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熊里:品牌时代也要以网点布局为依托

来源:陶卫网

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作者:熊里

日期:2016-10-04

前些日子几个好友喝茶闲聊,都说中国建陶行业的发展,按照时间先后顺序可以概括为“产品时代”、“渠道时代”、“消费者时代”、“品牌时代”,但笔者当时补充了一点意见:建陶行业,无论是当今以消费者需求与选择为核心的消费者时代,还是今后必然会到来的品牌时代,都是以产品为基础;快消品等其它行业也许能借助于互联网,跨过渠道直接面对消费者,但建陶行业由于消费者的认知度低、使用更新频率低、中间服务环节较长等原因,绝大部分企业还是依托渠道来提升品牌及销量。

这么多年以来,品牌陶企都在全力进驻各城市高端建材卖场建立旗舰店,这就不难理解为啥东鹏、马可波罗、诺贝尔等品牌往往都出现在各大卖场的核心商铺位置,追求规模的企业更是把渠道下沉到县、镇级市场。品牌时代要以网点布局为依托,得渠道者得天下还是被建陶企业及终端经销商广泛认同,且相信这样一个模式在短期内应该很难被彻底颠覆。

建陶行业还无寡头出现,也没有哪个品牌能够把渠道遍及每个市场。面对日益激烈的竞争,为了补充空白渠道、持续提升销量、优化经销商质量、扩大展示面积,陶企往往都会设置一个部门叫做开发部,聘请业务经理去开发新网点。

笔者长时间出差终端,每当和代理商畅谈正欢的时候,经常会遇到其他陶企的业务人员进门咨询,但老板们面对这些干劲十足的年轻人似乎早已麻木,“生意不好做”、“精力有限”、“没兴趣”、“已有类似产品”……老板一般都是回复这几句话。但如果因为一句推辞就放弃,相信这样的业务员走哪里都会碰壁。面对新网点的开发,我们该如何做得更好呢?笔者结合近年来出差终端的所见所谓,简单聊聊如何去开发空白网点。

要把第一印象做到最佳

人和人之间的首次见面与对话,如果先前没有任何感情基础,见面的第一印象就显得尤为关键。尤其作为网点开发的业务经理们,我们不仅代表自己,更代表了企业和产品,在老板不了解其所在企业及产品的情况下,业务经理给老板留下的第一印象就至关重要。每个人都有对美的追求,形象固然是天生的,但正所谓人要衣装,衣冠整洁、搭配得当、神清气爽的人,一定比发型凌乱、破洞牛仔、大裤头的非主流形象更受欢迎,谈吐温文尔雅、服装干净整洁就能给人一种干练、稳重的感觉。

除了衣冠形象之外,首次见面的一些细节方面的举止动作也值得注意。比如夏季一些独立门店为了空调更制冷,大门一般都是关着的,我们进门的时候除了敲门轻开之外,要记得将门关回原来的状态;很多业务经理都有嚼槟榔、嚼口香糖和抽烟的习惯,那么在进门的时候一定记得嘴里不要留有东西,因为你所要见的老板可能就很不喜欢槟榔或者香烟的味道;若是登门的时候遇上雨雪天气,要记得进门前在地毯上面蹭一蹭,以免鞋底的污水弄脏店内地面,同时雨伞也最好放在门外。

要学会捕捉有效信息

无论是厂家还是经销商,陶瓷圈似乎就那么大,加之人员流动频繁,只要在这个行业混了几年时间,转个圈到处都是熟人。在拜访一个意向客户之前,业务人员一般都会多方面去打听这个老板的背景、资历、圈子、喜好甚至资金实力等等,但倘若你是一位新入行的网点开发经理,无法通过旁人打听来获得有效信息,那就要在首次拜访的过程中做到“眼观六路,耳听八方”。

之前说过,建陶行业的关注度极低,不到装修的时候普通消费者绝不会踏进建材卖场半步。因此,为了增加消费者更多的信任,陶企经销商往往都会在展厅内摆上有各种证书以及营业执照,营业执照上面肯定有老板的姓名和开业时间等有效信息。如果事先知道老板的姓名,并在见面之后开口就喊出“刘总”“王哥”“李姐”等称呼,无形中就拉近了距离;同样,营业年限越长也能侧面反映该店的信誉度越高,之后与老板的聊天也就有了更多的聊资。

陶企经销商的展厅内,主角固然是各种产品元素及样板间效果,我们业务人员可以仔细留意下这些产品的价位区间、花色品类、空间效果等,并与自己所要推荐的产品做对比,快速组织好语言,与老板聊天时就能将自己品牌和该老板现有品牌的优劣势脱口而出,给老板一个选择你的理由、前景与信心。

要懂得老板的本质是商人

每一位建材的终端代理商,一定都是以赚钱为第一目的而出来创业的商人。商人的行为举止再怎么高大上,其最在乎的还是利润,因此我们在与老板们的交谈过程中,除了介绍品牌背景和产品优势之外,要时刻向对方传递一个信号:我的产品能给你带来可观的利润!当然,我们不能太直接的说出这句话,而是要系统阐述投入费用、厂家支持、经营政策等,毕竟是首次见面,就要用稍加客气的语言告诉对方,如何有理有据、合理合法地帮你赚钱,我想商人一定最乐意听这些。

如果老板的店里已经有相类似产品,我们就要在交谈过程中凸显自身的优势,价格相同比利润、利润相同比售价、售价相同比包装、包装相同比品牌……总有某个点能拨动商人的心弦。

最后想说,作为网点开发的业务经理,最重要、最可贵的品质还是恒心与毅力。建陶行业由多年前的奔放式发展到如今的逐步完善,各大品牌的终端固然也不会轻易变动,这也致使网点开发经理们出门碰壁的几率更大。但人都是有感情的动物,关系是慢慢积累、感情是逐步建立的,只要老板们肯定你、认可你,就要把良好的关系长期维护下去,说明定哪天就主动把机会给了你。

(责任编辑/唐永谊)

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