• 陶瓷资讯
  • 厨卫资讯
所在位置:首页 > 陶瓷资讯 > “八骏”同台,道破陶业整装“天机”
“八骏”同台,道破陶业整装“天机”
来源 : 陶卫网     阅读 : 11365    作者 : 陶朋    2018-12-22

12月18日下午,由中国工业合作协会、陶瓷资讯、厨卫资讯、陶卫网、广东省建筑装饰设计协会联合主办的2018中国陶瓷行业整装趋势论坛在佛山隆重举行,以“协同行动·整装再发”为主题探讨陶瓷行业的整装现状与未来趋势。


1.jpg




对话环节

主持人:景德镇陶瓷大学管理与经济学院院长张纯

对话嘉宾:华美乐家居集团总裁郑晓利、东鹏控股总裁龚志云、华耐家居集团董事副总裁何晓勇、顾家集团副总裁毛新勇、新中源陶瓷营销总经理陈勤显、金尊玉大理石瓷砖董事长南顺芝、顺辉瓷砖总经理彭长华


全文内容由录音整理,未经嘉宾审核。





张纯

2.jpg


今天两个话题:

第一,整个整装是不是一种商业模式?是的话,是什么样的商业模式?

第二,站在陶瓷界的角度,特别是建陶和卫浴的视角上,整装到底对我们的企业有哪些利弊?

首先我想请顾家集团的毛总谈一谈,您认为什么是整装,相比较传统装修特别是精装修而言,整装有哪些特点?



毛新勇

3.jpg

整装肯定不等于装修。过去装修可以从不同维度去说。现在的装修是从过去的割裂,设计、施工、材料,割裂的事情慢慢地进到总体化的思考。哪怕是个卫生间、厨房、客厅、卧室、阳台,在不同的空间,我们开始整体化来考虑它的设计、施工、材料以及安装、售后等一整套完整的解决方案,这是我们在思考上核心的问题。

举个例,前几天在深圳看了恒大精装房,我帮一个投资企业去谈。因为恒大要求所有的产品要精装交付,不包括基础的瓷砖地板,就是家居和软装,有沙发、床垫、茶几、电视柜,然后实木家居。我一看,我得考虑收购的实木企业、全屋定制企业、木门企业等等,但是他压根就不跟我谈。这是现在的外部环境。虽然我们要做得更加专业化,但在生意场上需要提供一个整体的解决方案,所以我们不得不去做投资,做并购。但做投资,我们觉得这东西我们不擅长,还是交给专业的人去做。

从这个角度,我们要用投资的方法来解决。整装不管是房产商、用户还是行业的角度来看,要把它变成空间的整体。瓷砖是跨卫生间、厨房、客厅、阳台,几乎家里的每一个地方,包括墙面。虽然它是跨空间的,但还是需要整体的考验。

但是我们还没到生活方式。在深圳我们还投了一家设计公司,包括空间设计、产品设计到全案的设计,物流、安装都要设计。前两天美国的一个大学教授跟我说服务也需要设计。他说整个合法的服务都是经过严密的设计。阿里巴巴的新零售这个服务是经过严密的设计。我们还在空间设计上,明年换经销商了,我们搞一个新的展厅,展厅完了还有产品线、服务线。所以从这个角度来说,需要我们把设计、产品、服务整合到一个空间。这是我的理解,我的思维方式。

前两天谈到一个话题,中国很多人活得没有尊严,那能不能让他们活得有尊严?我觉得一个伟大的企业都卖理想、卖哲学。所以我们的家装、整装要上升到这个高度。从割裂的设计到空间的整体,解决方案再到生活方式,以及我们到底为什么样的人提供有尊严的有希望的服务,所以我真的不认为整装是装修。具体下个定义,我也不知道怎么下。




张纯

毛总是站在整体的角度来思考这个问题。他认为我们现在的装修,无论是家装行业,大家居行业,还是瓷砖行业,都没有整体,是思考的问题,或者在思考问题的过程中,整体性把握的不好。

我知道龚总曾经谈过当前的竞争不是产品竞争,也不是价格竞争,是创新的竞争。站在东鹏视角上,你认为现在用整体的思维去思考装修,是不是一种商业模式?如果是商业模式,你认为要关注的焦点在何处?


