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服务为本,整合全局——意利宝陶瓷大区经理廖山崇访谈

来源:陶卫网

阅读:2070

作者:关远河

日期:2016-08-30

导读:近期,意利宝陶瓷可谓是捷报频传,各大区域经销商门店开业活动接连上演。然而,广招贤士、开疆扩土是笔者对意利宝陶瓷最大的印象,不断注入的新血液,成为了意利宝陶瓷前行之路的助推器,对团队建设及市场开拓等方面产生了极大的正面效应。

为了揭开意利宝陶瓷这出好戏的神秘面纱,笔者专门采访了意利宝陶瓷“新生代”开拓精英——大区经理廖山崇,让我们来听听这位“开拓者”的看法。

他说道区域经理是营销队伍中的基层管理者,是被管理的管理者,更是“不脱产”的最贴近一线营销的管理者和执行者。

意利宝陶瓷大三区域经理廖山崇

依托品牌实力  锐意开拓空白市场

廖经理谈到经销商选择一个品牌,必然会考虑多种综合因素,如:产品是否适销对路、产品价格定位、企业硬实力、企业信誉、企业知名度、企业给经销商的政策、所获利润的大小等等,有些经销商还会考虑业务员的服务态度等主观因素。至于哪一个因素是经销商首要关注的?拥有数十个经销商客户的廖经理给出的答案是:企业的实力和未来。廖经理解释说,其实经销商最关心的是自己最终能赚到多少钱,因此,开发一个新网点,首先就是要让经销商相信,这个品牌能让他赚到更多的钱,而最终取得信任的依据就是意利宝陶瓷的综合实力以及企业的发展前景。

意利宝陶瓷作为最具创造价值的佛山知名品牌,背靠广东欧雅陶瓷母公司强大的生产实力和雄厚的资金条件,坚持自主研发创新,积极投入研发资源,引进国外先进的陶瓷生产设备,聘请高技术精英研发和管理团队,勇于创新探索,以稳健的态势走科学创新的可持续发展道路,不断完善产品配套体系,致力于生产出接轨国际市场,适应国内市场受广大消费群体喜爱的卓越优质产品。

革新产品研发 走以销定产模式

关于如何看待新品研发与市场运作的关系时,廖经理表示在新品研发方面,意利宝陶瓷现在完全是以市场为导向,区别于其他品牌的以产定销,我们现在是以销定产。顾客需要什么,我们就生产什么。这个是我们能够做到今天的生命线,也是未来我们朝着“质量为本,服务优先”的这个经营原则。就是以消费者为中心的理念,这是始终要坚持的,一刻都不能放松。

意利宝陶瓷在全国成规模的网点大概有一千多个,这些网点的信息收集能力很强,各个地方不同阶层的消费者对我们的产品是什么需求,我们有一套完整的机制反馈给研发部门,这就决定了我们的产品研发部门能够按照顾客的需要来定制、研发产品。

探索同城多店模式  突破传统销售渠道

关于“同城多店渠道模式”的建设,他说道意利宝陶瓷敢于打破传统销售模式,不断追求创新,开创了同城多店、多点的经营发展模式,这一模式运行之下企业能充分的对接终端,服务终端,决胜终端。对于经销商来说将促成同城联盟的合作契机,让意利宝陶瓷经销商们在同一区域迅速占领市场,抱团发展。

据了解,上海同城多店的渠道模式取得一定成效,获得各方的肯定,廖经理自豪地继续谈道,同城多店模式对于品牌渠道发展更是一种有效的销售渠道模式,品牌的影响力和知名度将会形成裂变式的提高。

抓好团队管理  铸造一支狼性团队

关于区域销售人员管理的问题,他谈到,区域经理是营销队伍中的基层管理者,是被管理的管理者,更是“不脱产”的最贴近一线营销的管理者和执行者。销售人员作为当代市场的主要流通渠道的传递者,由销售人员把产品引导给经销商把产品输送到终端,销售人员起着桥梁的作用,这是任何企业都不能够忽视的问题。

意利宝是欧雅陶瓷集团旗下的品牌,为了能让欧雅陶瓷品牌价值更大化,有一种精神力量默默支撑着我。说我严厉,主要在说我果断抉择,实施现代化的企业管理手段,加强了企业员工的服务意识责任感,指导业务员利用微信和经销商进行更多的沟通,拉近了商企之间的感情距离。同时,严格落实了出差人员的考核制度,我是原则性很强的人,工作严厉,但工作以外又特别人性化,常常组织员工进行文体活动,下班后也会和大家一起玩,很好地融入集体,团结了大家。

积极维护客户 引导提高销售业绩

谈到如何维护客户时,廖经理表示区域一般小客户是屋顶,有了屋顶,就不会“漏雨”。很多区域的销量除了核心客户和重点客户支撑以外,还有一般小客户的辅助。小客户的销量不是很固定,有时两三个月才会发一次货。因为小客户谈不上公司化运营,基本上都是夫妻店,最多请多一两个导购,这类客户培养成长的时间很漫长,因为理念和经济实力的原因,短时间很难有大的突破。区域经理过去的时候要经常提供终端培训,在战略上没有很大突破的时候就只能在战术上提供一些具体方法和帮助。

面对2016年上半年的市场大环境,意利宝陶瓷下半年将加快步伐推动各项终端活动工作,确保渠道畅通,助经销商突围市场。具体表现在终端促销、培训管理、新产品上市三大方面。他表示2016年下半年将加大力度引导客户搞促销,做活动,有力的消化客户库存,加强客户的资金周转率,同时也能提高品牌的知名度、影响力、从而提升业绩。

先人后事,将心比心;坦诚相待,服务为主。只有相信你的人,才能相信你的产品。与意利宝陶瓷大三区域经理廖山崇的交谈之中,廖经理服务至上的理念让笔者倍感深刻。作为陶瓷行业知名品牌,意利宝陶瓷的品牌实力及影响力无需赘言,能在强林之中突围,服务是关键,效率是催化剂,强劲的品牌潜力、完整的产品架构、全面的策略方案、优质的服务支持、坚强的企业后盾是意利宝陶瓷在万变市场上披荆斩棘的保障。

(责任编辑/唐永谊)

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