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你的瓷砖怎么这么贵?

来源:陶卫网

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作者:胡俊

日期:2018-05-31

终端消费经常会问到:你们的产品很好,但是价格太贵。其实,顾客顾客并不是怕买贵了,而是怕买的比别人贵了。


A、东西确实是好东西,可惜现在的价格太贵了!

【招数解读】

顾客并不是怕买贵了,而是怕买的比别人贵了。


【灭绝演练】

导购:确实,我承认单看价格,您有这种感觉是很正常的。只是我们的价格之所以会稍微高一些是因为我们在质量上(设计、服务)上确实做得不错,也是比其他家有优势的。这样吧,现在过了促销期,这是我能给您的最低的价格了,不过我可以跟领导申请给您按照我们老客户的价格,我们的很多老客户都是在买我们家的产品***元以后才能享受这个价格,您是非常划算了。来,您的地址是……


B、XX牌子的东西跟你家差不多,但价格比你家的便宜多了!


【招数解读】

找到你产品的优势并充分表达,奔驰车导购员决不会因为价格高而自暴自弃。


【灭绝演练】

导购:是这样,我们的产品跟*品牌的档次及消费群体确实差不多,所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的哪个品牌高一点,不过最后还是有很多顾客选择我们,他们最终看重的是我们的产品具有……(阐述差异性,利益点)小姐,光我说不行,来,您来看看我们的效果图就知道了……


C、我比较喜欢你们的东西,也来过几次,你再便宜点我就买了。


【招数解读】

让步是有策略的,坚守价格政策在必要的时候有条件的交换,顾客才会珍惜。


【灭绝演练】

导购:是的,我知道你来我们店好几次了,其实我也真的很想做成您这笔生意,只是真的很抱歉,价格上我确实没法再给您优惠了,这一点还要请您多多包涵!其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的,如果东西便宜却不符合您的想法和要求,装在家里看者也不舒服,您说是吧?像这款产品不仅非常适合您的整体风格,而且质量又好,经久耐用 ,价格上也确实是我们能给到的最大的优惠了,还是非常适合的。来,您家的地址是……我帮您开个票(临门一脚,促成销售)


D、对面那个店的产品和你们的几乎一样,但价格比你们低得多


【招数解读】

问题的处理方式比问题本身重要,自信而不自大,证据确凿,语速适中。


【灭绝演练】

导购:是的,您刚才提到的这种状况我了解,不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实产品除了外观的设计区别之外,最重要的还是要看他的材料、做工是不是一流,现在有很多产品外观上的仿冒很严重,给消费者造成了很大的错觉,其实他们所用的材料和做工是完全不一样的,装在家里以后会发现在环保、可靠性上也不一样。而我们家产品做的是实实在在的品牌,在这方面是很有优势的。

(责任编辑/唐永谊)

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