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河源壹號经销商林春雷:以服务商身份经营品牌,更容易获得口碑和转化
来源 : 陶卫网     阅读 : 16231    作者 : 壹號智选    2021-10-6 壹號智选、林春雷

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p.01   河源壹號智选总经理-林春雷


林春雷从事建材行业13年了,去年正式签约成为河源壹號智选加盟商。 


从最初入行,先后累积了多年销售的经验,再到后来在代理过不同的瓷砖品牌。可以说,他在遇到壹號智选之前,已经是一位履历精彩,知识丰富的实干派。总部小编去到河源壹號智选,要见到林总一定要提前预约,因为林总不是在工地就是在去工地路上,矫健的步伐,忙碌的身影,由此可见,成功不是偶然!


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p.02   河源壹號智选团队


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p.03  河源壹號智选展厅




01

IMPORT X DOMESTIC

认同壹號模式,产品补充架构


 LEADER HEYUAN 

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Q1:林总从事建材行业也有13年,相信您也是一位行业老将,请问壹號有什么亮点吸引到林总呢?


林总:一方面是跟壹號的理念是一致的;另一方面,补充产品架构,丰富客户的选择面,拓展客户群体圈层,抢占本地市场的更大占有量。 


我现在经营的思维也是平台化思维,本身我也有一定的高端客户资源和设计师资源,能否满足他们的需求,这点很重要。所以当我看到壹號也提出“国际化高端产品”平台概念,里面有进口产品,有国产产品,觉得壹號平台概念非常不错,可以助力我成交更多的订单和更大销售额,之前只卖国产产品,现在也有了进口产品,销售团队的高度也烘托了上去。


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p.04  河源壹號智选展厅一角


二是我现在代理的高端品牌的产品架构比较单一,只有亮面质感和理石纹理,客户群体和设计师可选性比较单一,而壹號智选的产品架构里面有不同定位、不同质感的产品,有哑面质感,亮面质感、模具质感等等多种质感,原本我们两个店面只是销售亮面产品的,现在因为壹號就补充哑面、模具面等多种质感产品;原本只是销售理石类纹理的,现在因为壹號补充了更多的纹理设计产品,客户选择性更多了,设计师也可以完全组合起来做全案,而且壹號的产品结构有不同的定位档次,能广泛适应更多的人群,而且本身品牌形象不错,所以以后高端可以做,中高端也可以做,但不会脱离我们想要做高端的初衷。


三是站在我多年和设计师打交道的角度来说,壹號产品花色具有非常强的前瞻性和个性化,而且触感质感摸起来看起来都是很舒服,店建成后不久,好多客户过来看都觉得很不错,所以壹號的产品在高端群体中比较受认可,并且完全区别于市场的同类产品,可塑空间很大。


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p.05   河源壹號智选展厅


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p.06  原装进口产品系列展示


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p.07   河源壹號智选展厅



02

EASY TO GET WORD OF MOUTH

高端市场单值大且容易获得口碑


 LEADER HEYUAN 

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Q2:林总已经做陶瓷有是10多年,为什么要非常明确、坚定的要做高端市场?


林总:在08年我开始创业的时候,因为还要摸着石头过河,所以前几年代理的品牌很多,并都是中档定位的瓷砖牌子,单值很难做大,而且不好管理,单值小又难管理,又经常打价格战,做一单下来最后可能还亏钱,这几年下来导致身心疲惫。所以我从15年开始就很明确要做高端市场,砍掉所有中档定位品牌,重新代理一个高端品牌,专门服务高端客户,链接高端设计师资源。因为高端的市场竞争没有那么激烈,虽然价格门槛较高,但是这里面已经给自己筛选了客户,更明确了客户群体,这些客户都是高端客户群体,他们会更加注重品牌美誉度和服务体验,我不用跟大家耗时间打价格战,这里面就节省了很多的时间,可以更专心做事,专心服务客户。


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p.08   河源壹號智选展厅


同时高端市场单值大,平时成交的都是十几万以上的大单,主要的户型是大平层、别墅等高端户型,而且我们的服务意识特别强,以客户为上,所以我们比较容易获得业主的认可和赞许。现在我很多新客户都是老客户转介绍过来的,而这些新客户在体验过我们的服务后,也变成了我们的粉丝,把他身边需要装修的朋友介绍过来。


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p.09  原装进口产品应用展示


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p.10  原装进口产品应用展示


03

SERVICE PROVIDER

以服务商身份经营品牌


 LEADER HEYUAN 

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Q3:定位高端市场,那将怎么运营壹號智选?


林总:以服务商身份经营品牌,更注重服务,因为瓷砖是一种材料,但单纯性单片展示的时候是无办法体验出效果和价值,必须是要依赖设计和服务。服务客户才是价值所在。目前团队共有7人,都是以服务客户为主!


我经常说,客户不是我们这个行业的人,他可能在其他行业里非常非常优秀,有大企业家,一些非常成功的精英人士。但他们对于瓷砖选择,装修的一些要求,他们真的不是专业的。要以我们专业的眼光先去筛选产品和设计方案,同时要设身处地站在客户角度思考问题,提前为客户提出在装修过程中遇到的问题和解决办法。


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p.11   原装进口产品系列展示


1.我们会先清晰地了解客户的需求,清晰了解客户的人居情况,兴趣爱好,然后按照客户的方向出方案,一般我们会出AB两个方案让客户挑选,如果客户已经有明确的想法,我们会直接出设计图纸,减少重复修改次数,客户也会觉得我们专业;


2. 我们会提前给客户说清楚装修可能会出现的问题,切身处地地为他们找出解决方法,对客户的效果直接负责,特别有些敏感的事情,例如是铺贴时瓷砖有破损我们也会承包费用,我们宁愿吃亏点也不希望客户有不愉快的感觉出现;


3. 铺贴过程中,我们全程有施工监理在场监督,在开工前,我们会有一些仪式感,然后将施工场地分配好,泥沙、瓷砖等材料放置区域区分;铺贴时,我们会有管家跟进整个流程,严控效果,每个步骤都有验收指标在内;铺贴后,我们会清理好整个场地,并做好瓷砖保护。


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p.12   原装进口产品系列展示


我也经常对我们的店员说,售出不是结束,而是服务才刚刚开始。我会要求我的店员带上工具箱、伴手礼回访客户,回访工作内容是为全屋瓷砖做细致的清洁保养,并在现场传授家庭日常清洁保养瓷砖方法,以实际行动感恩回馈客户的信任和支持。我自己也经常去到客户的施工场地,跟进施工进度和装修细节。


其实我想的很简单,我们的产品让每一位客户感受到舒适和享受,服务品质让每一位客户感受到激动和欣慰。最终对客户输出高端空间效果,后面很多客户都跟我反馈,跟我们合作感受到了不一样的服务,省事省心。


做高端,对于我们整个团队来说,都是骄傲的,因为客户的满意度使得我们有更多的自信心,就拿铺贴事情来说,因为我们的铺贴技术比一般的铺贴师傅做得要好,虽然铺贴步骤多了,但是出来的效果很不错,做到了其他师傅做不到的事情,所以我们铺贴师傅表现得更有价值感和满足感!


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p.13   产品细节展示


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p.14   意大利ISLA产品效果


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p.15   西班牙AZUVI产品效果


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p.16   西班牙X-LABS产品效果


服务价值是今后社会的主题,经销商也应本着好产品+好服务的原则,将壹號的品牌理念、品牌文化、产品文化等带给给大众。林总作为一位资深的行业老将,正是秉承着这种初心和情怀,未来与壹號携手前行的过程中,不忘初心,互相成就。

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