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红星美凯龙们“走麦城”是一种必然
来源 : 建材商界     阅读 : 2508    作者 :     2014-09-22

“看他高楼起,看他高楼歪。”这是戏剧台词,也是现实注脚。高楼如果歪了,需要立即采取措施补救,否则只有楼毁人亡。

很多人讳疾忌医,往往对告知他们患上了癌症的医生恨之入骨。阅读本文,不管是否对号入座,但请深思,有则改之,无则加勉。如此方不辜负作者一片苦心。

近两年是红星美凯龙的多事之秋。全国各地的红星店不断生事,与商家纠纷不断。尽管红星也偶有新店开张,但众多老店生意极其冷清和撤场传闻不断的现象,让这个曾经吸引众多一线建材品牌趋之若鹜的家居卖场成了昨日黄花、喷痰对象。

其实,这个现象只是中国建材卖场(市场)的一个缩影、一个剪影,是普遍现象。这或许是那些租金高昂、性价比极低的建材卖场(市场)的共同结局。

凡事皆有原由,“因果”律是宇宙万物运行的最根本定律。红星美凯龙现象概莫例外。

造成红星美凯龙们今日结局的这个“果”,其核心之“因”何在?

很简单,其一、卖场所提供的价值太初级,性价比极低;其二、错误引导入驻商家,把其经营理念导入歧途。

先说这些卖场的性价比——

这是可以理解、但令人十分厌恶的现象:在并没有什么新增成本,或者新增成本可以忽略不计的前提下,过去的建材卖场随时在上涨租金,随时在变着花样收取高昂的各种费用,如广告费(这本完全应该由卖场自己支付)等。

这种现象折射出建材卖场的经营宗旨(指导思想),那就是尽最大可能捞钱。不管生意是否好,卖场(市场)房租都一律不断上涨。在这样的背景下,卖场(市场)的性价比不可能有保障,完全可能会每况愈下,比如大环境生意差的时候。

捞钱也不是坏事,问题是你要把价值体现出来啊。

但卖场(市场)不管这些。他们眼里只有捞钱、捞更多钱这唯一的一件事。他们只是把卖场(市场)当成原始菜市场、码头一样在管理,雁过拔毛、猪过抹油是必须滴。而他们,像前些年的那些“城管”一样(在他们自己的地盘,他们也确实就是“城管”),随时耀武扬威,看哪个不顺眼就要收拾哪个,反正还有人排队等着进来呢。

过去,很多建材卖场(市场)从来不顾商家死活,任由商家自生自灭,仗着经济发展较快,生意较好,商家多少还能赚钱,便强行蛮横地要求商家配合自己的一些面子活动。如果不是经济的高速发展在支撑,没有几个商家能够熬出来。

这样做,你说这些卖场(市场)有什么性价比?

如果说有,也是高速发展的经济在提供,是房地产行业的兴旺在支撑。

再说这些卖场用错误理念引导商家——

这是很滑稽的现象,也是悲剧:作为一个对外的整体,中国的建材卖场几乎没有一家是具有统一“灵魂”的市场。这很明显地反映在市场对商家的管理和引导上。

应该说,商家一旦入驻某个建材市场,对外而言,这是一个整体,商家成了市场整体的一份子,它具有“全息”身份,代表着市场。建材卖场(市场)应该确立一个统一的理念,并以此为灵魂的“基因”,注入所有商家的企业文化中;在经营上,引导商家正确认识建材行业,了解建材的消费特征和建材的销售特点,学习建材营销学,用科学的经营之道运营;在市场拓展上,指导商家根据自己的定位,采用合适的策略;在顾客价值提供上,提出可行性强的保障之道,等等。

但是,市场不是这么想的,市场一般把商家当成自己圈养的猪、牛,且是不需要自己喂养的猪牛,任你自生自灭,自找食物,只要你没有死,不管你营养如何,胖瘦如何,我就要挤你的奶,食你的肉。

很多时候,给人的感觉,市场实际上是把入驻商家放在对立面来对待的,是放在“刁民”那一面的。

对“刁民”怎么管理?一是强制,二是愚民。

许多市场正是用此“独孤二剑”在管理与引导。强制你,就是必须按照我的愚蠢要求来开展经营;愚弄你,就是让你受我左右走错误的经营之路。很多市场甚至敢于强硬干预商家的营运——

本来,建材销售是不需要人气的,我偏要你不停地浪费钱,配合我不停地变换花样搞活动,把所有收破烂的流浪汉和附近爱看热闹的无所事事者勾引过来凑人气、偷资料、偷样品、偷钱包、偷手机;

本来,建材消费是不可刺激消费的,促销没有用(你不促销,人家照样还是要来买;你促销,人家也不多买),我偏要你必须定一个“全市最低价”,看似排挤竞争对手,实际上这是自残,损害商家应得的利益。因为你这样做的时候,人家竞争对手一样活得很滋润。谁被你打倒了?过去生意好,其实质不是你市场办得好,而是拜经济景气所赐啊。

这样长期地强行糊弄,把商家的智商全给磨灭了,以为做生意就只是周末、节假日搞活动,放着大好的各种网络、尤其是经销商网络组建不顾,放着更广阔的市场空间不管,一心守株待兔。

这种做法在经济环境好、红利大潮上涌的时候,问题不大,多少都有生意;一旦经济下行就完了,市场门可罗雀,很多人黔驴技穷,只有坐等关门——熬不过去的直接死了,还可以熬的,也只有撤场转换阵地。

可以看出,商家撤场,其实是卖场自己种下的苦果:因为自己办市场的理念不对,所以错误对待商家,错误引导商家;又因为错误引导商家,影响了商家的健康成长,并让商家对市场有了错误的期待;商家没有成长,生意不可能一直好,由于对市场期待错误,生意不好的时候就埋怨市场……恶性循环下去只有出局或撤场。

现在仍在办市场者,红星美凯龙们,请深思!

楼歪了,请及时补救。不要仇恨告知你的人。

(责任编辑:庞杏华

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