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如何终端赋能?李琦、南顺芝、吴锡山、陈勤显、曹普根、张召玉直播叫板
来源 : 陶卫网     阅读 : 53475    作者 : 陶瓷资讯    2020-07-28 陶业讲坛

大板岩板.png


7月21日,由陶瓷资讯、陶卫网主办,蚁安居协办的主题为“终端赋能,渠道升级”的“陶业讲坛”视频直播栏目在潭洲展喜尔康智能家居展厅举行。蚁安居董事长李琦、大角鹿超耐磨大理石瓷砖董事长南顺芝、喜尔康董事长吴锡山、新中源陶瓷营销总经理陈勤显、惠达瓷砖营销中心总经理曹普根、欧美陶瓷品牌总经理张召玉共同参与了本次对话,陶瓷资讯喻月明主持。本次对话内容在业内引起关注,一些嘉宾的精彩观点引发行业同仁共鸣,直播视频点击量达三万五千余次。


今年,疫情加速了行业的洗牌,在整体运营环境越来越艰难的情况下,陶瓷企业更加关注渠道的多元化发展,在抢占市场先机时获得更多的优势;另一方面,开源节流、降本增效也为这场争夺战提供了坚强的后盾。陶瓷企业应该如何在这些方面推进是行业比较关注的话题。


未来竞争将向专业化分工方向发展



蚁安居董事长

李 琦


-01- 专业化分工是未来竞争力 


近几年泛家居行业发生了天翻地覆的变化,新事物层出不穷,华耐家居集团一直在终端打拼,对一线的冷暖感受更加直接。

以前行业的渠道比较单一,经销商渠道是主流渠道;近几年来,明显可以感受到行业正朝着多元化渠道的方向发展,由单一的经销商渠道发展为现在的工装渠道、整装渠道、设计师渠道等等。今天在座的应该都是厂家,大家现在的工厂,至少从部门上已经分裂出了很多的渠道管理部门,就是适应这种多元化的渠道,这是我的第一个感觉。


-02- 提升服务能力 为渠道赋能 


第二,未来怎样才能更有竞争力?一定是要向专业化的细分去发展。有的专业做生产,有的专业做品牌,有的专业做渠道,可能未来也会有专业的服务商。这样行业就会细分到每一个专业化分工领域,而效率和成本是来自于这种专业化后的结果。

所以可能未来竞争会越来越向着专业化分工方向发展。站在终端一线的角度上,特别希望工厂能够为渠道商赋能。如何赋能?现在大家都在谈,渠道多元化下沉。工厂可能未来要把服务直接下沉到终端一线当中。期望工厂在传统的赋能营销的模式外,还能开发出产品的物流、周转、库存,以及终端的入户、安装服务等一系列的服务赋能。

当然,工厂在招商的过程当中,也会因为有了这种赋能,更加容易与一些渠道伙伴进行合作。所以,简单说,未来服务将会成为工厂向渠道赋能的一个很重要的方面。另外,现在经销商在终端,有一个趋势,必须进行多品类的整合,向整装、空间化这样去发展。过去单一经销模式可以匹配单一的服务能力。但现在如果要向多品类、全空间、整空间这样的方向去发展,才能做大单体,真正生存下去。

这个时候,服务就成为经销商非常难受和头疼的事情,因为他们不可能迅速培养出那么多品类,又能够实现整体空间交付能力的技工,但是趋势又必须要多品类、集成化整装的业务,尤其像新中源营销总经理陈勤显所说,未来新中源要向空间整装性产品发展。新中源原来只做单品类瓷砖的经销商,显然它在服务交付方面是不能够适应将来工厂的发展方向,其实经销商也呼吁有这种专业化的服务商来出现。

这次潭洲展我们看到,岩板是展会上的主流趋势产品。但要做岩板产品势必有一系列的问题,因为大尺寸、大规格的特性,导致它比一般的墙地砖产品要更难运输、难入户、难铺贴、难加工。大多数经销商是不具备这些服务能力的,在这种情况下,第三方服务商的赋能显得尤为重要。


-03- 定制化、智能化满足当代用户需求

 

第三,专业化可以带来标准化,标准化带来规模化,规模化又带来成本的下降,不仅能够解决他的能力问题,还能给经销商降低成本。从两个角度看待这个问题,一是从工厂来看,可能未来会与第三方的服务商合作,为渠道赋能,实现多元化的变革。经销商也可能与这些专业化的服务公司合作,来解决它们的能力问题。

随着消费群体越来越年轻化,未来对这些服务群体的服务一定是需要一个综合解决方案的。定制化、智能化都是现在的需求点,究竟谁能够满足他们的需求?如果把这个终端理解成是一个店面或者是一种服务能力的话,我觉得应该是向这个方向努力,这个跟跨界是两个概念。

