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罗冠:大白天,开“黑店”!

来源:陶卫网

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作者:罗冠

日期:2017-04-24

如今,终端竞争压力越来越大,各项成本也在不断提升,老板们在想方设法提高竞争力的同时,也在不断的控制店面运营成本。

控制成本当然是提升店面效益的有利手段,但操作不当便会带来更多的负面影响,反而制约店面发展,就像降低销售人员的提成、减少各种报销等。在店面运营中,店租是成本大头,有的老板为了降低成本,甚至毅然决定搬迁店面。

而没有选择搬迁店面的,则在其他方面开动脑筋。为了节省电费,市场上出现大白天开“黑店”的现象。因为有的市场在周一至周五期间客流量很小,几乎几天都没有一拨客户进店,有些较新的市场周末也是如此。所以,各店的老板为了节省店内电费的开支,要求店员在没有客户的时候必须关闭样板间和选材区的灯,甚至包括前台。

近日,笔者走访终端,在华东一建材市场便看到了此类现象。整个市场不管什么品牌店面大多是黑压压一片,就连前台也是黑灯瞎火,只有几家开着微微的灯。一眼看去,只有自然光亮堂的照在地面上,更加凸显周围更的黑暗,好像要停业一般。

兴许相比店面所有的灯整天开着,关闭所有灯确实能节省一笔可观的开支,可是换个角度来看,因为店面没有开灯,影响客户进店而带来损失,孰轻孰重恐怕得重新定义了。

以前的店面只有门和窗户,后来,设计也新潮了,为了能更好的吸引客户,很多店面开始砸墙设立橱窗。让客户还没进店就能看到店内的商品和装修样式,以此吸引客户进店选购。

在客户购买心理的一系列变化过程中,吸引他们的注意是第一位。所以,如何更好的展示店面以吸引客户注意才是最关键的。橱窗的设立正好满足这一需求,如果店内的灯长期处于关闭状态,那它的效果和意义也就随之消失了。

大部分客户是不愿意走进一间没有开灯的店面的,更不用说去了解品牌、选购之类的。大白天,开“黑店”客户怎么想?“连电费都交不起的店面,能有怎样的实力?”、“这个店要倒闭了吗?”……

灯光的效果在店面设计中本身就具有十分重要的作用,节约成本无可厚非,但一定要合理,不能随意关闭店面灯光,不然带来的可能是更大的损失。

也有的店面开了部分灯,等到有客户进来的时候,再讲其他的等开启。很多导购都是一边介绍一边开灯,这也是很忌讳的。开灯的啪啪声和开灯时的暂停讲解都让与客户的谈话被打扰,不利于很好的交流及信息互动;更重要的是,客户进入店面之后,已经接受了之前的灯光,然后又补开其他的等,变化后的光亮给客户的眼睛带来了刺激,影响舒适感,以及其对产品的观察。

还有的店面则出现这样的情况:客户进店未成功下单,准备离开之时,销售人员一边送客,一边关灯,甚至客户还没走完通道,而其头顶的灯已经被关闭了。如此做法,就像在赶客户走一般,十分不礼貌,给客户留下了很不好的印象。

灯光,是产品展示的重要道具,它能照亮产品的美,作用不容小觑。保持前台、橱窗和其他重要区域的灯光是必须的,为节省成本,客户不能直接看到的其他区域的灯可以选择性的关闭部分。

当有客户进店之时,导购应有合理的分工与配合,有人提前开启关闭的灯光,有人专门接待客户,避免一个又谈客户又开灯的情况。

而客户还未离店,便忙于关灯的行为是万万要不得的。

(责任编辑/唐永谊)

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