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王志掠:如何成为金牌导购?

来源:陶卫网

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作者: 王志掠

日期:2018-05-16

5月12日在《陶瓷资讯》微信公众号平台发表了《套路得人心?陶瓷终端门店导购四步赶紧get》一文以后,终端有许多导购读者加了我的微信,就工作中一些问题与我探讨。

一位河南郑州的门店导购给我留言,大意是她刚应聘了一个XX品牌的导购工作,自己很喜欢也很需要这份工作,但是老板只给她一个月的试用期,如果业绩达不到老板设定的目标,她就得走人了,她问我该怎么做。

其实,我经常收到此类读者的留言。他们想把工作做好但感觉无从下手。他们经常有这样的困惑:顾客来了3次,为什么还是不能成交?我是不是不适合做这个工作?为什么我一个月只能拿2000块?为什么同事可以拿比自己高得多的薪水?我应该怎么做才可以拿到5000块的工资呢?

根据我对零售终端多次的调研,我发现那些月薪2000块的普通导购与月薪5000块的金牌导购在许多方面都表现出很大的差异。

大家不妨对照一下自己现在的表现,或许就可以找到改变的方向。


一、金牌导购爱学习,普通导购好玩耍

爱学习是很多金牌导购的共同特点。

虽然他们平时工作也很忙,但他们仍然会抽出时间来学习。他们经常去书店购买一些销售技巧、商务沟通以及色彩搭配等方面的专业书籍,同时很积极参加一些销售方面的培训。他们在工作中随时抱着学习的心态,不断总结成功的经验并吸取失败的教训。即使在休息的时候,他们也会去逛逛竞争对手的店铺,学习同行好的做法及经验。所以,他们专业扎实、知识全面,销售中游刃有余,业绩自然就好,拿到的薪金也比别人高。

普通导购则大多安于现状,遇到问题也不求甚解或者能推就推。

他们很少去书店,更不会主动学习,甚至他们会怀疑老板要自己学习是不是带着什么目的。他们休息时要么逛街,要么睡觉,整天愁眉苦脸,总觉得做导购是人生中很无奈的一件事情。他们总是看不起这个职业,也从没想过要把这个工作长久做下去,更不会主动去学习如何努力做好这个工作,最后他们总是抱怨自己拿得比金牌导购少,埋怨老天不公、指责老板抠门,仿佛自己是这个世界上最无辜的人。其实,原因出在谁身上答案显而易见。

大家冷静地问问自己:您一个月有多少时间用在学习上?一年买过几本专业方面的书籍?如果我们发现自己这方面的付出微不足道,那我们有什么理由来抱怨自己拿得太少呢?那些收人颇丰的金牌导购可都特别愿意在学习上投资,他们知道今天为学习投资就是明天为自己存钱!


二、金牌导购积极主动,普通导购消极被动

服务是一面镜子,怎么给顾客服务,就会得到顾客什么样的回报。

去年6月,我在终端出差调研。每到一个店面,我首先看这个店面员工的情绪状态。一般来说,员工工作积极主动,卖场氛围活力洋溢,店面业绩大都不会太差,而那些员工土气低沉、消极被动的店面一般都是业绩不佳。

再仔细观察就发现:那些金牌导购在工作中总是表现得积极主动,他们接待顾客时浑身充满活力,脸上看不到忧愁,做事让人感觉洋溢着自信的力量。他们总是主动为顾客提供温馨的服务,这一切深深地感染着顾客,自然顾客也更有可能给以积极的回应。所以,他们的业绩不会差到哪里去。

那些普通导购则恰恰相反,他们总觉得自己拿这点工资根本没有必要为老板卖命,凭自己的条件为什么要看别人的脸色呢?所以他们在工作中总觉得过得去就行了,整天拉着个苦瓜脸,好像顾客欠了他多少钱似的,给顾客的服务也是踢一下动一下。这样的导购怎么可能做出很好的业绩?没有好的业绩怎么可能有高的工资?最后他们就陷入了一个抱怨的恶性循环中不能自拔。

其实,人之所以痛苦,在于追求错误的东西。回想一下我们所追求的目标,再看看我们以前所付出的东西。如果我们确实属于那种不够积极主动的类型,那我们凭什么能够得到我们想要的东西呢?

是时候该改变自己了,您现在知道应该怎么做了吧?记住,今天一切痛苦结果的根源不是别人,很多时候就是我们自己,因为,我们就是一面镜子。


三、金牌导购找方法,普通导购找借口

在培训课堂上,我经常问学员们:终端最难对付的是什么样的顾客?许多学员表示:不说话的顾客。为什么顾客不说话?许多导购说,可能他今天根本不想买东西,可能他等人觉得无聊所以在店里随便逛逛,可能他觉得我们东西太贵,可能他没有那么多钱,可能他觉得东西不适合他,或者可能他根本就是竞争对手派来的探子。

大家发现没有,一开始就给自己找了无数个顾客“不是”的借口,并用这些借口不断地给自己催眠“不用理睬他,他今天根本不会买东西”。普通导购经常这样为自己寻找安慰的借口,他们把顾客不理睬自己的原因归结于顾客的错误,从而忽略了自己的问题,并不断地原谅自己,他们对自己都特别好,根本不会为此去想办法改变,他们只是听任这样的情况每天在门店发生着。

那些金牌导购是怎么想的、怎么做的?

他们会想:“是不是我刚才有什么地方没有做好?”“我打招呼的方式有什么不妥吗?”“我是不是太热情了?”他们总是不断地找自己的原因并加以改变,从而让类似情况在日后工作中越来越少。

由此可见,金牌导购与普通导购面对同一个问题的思考角度截然不同,心理学上把这种思考方式的差异称为“归因”,不同的归因角度最后导致不同的结果。

其实,衡量一个员工是不是优秀和卓越,首先就看他们面对问题时是如何归因、如何面对。

一般来说,金牌导购遇到问题时,他们会拿出镜子照照自己,寻找自己的不足之处并加以改变。而普通导购的第一个反应则是寻找借口,或者指责抱怨并推卸责任,他们找借口或指责抱怨的最终目的就是为了证明自己没有问题,并且原谅自己,所以,他们会不断重复以前的错误,也让自己一辈子在问题中寻找借口,在失败中体验人生。

如果您想成为金牌导购,要永远记住:既然是带着脑袋来工作的,就要为老板多思考、多解决问题,这样才可能在众多同事中脱颖而出,才能被老板另眼相看,您也才可能得到一份满意的薪水。如果只是找借口,那么永远都不能得到这些。

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