第二渠道赋能,经销商和渠道商如何建立良好的合作关系也是应该考虑的重点。厂商在未来一定要向经销商渠道或者是其他渠道提供赋能手段。如果未来的工厂、渠道商和服务商分离以后,新型的服务商也能够为经销商提供这种赋能手段,不要让渠道商承担那么重的压力。做好获客、引流,做好终端升级,把后端的服务能力交给一些专业的服务商来服务。

其实最终的目的是要真正地服务消费者,消费者需要更专业的体验,更高的效率,要有好的服务、好的产品,所以未来就是做好产品,做好服务,最后形成一个生态。


-04- 让家居的供应链服务变得更高效 


华耐家居不仅做终端销售,近几年也孵化并发展起来另一个板块,就是专业的服务的公司——蚁安居。它的定位就是要做一家以技术为驱动的服务供应链解决方案运营商,责任和使命就是让家居的供应链服务变得更高效,可以提供从工厂端到C端的F2C中间链条的运输、仓储、配送及安装、维修一条龙一体化的能力。

蚁安居在全国设立46个分部,在全国338个城市,2288+个区域提供40多万㎡专业仓储资源。通过一体化的服务蚁安居可以帮助厂家、经销商解决售后成本高、服务水平参差不齐的难题。针对不同的企业,蚁安居还将通过专业的咨询服务,根据企业的服务管理痛点为企业量身定制运营解决方案,并辅以信息系统赋能及落地运营交付。

蚁安居将为客户提供增值服务,其中包含为客户量身定制化、数据化的服务。因为蚁安居目前是有国家认证的高新技术企业。蚁安居未来很重要的一份资产就是数据化。蚁安居能够为客户的服务过程中提供量身定的数据分析报告,便于客户改进产品研发、供应采购、作业流程,或者服务的标准等等,提升整个品牌的口碑,未来还会有一些金融类的服务。



专业、专注在各自的领域做到第一


大角鹿超耐磨大理石瓷砖董事长

南顺芝


-01-专注比多元化更重要


现在不管是经销商还是厂家,更加要抓住未来行业的机会。世界万物都有两端性:专注专业和多元化。未来的社会肯定是会细化分工,每个人在每个领域做到第一,这件事情比多元化经营来的更快、更轻松。

其实每个人要站在竞争和自身的角度去思考这个问题,在大竞争的时代,更需要专注。我们的代理商如果代理很多品类,不仅麻烦也有可能都不知道错在哪里。本来这一件事情还没有做得绝对好,就去做第二件事情,乃至第三件事情,首先对个人的财力、能力,包括认知的水平都是考验。

其实人只要专注,把一件事情干明白、干成功,也能带来一些方法和效应。以前毛泽东说:“砸100米宽的洞,挖一万米深的深度。”过去的竞争不一样,可能大家竞争的水平都很初级。今天不仅是知识的较量,也不光是胆量的较量,因为光有胆,情商不高也不行,既要有胆量,情商又要高,而且最重要的还要有智商。


-02- 基于自身长处突破发展瓶颈 


任何企业或者经销商发展到一定时候,都会遇到瓶颈。如果企业或个人的发展遇到瓶颈期,甚至出现了滑坡,一定基于自己的长处来突破这个瓶颈,这是最快也最有效的方法。

打个比方,就像搬石头一样,一定要干顺势而为的事情,如果从山上往下搬一块石头,比较简单,但如果从山底下往山上搬石头,就很累,很辛苦。

人类这一辈子比较短暂,做任何事情顺势而为,就会比较简单。可以先定一个小目标,把一件事情做到第一,我们先做到区域第一,再有能力,把它做到省第一,乃至全国第一,甚至全球第一。这样做出成绩反而比多元化来得更快一些,也更加轻松。同时,这样会带来一种力量,你的团队,外部的代理商,或者你的顾客在选择的时候,更多会考虑的是你的专业度,而不是多元化。

就像过去找医生看病,从脑袋到脚都看了,现在一个感冒都会去挂专家号,甚至挂一个教授号。因为现在竞争越来越激烈。刚才李总说得很好,社会的分工,在一个领域,哪怕是很小的领域能做到第一,我都觉得这是不得了的。

专业与多元化,我99%认可专业化。我们在打造品牌中,过去也是做得多,后来在逐步缩小。少即是多,多则乱,一多就乱了,自己乱了,团队也乱了,所有的东西都乱了,什么东西都做不好。

所以说,把瓷砖卖明白也很好,有什么渠道就把这个砖卖到这个渠道。除非你做得很强大时才去考虑在多渠道、多品类方面开辟一个新的战场。因为商场如战场,路开得越多,敌人越多,遇到的麻烦更大。



专业性、跨界融合须兼顾

转型升级势在必行



喜尔康董事长

吴锡山


-01- 跨界或者无界 


说到专业性问题,首先要集中精力把一件事情干好。德国和日本有很多专业性的小公司,已经达到了世界级水平,集中在一点,把这件事情做好。但是当下这个社会,又有另外一个声音,跨界整合,或者说打破边界甚至没有边界,还要来一个跨越发展,这话又怎么理解呢?

