• 诗瓷礼品
所在位置:首页 > 言论 > 王志掠:套路得人心?陶瓷终端门店导购四步赶紧get
王志掠:套路得人心?陶瓷终端门店导购四步赶紧get
来源 : 陶卫网     阅读 : 5051    作者 : 王志掠    2018-05-12

终端时常有导购抱怨:现在做导购很难,甚至有导购直言:“总觉得自己不适合做这份工作,也不知该如何下手来提升自己与顾客的沟通能力”。一些经销商老板也困惑:如何才能让自家导购自动自发地做正确的事情呢? 

导购是主动引导顾客朝着购买的方向前进。应该怎么做主动引导顾客朝正确的方向前进呢?其实,做门店销售并不复杂。近几年,通过走访终端发现,只要导购抓住关键点,就可以使工作变得简单而正确。

微信图片_20180528101917.jpg

1、招呼顾客,建立关系

第一件事肯定是打招呼。不过,有些导购,只要看到顾客进来,表现得非常热情。他们总以为顾客进来就会买东西,所以,说不了三句话就开始介绍东西或者询问顾客要买什么东西。其实,这样特别容易招致顾客的抗拒。

那么,应该怎么做呢?这个时候最好是让顾客放松并降低戒备心理。凡是进店的顾客,我们要做到第一点就是“利用一分钟培养感情”。正常来说每个上门的客户开始都怀着防备心理而来,我们就先要化解客户的这种心理。导购开始可以与顾客聊一些产品之外的话题,同时也可以寻找顾客需求点、给顾客提供帮助,还可以通过提问让顾客参与到销售中来。


2、主动探询,产品定向

有些导购在顾客进店后表现得过于急躁,恨不得一下子把产品卖给顾客,他们不对顾客做探询,甚至对顾客的需求都亳不知情,就开始迫不及待地“倾销”一些顾客可能并不需要的东西,这是典型的“心太急”,其结果便是顾客的“反倾销”。

所以,导购对进店顾客打完招呼并建立了关系后,此时最好不要说得太多,而应该探询顾客需求,询问顾客的问题点、需求点及喜好点,并据此大致确定产品推荐的方向,这样就可以降低顾客抗拒心理,并提高销售的成功率。

然后导购再对顾客需求进行整理,并与自己店铺里现有的货品进行匹配。这也就是所谓的产品定向。即思考顾客需要什么功能的产品,我们店有哪些产品可以满足顾客需求,并且在大脑里迅速回顾一下这些产品的功能、工艺、卖点、价格、库存及市场等信息,从而让自己接下来与顾客沟通时更有信心。

作为店铺销售人员,一定要明白:与顾客打完招呼后一定要主动探询并做产品定向,这是我们导购应该做的第二步。如果这一步不做或者做不好,就可能让接下来的销售沟通变得被动挨打,甚至完全失去销售机会。


3、主动推介,引导体验

其实,99%以上的顾客在购买时,总喜欢充分体验并确信产品适合自己后才购买。可是我们有部分导购对介绍产品乐此不疲,却唯独缺乏引导顾客充分体验的意识。他们只顾自己滔滔不绝地对顾客铺天盖地地做“产品倾销”,让顾客与产品始终保持一定的距离,结果距离有了,美却没了,最后,商品销售成功率降低了,店铺业绩也下降了。

根据我接触终端对顾客心理的研究,顾客并不喜欢一味地听导购讲解,他更希望眼中看到东西,手里拿着东西,并且还可以全方位地感觉这样东西,所以导购在与顾客做了前期的需求沟通后,应该及时给顾客推荐满足其需求的合适产品,然后结合顾客的需求和问题简洁地加以介绍。当然只是介绍显然不够,还要让顾客亲身体验产品的优点,只有顾客体验得越多,顾客对产品的感情才会越深。

所以,如果您不想让顾客那么快走掉,您想让顾客真正喜欢我们的产品,如果您想让顾客宁愿花更高的价格也要购买我们的东西,那作为店铺销售人员,您应该清楚,如果顾客还没有充分体验我们的产品,此时无论顾客提出什么问题,您需要做的就是:处理完问题后立即主动推介并引导体验,这是导购应该做的第三步。


4、主动成交,做好服务

顾客可能来了几次,对产品的功能、卖点已经很熟悉,也进行了愉快地体验,并且他提出来的各种异议比如价格、质量、款式及颜色等也做了很好地处理,此时我们应该想到的就是如何迅速地与顾客成交,毕竟只有成交才可以带来业绩。

所以,店铺销售人员心里一定要明白:当成交时机来临的时候定要快、准、狠,做到该出手时就出手,而且特别忌讳在开单的时候询问顾客问题,我们需要做的就是主动成交。这是我们导购工作的短期目标,也是我们最应该、最喜欢做的第四步。

其实 “导购四步”具备一定的逻辑顺序,但并非一成不变,有时可根据顾客所处阶段灵活调整。但“招呼——探询——体验——成交”是我们终端导购的四步基本动作,也是四个步骤阶段性工作目标。导购定要牢牢抓住“四步”来指导自己的工作,最后一步一步地将顾客引导到收银台。

导购,就是主动引导顾客朝购买的方向前进。上面所述可能有的朋友对“导购四步要点”如何有效串联还有些模糊,但更需要的是我们要在门店通过现场实战实操才能更深学习和体会,这样才能巩固对“导购四步要点”的理解。本文,笔者就综合四步要点进行简洁而精化描述,希望今后有更多机会到终端与大家实操落地。

阅读全部