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黄循龙:瓷砖门店客单值倍增的十三条秘笈

来源:陶卫网

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作者:黄循龙

日期:2017-07-04

不以盈利为目的陶瓷门店都是耍流氓!

对于任何一家有追求的门店来说,销量和利润都是一切工作的核心,一切考核的关键。陶瓷门店销量和利润的增长,离不开客单值的提高。

强烈建议门店销售人员在准确把握客户需求和购买心理的前提下,想方设法突破客户既有预算至少20%。

如何突破客户预算提高门店客单值呢?

第一、从小范围到大范围。

厨卫客厅瓷砖显然比厨卫瓷砖单值大,楼梯踏步,阳台墙面,以及自建房、厂房、别墅等外墙区域使用瓷砖显然比不用瓷砖单值大。通过扩大瓷砖使用范围,提高客单值。

第二、从低值砖到高值砖。

原计划使用抛光砖的说服客户改用全抛釉,原计划使用全抛釉的改用金刚釉,原计划使用金刚釉的改用瓷抛砖,原计划使用微晶石的改用析晶爆米花。通过提高产品档次(高值高价)来提高客单值。

第三、从单产品到多产品。

只使用瓷片的改为瓷片加花片。只使用瓷砖的改为瓷砖加波打线、过门石、踢脚线、腰线、门套线、防水条等。对消费者来说,既美观又实用。对门店来说,既有量又有利。这种好事,多多益善。

第四、从产品到价值。

“价值”包括品牌价值(属性、档次、文化、个性、伙伴、荣誉等)、产品价值(功能、特性、品质、品种、产地、工艺、设备、式样、性价比等)等。

比如说,“本店每一片砖都是正宗广东佛山砖,假一赔十万”,“这款砖的花色是由中国第一台从西班牙进口的西斯特姆八通道喷墨打印机喷印而成的”,“这款瓷砖质量非常好,非人为原因五十年不坏”等。通过塑造价值,给客户一个买贵的理由。

第五、从产品到辅材。

捆绑销售永远都是提高客单值的不二法门。瓷砖加辅材如瓷砖胶、美缝剂、贴砖宝(瓷砖粘合剂)等显然比仅有瓷砖单值大。

第六、从产品到方案。

设计提升价值。价值等于价格。从销售产品到提供全屋瓷砖解决方案,从全屋瓷砖解决方案到全屋家装解决方案,客单值必然增加。

第七、从产品到加工。

大砖上墙,拉槽,倒角,雕刻,水刀拼花等……从无造型到复杂造型,从无加工到深度加工,客单值不知不觉迅速增大。

第八、从产品到服务。

通常,人们乐意为“大”品牌付更多的钱。“大”品牌除了产品价格高之外,服务通常都是独特的,美好的,印象深刻的,体验极致,口碑爆棚。

陶瓷行业的优质服务包括免费量房,免费设计,免费送货上楼,免费铺贴(指导),免费退补货,免费测甲醛,无偿提供家庭装修常识,瓷砖保养常识,建材选购技巧和优质卖家钜惠信息,赠送保洁服务,赠送乔迁大礼包等。

毫无疑问,优质的服务不仅有利于成交率的提高,更有利于产品价格和整体客单值的提升。

第九、由低端到高端。

虽然世界级营销大师杰克·特劳特6月5日(美国时间6月4日)刚刚离我们而去,但他的定位思想必将继续散发着耀眼的光芒。

事实上,品牌高端或低端主要是由终端经销商操作出来的,消费群体的高端或低端也完全是由终端经营出来的。就客单值的大小而言,农村消费者与城市消费者不一样,城市套房消费者和别墅消费者也不一样。

不少有思想的经销商早就认识到了这一点,并付诸行动。GD瓷砖中山小榄代理商只卖别墅和自建房客户。虽然整体单量不多,但是客单值非常的惊人,每一年的销量也非常的庞大,轻松成为了品牌的核心优质经销商。

第十、从其他品牌到本品牌。

传统的货比三家的消费心理,催生出一些不寻常的消费行为。

比较极端的如厨房卫生间使用SH的瓷片,客厅使用NBE的瓷抛砖,书房使用YP现代仿古砖,电视背景墙使用BD爆米花……通通改为本品牌相应瓷砖后,消费者统一购买,优惠力度更大,性价比更高,搭配更加科学合理,装修效果更有保证,省时省力省钱,何乐而不为?

十一、从其他行业到瓷砖行业。

原计划使用天然石材的改用大理石瓷砖,原计划使用壁纸的改用瓷砖背景墙,原计划使用木地板的改用木纹砖等。通过挤压其他建材品类的市场空间,提高客单值。

十二、从零售渠道到家装渠道。

家装渠道的一大特点就是拥有超强的设计能力。选择家装渠道的客户,通常是对居住空间有追求的有实力的客户。陶瓷门店拓展家装渠道,在提高客流量的同时,成交率和客单值都有极大保障。

十三、从团队管理到团队激励。

常言道,“宰相必起于州部,猛将必发于卒伍”,“大学之大在大师,企业之强在强人”。人是成功的关键,成事的核心。多少年来我们被无数的“大师”误导,以为经营企业一定要严格管理,科学管理,或者艺术化管理,人性化管理等等。

事实上,就激发团队积极性提高门店销量而言,激励比管理更直接、更有效。因为管理是被动的,激励是主动的。人人都不喜欢被管理,但是人人都喜欢被激励。激发出潜力的威武之师、文明之师,对战没有激励或激励不到位的散兵游勇,结果可想而知。

首富王健林在接受采访时也认为:“想方设法调动管理层和员工积极性,让他们通过业绩增长从而实现个人收入增长。这个激励机制一做对,我觉得在什么国家都可以搞得好。”团队激励做到位,一切难题都将迎刃而解。

以上所述,均为提高门店客单值的实战生意经。对有缘人来说,千金难买,弥足珍贵。认真领悟,活学活用,必能财力无边,财源滚滚。

(责任编辑/唐永谊)

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