这些互联网的家电巨头,有能力把多个事情做好。这个部分背后还有谁?BATH:百度、阿里、腾讯和华为。实际上BATH才是真正的把握高空的人,当然最后是国家。互联网在国家层面,有很多资本进入到各个方面。智能家电,比如说海尔智家,已经和海尔融合了,美的和华为融合,当然也有很多地产和华为融合。

现在大狮子、大老虎来跨界整合了,海尔智家在全国招商速度非常快,几千家。所以专业性和跨界融合是不同的手法,小米没有生态就不能发展。它已经是互联网之家的生态建立起来的。

当今大的企业是融合在一起的,跨界整合。欧派家居挂到华为体系去了,如何跨界整合?如何做专业化?看谁适合,你适合做什么。首先做一件事必须专业,实际上我们产品都是围绕着控制板做的,做了30年的精密件,所以我们智能马桶的控制板质量做得非常好。长时间下来,智能马桶的核心技术没有发生一次事故,这个已经超越了国外,必须专业,所以我非常赞赏李总和南总,专业把一件事做好。


-02-智能化、健康化是家居发展趋势


但当下的社会,你的专业很可能是互联网和家电巨头或者地产巨头整合的对象。不管卫浴、建材,还是地产和加工产业的部分。在当下5G迅猛发展的布局中,大家要冷静地想一想,应该做什么,是否先做一个高层设计?

首先要专业化,但跨界整合、融合共存肯定是在的,逐步的生态已经形成,是做独行侠还是加入到里面?这是要思考的问题。雷军、张瑞敏都说现在没有生态活不下去。我看没有那么绝对,但是必须要思考。

第二个问题,5G的迅猛发展,智能家居来了。未来的家是互联网的家,是智能的家,90后、00后更适应。2011年智能家居没多少人知道时,我们已经在谋划了,至今已经十年,某种程度上来说,我是智能家居的开门人。

6月20日,喻总他们的厨卫资讯、陶卫网在我们衢州举办了第四届中国智能卫浴论坛,我没想到,反响很强烈。(相关链接:刷屏!第四届中国智能卫浴论坛引发关注)那次论坛后,我们的智能防疫卫生间销量激增。应该未来的五到六个月,可能全国各地会见到我们的防疫卫生间,但是我们首先会走进三甲医院,保护医务人员。

智能化、健康化是家装的一个趋势。5G到来后,这个产业转型、升级也是需要顶层设计的。我们在座的各位要学习IT产业和家电产业相互融合,要么不小心就被大狮子、大老虎联合跨界打劫了,这个不是没有可能。我相信有很多企业会被兼并,最后要大家坐下来冷静想一想,下一步怎么走。转型升级势在必行,谁都挡不住,所以我认为专业性和跨界融合,咱们坐下来好好讨论。


保持危机感,在不确定中做“确定的事”


新中源陶瓷营销总经理

陈勤显


-01-不论专注还是跨界,都会面临困难


从专注角度来讲,每一个企业要想做到跨界融合,必须先在某一个领域小有成就,这样才能对别人有赋能,否则就是别人把你融合了,或者你把别人融合了。换个角度,如果你没有专注于某一个领域成为专家,别人也不收购你。弱肉强食,这是永远不变的道理。在今天这种不确定时代,我们都需要做到专注。

我们现在只用一个维度去理解,只是从自身的角度出发,应该专注还是跨界?实际上,我们应该从更广阔的维度去思考,研究未来的消费者在哪里?尤其是建材家居。刚吴总讲到,如果海尔、美的,乃至于恒大、碧桂园都进军建材家居领域,包括大家看到很多地产公司成立了自己拎包入住的公司,我们要怎么办?

实际上,瓷砖企业这两三年还不会感到特别寒冷,如果再过两年,应该能感觉到零下8℃,这是很可怕的。所以不要觉得自己很high就可以了,不论是专注还是跨界,我认为都会面临困难,这是需要提醒的。


-02-我们要有危机感 


2015年,新中源做“中国设计星”。当时陶瓷行业很多龙头企业基本放弃了设计渠道。但我们研究过,也想得很清楚:未来建材家居给消费者干什么呢?就是制造美好生活。制造美好生活只是材料的堆砌是不行的,它需要设计一个匝道或者关键的核心竞争力。