龚志云

4.jpg


整装肯定是一种商业模式的创新,因为它是整合了社会的资源,效率最大化,所以这种商业模式是成立的。我认为整装其实就是整合材料、设计、施工,把三种资源整合在一起,然后给消费者一个整体的交付方案。为消费者节省时间与金钱。我认为这个商业模式是成立的。

这三个环节里,我觉得设计是关键点。你要想做好整装,设计是一个关键的要素,因为只有设计才能够创造价值,创造价值才会吸引别人到这个行业里来,或者跟他合作。为什么一些家居能够做整装,像欧派,因为他们的设计能力是非常强的,而且不用现场施工,所以他比我们陶瓷行业有先进性的优势。创新也好,什么也好,一种商业模式要成功的话,一定要带来价值,如果只是简单的整合,肯定不能成为商业模式。




张纯

其实一个商业模式的创新是不是成功的,第一关键要素基于产业链能不能分解,产业链不能分解,或者在分解的过程中不能形成新的组合,这种商业模式肯定不成立。

第二,这种商业模式必须要有实体经济。现在我们的消费时代已经发生了深刻的变化。刚才余工谈了一个非常好的观点,00后我们现在看不懂了,因为他成长的背景就是在红包的背景下。在这样的背景下,我们怎么去看待这个问题,显得尤为重要。

第三个是延长性。刚龚总谈了,按道理说现在任何人都可以做整装平台的首推者,设计、施工、材料投资方,那为什么建筑陶瓷没有成为整装的首推者,而是木制家居。他谈的观点是因为木制家居更能够体现个性化。

基于毛总跟龚总谈的,我想能不能把整装理解为从消费者的需求出发,整合大家居行业的资源,为消费者或者为装修装饰者提出一整套的装修方案,并赋予组织实施。这是我刚才想到的定义。请问,郑晓利郑总和何晓勇何总,基于这样的定义,能不能表达出我们显著的整装特征?


何晓勇

5.jpg


这是我们现在所追求的整装,但我们现在现实的整装恰恰不是张院长说的这样。比如一个饭店只有三盘菜,你想吃更多的菜也没有。客观现状是消费者也有比较的需求。

过去几年,整装公司像雨后春笋一样,迅速开遍大江南北。这一两年华耐跟很多整装公司有一定的交互,今年很多的整装公司难以维系。因为他们成立时,希望快速布点,快速复制,迅速通过资本上市,但是设计的功底,包括材料和服务,在施工上没有综合的优势,所以今年倒闭了很多。华耐投资了很多整装企业,在过去几年中,我们也是受益者。但今年出现了一些公司关门跑路,我们有很多坏账,从这个概念上,我们也是受害者。

很多只有资本的优势,但不具备供应链优势的企业,往往很难持续下去。这里有供应链优势的,比如华美乐,本身在材料上做了十几二十年,所以他们在珠三角这带有供应链的优势。而我们合作的很多企业,他们的生存压力越来越大。所以对于现状的整装,我觉得未来还是堪忧的。以现在全国主流的市场来看,目前绝大部分整装公司都面临了很大的挑战和危机,我觉得这几年还面临生存的问题。

华耐也涉及到一些整装,对C端来讲,满足不了消费者中高端的需求。现在整装从另外一个概念去谈精装。精装现在是一个趋势,精装房越来越多,所以我们也尝试和一些中小开发商进行合作,中小开发商不具备装修这方面的优势。华耐这么多年在材料方面供应链的优势,所以在B端,B2B的整装方面,我们也在做一些尝试。

张院长刚才谈未来,我觉得整装从消费者的需求,装修公司不管是整装还是传统家装公司,能解决你的需求,这个市场未来的空间还是非常大,但难度也很大。因为消费者的需求也是多样性的。我比较认同刚才院长提出的整装,现在的整装品质差,为了赶工期很多方面都出现了各种各样问题。我们发现过上面三四家消费者说装修质量问题,下面有几十家在搞团购,确实现在行业出现了一些乱象。




张纯

华耐家居提出了两个观点,第一要么有设计优势,第二要么有供应链优势。何总说华美乐家居在珠三角有供应链优势。我想问下郑总,你认为在我们现有的概念中,整装公司是资金重要还是供应链重要,如果两者选其一,你会选择哪个方面?


