成可以按照个人业绩计提:

以初级销售C级每周成交5单每单2万计,

若每月完成

20万以内,有绩效无提成;

20万-40万以内,3%提成;

40万-60万以内,4%提成;

60万及以上,5%提成。

也可以按照整体业绩计提:

门店月度销售额

50万以内,有绩效无提成。

50万-100万以内,3%提成;

100万-200万以内,4%提成;

200万及以上,5%提成。 


第五,品牌提成。

很多陶瓷门店并非专卖店,这就出现了两个及以上品牌共处一店的情形。奢侈瓷砖品牌同中低端品牌相比,无论是产品品质还是价格、服务等完全不一样。不同品牌,统一提成,显然不尽科学。

大品牌,高价格,高利润,难成交,理应高提成,不低于2%。

反之,小品牌,低价格,低利润,易成交,理应低提成,不超过1%。 


第六,产品提成。

不同定位品牌,产品各不相同。同一品牌产品,定位也不尽相同。

高值砖高利润高提成,低值砖低利润低提成,特价砖清仓砖无利润无提成。以晶花玉石(精工玉石)为例,提成高达10%左右,广东以外产区的瓷片、抛光砖能有5‰提成已经不错了。


第七,渠道提成。

成功开发分销商,每月按照其发货金额的1‰-5‰提成。成功拿下一大型工程,按照其消费金额的1‰-5‰提成。

除此之外,陶瓷终端另外八大渠道——门店、小区、联盟、家装、广告、团购、泥工、网络等上门客户,成交之后,按照门店既定提成方案执行,不必刻意追求与众不同。


需要指出的是,不管何种渠道客户,成交价格远远超出销售人员权限,经过报备审批之后以低于门店最低价成交的,销售人员提成减半或取消。另一方面,如果个人不具备独立谈单能力,需要他人协助成交的,成功签单之后提成平分或按照协商比例进行分成。所有提成,回款当月发放。 

销售是靠业绩提成吃饭的。业绩治百病,大单解千愁!没有业绩就没有尊严!没有业绩就没有话语权!没有业绩就没有江湖地位!无论是物质方面,还是精神方面,业绩提成对于销售人员都是极其重要的。

世界上或许存在《唐探2》中所谓的完美犯罪,但并不存在完美制度。陶瓷门店常见的七大提成方式各有优劣。全额提成有利于团队和谐,共同提高收入,但有点吃大锅饭的意味,干多干少都一样,容易挫伤团队积极性,甚至会造成优秀人才的流失。而依据个人能力高低进行提成的方式,可能会造成各自为战,自私自利,甚至恶性竞争相互抢单,同事关系紧张,团队不和睦,同样会影响到门店的持续、快速、健康、绿色发展。

不完美的英雄也是英雄,不完美的制度需要完善!对于绝大部分陶瓷门店而言,没有提成万万不行,仅有提成万万不可!提成必须跟基本工资、绩效、奖金、补贴、津贴、社会强制性福利等薪酬激励方式结合起来,鼓励先进,兼顾公平,能者多劳,多劳多得! 

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