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瓷砖店的销售道具,你造了吗?

来源:陶客陶瓷

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作者:

日期:2014-09-10

 

魔术师变魔术时要用到箱子、帽子、魔术杖等道具,一个道士在做法时也要桃木剑、铜铃、罗盘这些道具,那我们瓷砖店销售要用到哪些道具?


 

销售道具需要满足的条件

1.一目了然(可视化)

所谓的一目了然,指的是不需要增加新的加工动作,一眼就能识别或关联到的事物或依据,对人们的判断起到直接的影响作用。

比如要向客户展示一辆汽车的内部宽度时使用的尺子就算不上是销售道具,顶多只能算作一个工具而已。因为人们对尺子本身不会直接联想到宽度,而需要通过量取数据之后才能做出判断。

而在销售过程中向新客户呈现的其他客户签订的销售合同就是销售道具。因为客户只要看到这些合同,看到上面的交易条件就一目了然,能直接做出判断。这个道具直接影响了他对成交价格的期望,进而做出决策。


 

2.权威可靠

米尔格拉姆的电击实验已经向我们揭示过,人们对权威是有盲目的迷信倾向的。在我们的身边,哪些东西会被视为权威可信的证据呢?

常见的有公权机构的认证,如某某机构颁发的证书,行业专家的说法,权威媒体的报道,知名企业的认证,老用户的评价或行为证明,甚至企业内部管理部门发布的文件等。这些物件在一定的情境下都能起到权威可靠的影响作用。


 

销售道具为什么会有效?

因为人们总认为眼见为实、耳听为虚,而且还迷信权威。我们经常在培训课堂上做一个现场实验来验证这句话。

我伸出右手,举过头顶,然后让所有学员都伸出右手,举过头顶,掌心向我。然后我对他们说:“请大家把手掌贴在脸颊上。”我在发出这个指令的同时,会故意地把手掌贴在自己的下巴上,接下来奇怪的现象就发生了——90%以上的人都采取了和我同样的动作,把手掌贴在了下巴上!

我明明要求他们把手掌贴在脸颊上的,他们怎么跟着我的动作,把手掌贴在下巴上了呢?

理由很简单,因为他们不相信自己的耳朵,只相信自己的眼睛,而且是在我这位权威人士的带领之下做出的行为举止!


 

瓷砖店销售道具有哪些?

1、计算器、记录本、笔

店员随手拿着计算器、记录本,证明店员是认真负责,报数是详细准确;

2、客户签到本

一般是在做活动时,展示参加活动热烈的道具;

3、小区客户成交记录本

一般是告诉来店的客户哪个小区有哪些人已经在我们店定了瓷砖,事实胜于雄辩,这是非常有力德道具;

4、客户已铺贴好的实景照片本

在店员向客户推荐哪款砖好看时,你说的再好,也不如直接给他看别的用户已装修好的相片来的更有说服力;

5、客户的开单单据

这是在客户谈价格、赠品时有力的道具,可以证明店员提出的条件是最优惠的;

6、厂家或公司盖红章的文件

这些文件一般是价格最低限制、活动的特殊要求、公司的一下特殊规定。在客户的要求想突破这些限制时,可以把这些文件给客户看;

7、产品的相关证书

要证明店里的产品有多好,可以拿出相关的产品证书。比如:某某名牌证书、某某环保证书等;


 

小编小结:眼见为实、耳听为虚,一点不假。在销售实战过程中,很多时候,如果你想说服客户购买你的产品,与其把产品说得天花乱坠,还不如一个看得见、摸得着的销售道具更有说服力。

小编提供的这些道具只是起到抛砖引玉的作用。关键是您要根据店里的产品的特色,来制作适合您店里的独门销售道具。这样才会让您店里的销售更有力更有效!(陶客陶瓷)

(责任编辑:庞杏华

 


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