郑晓利

6.jpg

2018年对我们行业来说是寒冬,但是我要告诉大家的是2019年将更加寒冷。我预计未来的五年,要有一半的企业,就我们建材行业,不管是制造业、流通业、家装行业,都会倒闭。

这是为什么?因为经济、环保、国际等各种各样的环境,当然也包括房地产的政策和精装楼盘全面时代的到来,所以未来的五年,可能很多企业都会关门。那这个行业就面临两个选择:

第一,选择体面地退出。就是很有计划的,有步骤的,很体面地退出这个行业。

第二,选择坚持。当然坚持的结果是两个:一个是被动的退出,当然是被别人打败了,你会很痛苦的退出,当然你也会很悲惨。还有一种结果,因为你坚持,胜者为王,你会成为赢家。我想在座的各位都是有梦想的人,都想选择坚持,并且都希望自己成为那个赢家。但问题是怎么才会成为最后的赢家呢?才会是胜者呢?

我在这个行业干了30年了,一路狂奔,卖陶瓷配件,做陶瓷厂,后来卖陶瓷,后来又做建材超市,全品类的。后来干家装,现在又干整装。我也不知道怎么搞的,30年后,我就干成趋势了。说整装成为趋势,我就干成这个趋势了。

我们干整装从设计到施工、到供应链、到工地交付、到销售服务是一盘棋。当然还有获客,比如获客是不是全渠道等等。所以干整装真的不是那么容易。

其实要做好一个企业,我觉得不一定非要做多大,要做精、做美、做强、做健康、做持续,才是最重要的。你这么着急干什么,跑那么快,跑着跑着就死了。我们这个行业需要工匠精神,一丝不苟,需要团队,需要一支敬业的团队,把很多的小事做好,做美。所以做企业真的不要怕麻烦。有时候我们就想做简单的买卖,一到手就能赚钱。实际上这个时代,卖书的人倒闭了,卖电器都被京东干掉了。所以我觉得要做重的事情,做复杂的事情,越重越复杂越不能被替代,你才会有未来,你才能不被那些大咖干掉。

做设计、配送、安装、铺贴等讲手工、工艺。人的依赖性很强,实际上你的生命力会更强。我也是卖过瓷砖的,瓷砖怎么做?做得太简单,经销商把砖卖了就完事了。其实砖里也可以做很多文章的,比如做设计、配送、铺贴,你往纵深做,人家就会离不开你。

你刚才问我供应链重不重要?干整装的,供应链肯定是重要的。因为它涉及到全品类,装修涉及到几十个供货商,几十个品牌,几百个品种,几十号人要在最恰当的时间全部到那个家庭去,这一场戏没有试演,没有排练,但是要演得精彩,并且他们还互相不认识,那这个戏怎么演?所以什么都重要,细节、管理、设计、高效、沟通、协同都很重要。

最后给大家一个忠告,不要轻易跟整装公司合作。为什么?干家装有一点好,现金流特别好。早早地把业主的钱收到了,然后包给包工头又不给钱,干完才给钱。所以家装公司的现金流特别好。很多家装公司看到账上有钱,他不知道这钱是谁的,拿着钱拼命扩张,拼命跑,这个市场好像跑马圈地,跑慢了就没了,只要有一个地方出问题,就完了,所以最近倒闭了很多家装公司就是这样。你不要轻易跟整装公司合作,原因是他的现金流太好,不知道是谁的钱,给你乱花掉,所以选择整装一定要很谨慎。

7.jpg



张纯

刚才郑总谈了一个话题,我觉得非常前沿,设计、施工、供货的基础上谈出来的销售服务。刚才余工也谈了,一般的装修生命周期是10-15年。整个装修中,特别是结合自己的业态,怎么能更好地做好销售服务?


