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卫浴老司机教你五招学会小区营销技巧
来源 : 厨卫资讯     阅读 : 25320    作者 : 韩军    2019-04-16 卫浴营销技巧

  对于许多卫浴经销商而言,等客上门的时代早已过去,要想做好终端销售,必须实行走出去的营销策略,小区营销作为一种比较精准的营销方式应运而生。但是,小区营销是一项系统工程,需要从市场调研、产品规划、方案设计、文宣广告、人员培训等方面进行系统性规划,才能取得小区营销的成功,一般来说,要想做好小区营销,需要执行好以下步骤:


小区消费者的精确研究和行为分析

  卫浴行业的小区营销目前已经成为一种竞争集中化、白热化的营销战场。卫浴经销商需要对不同小区、不同客户进行量身服务,而量身服务的前提就是要对小区客户的消费行为和趋势进行精准研究,了解消费者卫生间的大小、装修风格、消费型态、消费预算,把己方的产品与小区卫生空间进行有机的关联组合,在调研的过程中,要与消费者进行深入的沟通,了解其装修的计划、对卫浴品牌的认知以及其在卫浴产品消费上的要求,并根据自己专业水平跟消费者可以进行一些讨论,了解消费者卫浴消费背后的深层次原因,从而为正确的活动和产品方案设计提供准确的资讯。而这,恰恰是小区营销活动成功的关键要因。

制定针对性小区营销及产品方案

  在了解小区消费结构后,活动及产品方案的设计就显得尤为重要了。不同区域的消费者,其消费结构是明显不一样的。如我在南京辅导某知名卫浴品牌时,在对南京小区客户的调研中,就发现南京消费者喜欢自己组合卫生间产品,如果按照正常的促销思路,往往不是套餐就是单品特价,事实上标准套餐会限制消费者的思维,于是我们提出百变组合套餐的促销思路,结果取得巨大的成功。而在天津促销时,我们会根据当地消费者喜欢算计的特点,设计出让消费者感受有所算计的促销活动方案。小区营销产品方案取决于当地卫生空间大小、产品消费习性和消费者的费用预期三种因素的综合。只有提出具有竞争性小区产品营销方案,才能创造小区营销的辉煌。


组建小区营销团队及营销技巧培训

  在确定产品方案后,组建有效的小区营销团队就至关重要。小区营销团队成员要求具有极高的抗压力和情绪管理,同时具备一定的产品知识和营销技巧。对于促销方案,需要由方案制定者对小区营销团队进行系统的培训,要让小区营销人员了解方案设计的目的、产品的构成、价格优势、产品卖点,特别打动消费者的关键利益点,同时培训扫楼营销的技巧,例如我在西安辅导一家国际卫浴品牌时,会讲解到如何进小区、如何快速找到装修客户、如何和客户交谈、如何让客户提前买卡等技巧,同时,设计出相关的激励体系,只有利用这些手段,才能创造小区营销的辉煌业绩。另外,不同类型的小区,进驻方式也不尽相同:

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  要想做好小区营销,必须的日常管理非常重要,每天小区营销前,需要进行营销前的情感动员,当天小区营销结束后,还要进行分析检讨,检讨扫盘营销状况,取得多少客户电话,卖了多少张卡,为何不能卖卡等,都必须逐项进行分析,对于小区营销较好的成员,鼓励分享经验,营销不好的成员,检讨其营销方法有无不当之处,同时,对于哪些专业知识、沟通技能较差的小区营销员,可以安排经验丰富的成员进行帮带作业,从而提高小区营销效果。


门店氛围构建与导购员成交力训练

  在小区营销过程中,很难做到小区成交,小区的主要目的卖卡召集客户。因此,客户最终还是在门店成交的。但是门店氛围及导购员也会影响到小区营销客户的到店率和成交率。因此,门店氛围布置非常重要,我在上海辅导一家品牌专作浦东三林新村小区营销时,当时不但把客户召集到门店,还在门店上下功夫,布置好氛围,同时,对导购员进行产品卖点、套餐组合、客户分析、销售技巧、成交能力等方面进行系统化,在后来的实际促销,就取得非常好的效果,因此,小区营销要与导购员的能力提升、门店布置有机的结合起来,才能产生最大的效果。


  小区营销对于许多经销商来说,是看的见,但要操作好又是一件很复杂的事情。但真正了解小区营销的经销商少之又少,小区营销不仅仅需要营销知识,更需要对房地产专业知识、消费者心理学、装修知识等有一定了解,并且在一定程度上能够提出装修建议,只有这样的小区营销人员,才能创造优秀的销售业绩。

 

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