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陶瓷门店如何轻松搞定客户?
来源 : 陶卫网     阅读 : 12228    作者 :  言若三奚    2018-07-30

如何轻松搞定进店客户,这一直是陶瓷门店头疼的问题。

之所以这个问题一直没有得到很好的解决,是因为销售人员没有用心去总结和归纳销售的经验。


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搞定客户,有时候很简单,只需要一点小技巧即可实现。本文,笔者就瓷砖门店的业务洽谈经验,阐述导购人员轻松搞定客户四部曲。


一部曲 | 确定客户需求


如今,大多客户在进店选购瓷砖之前,都会先做好房屋设计,至少会对装修知识或设计风格有一定的了解。也就是说,他们购买瓷砖是有心里意向的,知道大致需要购买什么样式的瓷砖,需要花费多少钱等。

但是,出于客户消费的自我保护心理,他们不会轻易地完全透露自己的心声。那这个时候,导购人员能否很好的确定客户的需求就很关键了。

这个问题兴许大家都懂,但如何才能有效确定客户需求呢?

我们常常会问:“您家装什么风格?”、“您想买什么颜色的砖?”、“您想买什么价位的砖?”等。这些问题是很直接,但是很多客户不喜欢这些问题,因为他们已经在其他建材店被为了很多遍了。

所以,我们可以尝试着问一些更有效的问题。如:“有带设计图纸过来吗?”一个问题可以确定两个内容,“是否请了设计师”、“是否已经确定风格”,而且显得很专业。

通过一些问题的引导,旁敲侧击,让客户自己说出需求。

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二部曲 | 了解客户喜好


在这点上,大家要明白,客户的喜好和需求是两码事儿。

需求是诸如装修风格之类的较为宽泛的领域,而喜好则是相对比具体的选择。就像在设计中搭配的部分艳丽颜色一样,可能客户对某个颜色特别反感,那就算是特别合适,也不能进行强推,否则影响产品的推荐。如果不能很好的了解客户喜欢,介绍产品时,数次发生此类事情,客户就容易失去对导购的耐心。

客户喜好,不单指导购接触的当事人,客户还应该包括当事人的爱人、父母、儿女等。因为许多购买者的最终决策是会受到其他家庭成员影响的。所以,了解客户喜欢,就是了解购买决策者的喜好,但是也不能完全不理会当事人的喜欢。

比如,子女的新房,卖砖是子女看,但付款是父母,这也意味着,子女看中的款式,父母可能会反对,又因为他们有付钱的决策权,所以,子女最终的选择可能是更贴合父母的喜欢。

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想要更好的了解客户喜好,首先要清晰当事人的喜好,让他选得开心;然后要了解到房子的用户是谁?了解买单人是谁?以及他们的喜欢;其后,尽可能把这些人一起邀约到店沟通;最后,帮助他们调和矛盾,达到多方满意。


三部曲 | 熟悉产品特性及应用


任何一家门店都有许多类别的产品,且每一款产品都有自己的特性,以及风格搭配、空间运用功能。

许多人认为,高端的、贵的适合推荐给消费能力强的客户,反之则推荐价格实惠的。其实不然,推荐什么产品,首先要了解客户的需求和喜欢,然后就是要根据产品特性和应用,进行合适推荐。


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产品特性,即产品本身的特点,如颜色、花纹、形状等,以及产品适合的风格。作为导购,必须要非常清楚自己产品的特性,才能很好的进行有效的介绍。

产品应用,就是产品的设计、搭配、风格和空间的应用,以及产品施工事项。什么瓷砖适用什么风格,什么瓷砖适合搭配什么瓷砖,什么瓷砖适用什么空间,施工需要的技巧和注意事项等。

熟知产品特性和应用,才能更好的为客户推荐产品、讲解产品,帮助客户选中最合适的、最满意的产品。


四部曲 | 展示自己的专业度


谁都不愿和一个不太熟悉产品及业务流程的导购交谈。所以,在销售过程中,导购要尽可能展示出自己的专业度,以此获得客户的信服。

导购的专业,可以体现在多方面。专业的服务态度、对产品的熟悉,对设计风格的准确把握、对装修知识的全面了解、有见解的产品推荐等。专业是因为专注,只有多年从事一个工种才能获得的经验。专业度是客户信服的基础。只有专业,讲解才能有十足的底气,眼神才能有坚定不移的神情。在交流中很自然的带出可信度和说服力。

需要注意的是,再专业,也不要显得傲气,语气和态度都要谦和些才好。

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如果一个导购,

在客户接待过程中,

能很好的运用谈单四部曲,

就能很好的拉近与客户的距离。

那么,签单也就不远了。

(责任编辑/唐永谊)

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