郑晓利

其实做什么也好,最后都要转型做一个服务商,赢得口碑才会有未来,不管花多少钱做广告,实际上口碑才是最好的营销,最低成本的营销。

只要你有任何的问题,都去你家里给你做维护,目的就是为了让你认同,然后转回单,介绍给你的亲戚、朋友、同事,所以销售服务是至关重要的。我们很多企业不能持久,就是因此得了就扔了,实际上我们要珍惜这块土地,爱护这块土地,它才会给你回报。


龚志云

有很多新楼或者新房子装修、老房子翻新。我说一下我的亲身经历,我的房子装修了好几年,有一些地方发霉了想找人翻新,但是家里有很多家具,很麻烦。我问了很多装修公司。有一个公司说,我打磨你的墙壁,不会有那么多灰尘。结果他用了七天左右把我的房子全部翻新完了。我感觉挺好,我姐去我房间一看,他说这个装修公司好,然后又马上找他。

其实我们这个行业不缺生意,缺的是真正把事情做好,做透彻的人,只要我们认真去做事,帮助业主解决问题,一定会做成功的。


何晓勇

我们还是认为要有回头客,只有把你的服务做好,才会有更好的口碑,不管是产品品牌还是流通品牌,所以在服务方面,要提供更好的服务,让消费者满意的服务。


陈勤显

8.jpg


为什么会出现整装?实际上是消费者对生活的需求越来越高,才有整装。整装是现代的85后、90后希望装修这么繁琐的事情变得高效透明,快捷与标准。699、899给消费者的美学是不够的,那现在整装也在做调整。很多整装公司倒闭,都是因为贪心倒闭,不知道这个钱是谁的,乱花。未来老百姓的生活水平越来越高,越来越希望享受生活,不希望装个房子,天天蹲在那里,希望把钱交给你,你做好给我,所以希望有豪华整装等,这是必然的趋势。

消费者越来越注重品质,这是必然的。年轻人受教育程度越来越高,越来越强。信息太发达了,逼着大家这样干。如果信息不发达,相信企业也不会为老百姓低声下气。所以,整装显然是一个趋势,因为给消费者节省了时间,提升了效率,如果做豪宅整修,也节省了时间。

现在大家过年都去旅游,这是消费者时代的变化。我们要赢得尊重,就是为了让消费者活得有尊严,但是我们的整装干偏了,让消费者活得没有尊严。像余工讲的,家里要挂个画,提升艺术气息。所以我觉得艺术以后会真正进入千家万户,这是必然的。所以瓷砖要更加具有艺术气息,从瓷砖门店提升艺术。如果我们全做成一样的,那就没有什么特别的。瓷砖未来的发展要注重设计,这也就是新中源为什么从2015年开始主办中国设计星,因为我们相信要让消费者感受到未来,让合作者感受到我们更懂未来。

瓷砖企业再大,比起恒大什么就不是了。我们的公司去年、今年也花了很多钱做整装,不管是家装还是整装一定要给消费者真正的空间美学,让他感觉到生活是美的。




张纯

南总曾经说过,不管是整装还是家装都是市场的一种模式,陶瓷企业都要做最好的自己。现在陶瓷行业进入到这个市场,您认为更多要关注哪个领域?


南顺芝

9.jpg

整装是大趋势,整装是家装里面分出来比较大的类别,也是未来的大趋势。我觉得这是一条新的赛道,新的渠道。瓷砖这么大的市场,销售能超过10个亿的佛山品牌并不多。很多人都很害怕整装怎么样,如果我们瓷砖在整装上发力,在这个赛道上如何赢得竞争?其实整装跟做瓷砖是一样的。最后成品的瓷砖也是各路的供应链做的,你的供应商好不好,材料好不好,最终影响你的那片瓷砖好不好。

整装产业才刚刚开始,不断的优化提升,后面可能会做精装修,这也是整装的一个范畴。瓷砖行业在整装里,你的品牌能不能成为整装公司前面的首选,在他的采购名单里有没有你,我觉得这个是瓷砖企业要思考的问题。

还有一个问题,这是全新的渠道,在新的赛道上能不能超越其他品牌。瓷砖这个行业,品牌超百亿的没有。瓷砖的竞争还是很强大的。

我进入这个行业27年,我一直在讲这是摆在我们面前的历史大机遇,看能不能抓住,能赢得多少?这都是我们瓷砖行业要思考的。现在瓷砖行业,包括意大利的品牌都到中国来,那行业的龙头企业有没有思考全球布局?中国是未来崛起最大的市场。有几个品牌崛起得很好,他们过去先做国外市场,再回到国内。我觉得在这个行业,未来有非常大的机会。

整装是行业的大趋势,哪个品牌的战略性直接定在整装里,机会都很大,但是品牌能不能成为他的首选。整装现在考虑是否有成本优势,产品达到极致。我们现在一直思考变变变,公司跟品牌哪些东西是不变的?核心的东西是不能变的,哪些是可以变的,别跟着别人变,变到最后什么都不是。

陶瓷行业我觉得永远是一个朝阳行业。




张纯

我想问一下顺辉的彭长华彭总,您在2019顺辉瓷砖经销商年会上说:房地产、互联网、整装供应链等多元化渠道他们正在悄悄地吃掉零售份额,他们正在以跨界姿态席卷而来,时代在变,行业在变,用改变强大自己,用改变抢占市场。我想问你如何看待整装利弊,如何防范风险?


彭长华

10.jpg

这两年出现精装房和整装对陶瓷行业影响是非常巨大的,为什么大家感觉寒冬来了,其实就是精装和整装吃掉我们的份额。

今天听余工的话题,对我的触动非常大。精装房的产品都是千篇一律,用的都是低端陶瓷,拼的是价格。真正有个性化,行业的高端产品是没有真正进入到整装公司,也没有进入精装房。

国家出台的精装房政策,对我们这个行业来讲是一个寒冬。整装确实也是一个趋势,是一个好的商业模式,反映了现代人追求快,普遍的浮躁。刚才余工讲的那番话,什么事情红包解决,反映出现代人对中国文化的传承断掉了,没有中国文化的传承。所以每一个家庭的装修千篇一律,反映快、浮躁的心态。整装确实是一个好的商业模式,但整装只是渠道之一。特别是精装房对陶瓷行业,如果继续这样下去,绝对是灭顶之灾。要反思一个问题,每年成千上万的中国人到意大利去膜拜,我们是陶瓷生产大国,为什么要到那里去?因为缺乏创新。精装房用的产品千篇一律,精装房对我们行业的打击,如果国家政策强调100%精装,那陶瓷行业未来一定是灭顶之灾。这是我谈的一个观点。

另外整装可以做,是一个销售渠道之一。我谈两点,第一、目前是套餐式报价,不以楼的单体报价。第二、干掉了设计师吃佣金、回扣。来之前我做了一些功课,第一,没有打乱我们现有的价格体系。第二,干掉设计公司、装修公司吃回扣,收佣金。

还有一个,龚总提到为什么是定制家居率先搞整装?像欧派,他们也在卖瓷砖,刚龚总讲一个观点,我觉得非常对。他们对定制家居的设计,比我们陶瓷先进一点。

还有一点很重要是厂商关系。陶瓷经销商跟陶瓷厂家来讲,厂家的力量比较强大一些,但是定制家居绝对要远远强大于厂家。比如华耐,马可波罗占了1/10,他的脚震一下,马可波罗可能要考虑一下。总部做什么动作,要考虑经销商。但是定制家居可以不考虑,因为经销商跟厂家相比,没有话语权,他的主导权更强势一些。所以为什么率先出现在定制家居,陶瓷行业不是领先,而是太传统。因为做什么事情要考虑原有渠道,原有商家的利益。



张纯

今天的研讨会,第一,从目的上大家都认为整装是一种趋势,陶瓷行业特别是建筑陶瓷砖的生产厂家来说,应该在这样的跑道上去寻求突破,去找到自己的根。

第二,大家认识到整装还有很多的路要走,必须要整合资源,所有的整合资源包含设计资源、供应链资源、施工资源、服务资源等各个方面。要整合这个资源,实现整个产业链的协同,需要大家的共同努力。

第三,陶瓷企业能不能作为整装的领导者,主动权能不能在自己的手上。刚才我们七位嘉宾都在谈设计公司、施工企业,那供应链在这个链条上能不能成为整装公司?这个命题来说是值得我们进行下一步研究的。

我想今天的研讨并不是一个终结,只是一个开始。整装是一个趋势,建陶是一个朝阳行业。在难过的日子里,如何寻求突破,如何保持稳定,这是我们业内追求的。

(责任编辑/唐永谊)

阅读全部