最近我发了个朋友圈:未来建材家居拥有设计能力和设计流量入口就是核心竞争力。如果当年我们没有做“中国设计星”,没开拓设计师渠道,我们现在的日子会很难过。

今天,00后、95后的消费者已经来了,00后现在每个人都可以接受本科教育。当年50后、60后有人读了初中,读了高中,甚至小学没毕业,就做到了大老板,你认为未来的00后、10后还是这样的时代吗?我们永远不要停止思考,也不代表过去古代的经验一定有用,过去古代见过5G吗?当然我们要学习传承,今天讲这个话,想表达的是我们要充满危机感。


-03- 在不确定的时代要做确定的事


在这个不确定的时代,我们更要做确定的事:第一我们要将自己的品牌做好,第二我们要将自己的经销商服务好,第三个我们要不断努力,学会提高效率、专业化分工。

我们每一个人,不论建材家居的瓷砖还是代理商,都需要重新思考,未来我们要活下去。如果还想把建材家居乃至瓷砖作为未来活下去要走的路,今天的这种营销模式,这样的研发模式,这种消费者的服务模式对不对呢?

我很早就认可“蚁安居”的商业模式。仓库管理是我们很多经销商的核心痛点,我们的很多经销商死就死在仓库管理,滞销产品很多,仓库堆了半天还找不到货。


 04  要想跨界先要做到专注 


还有一个,大家说跨界。随着精装、整装的发展,未来的00后、10后,一定不会为了装修一个空间和一个家,单独买卫浴、马桶、瓷砖、家具吗?不可能的。我们的小孩,他根本就不会这么做,因为他觉得这个好烦。

从这个角度,我认为要跨界,但也必须首先专注。

在你的领域里,要给别人感觉到你能为他赋能,人家才珍惜你,不管我收购你,还是你收购我。如果你不够专业,说实话也不可能实现跨界。所以专注做好自己领域的,在这个行业成为品牌,成为翘楚,这是每个人都要训练的,但不影响跨界。


 05  相对的跨界  可以降低成本,提高效率 


在当下的消费者趋势和营销模式下,经济成本越来越高,流量分散且稀缺,犄角旮旯都找不到。如果这时候,我们还不去实行相对的跨界,帮助我们的经销商降低经营成本,提高经营效率,我们也会把经销商带入深渊。

无论是瓷砖还是哪个领域,都得做好自己。今天,我们尚且能维持好日子,如果真正的巨头都来,我们的日子会变得很难过。我经常说做瓷砖是“贴地飞行”的,老是被别人踩在脚下,所以你觉得不爽很正常。如何让我们能站起来?刚才李琦董事长说的,我们希望能站起来,希望进行一个多品类的经营。能不能站起来不知道,但是必须要站起来。


构建惠达瓷砖整合营销的护城河


惠达瓷砖营销中心总经理

曹普根


-01-整合品牌优势 构建新型厂商关系 


疫情发生之后,惠达很好地承担了社会责任,积极行动起来,组织工厂、经销商投入到抗疫当中,取得了不错的社会效益,同时,我们成为127届广交会李总理线上巡视的三家企业之一。

前几天我们品牌故事也在央视开始展播,惠达入选央视大国品牌。刚才讲到跨界、专注,我提的这个概念叫整合,构建惠达瓷砖整合营销的护城河。整合哪些呢?第一,发挥品牌优势和上市公司的资本力量;第二,构建一个新型的厂商关系。目前,经销商仍然是行业的一个主流渠道,我们要以开放的心态来做经销商服务,构建新型厂商合作关系,从原来传统的管理型向合作型转变。


-02- 赋能终端 提升服务质量 


其次是赋能。我们更强调的是整合产品,我们的产品目前来说结构比较庞大,我们现在也在向南总学习,打造产品IP。另外,在经销商赋能层面,也积极利用一些新的技术,系统地提升传播效率。在终端升级层面,我们下了很大的工夫,今年佛山总部展厅重装开业,进一步提升了品牌的总部形象。

在终端方面,全面推行新的专卖店设计规范,全面提升终端形象。我们以提升店面成交率为核心,以提升坪效及单店利润率为抓手。在产品搭配、软装应用上制定了新的展示标准,以好店面,带动品牌好生意。

此外,我们非常重视销售服务。目前在做终端销售服务标准化的工作。惠达瓷砖未来在营销上,是双轮渠道策略。一是常规零售渠道;二是战采工程渠道。基于我们上市公司背景,跟碧桂园、中海、中梁等大型房地产公司,都形成了稳定的合作关系。我们今年在战采工程渠道方面拓展全面提速,也进一步提升了我们的销量。


服务是企业发展的核心竞争力

欧美陶瓷品牌中心总经理

张召玉


今天的主题是“终端升级,渠道赋能”,其实李琦董事长和曹总都说了一个概念,服务。欧美作为一个20多年的品牌,服务体现在哪里?就是协助帮扶客户解决问题的一个方案,最终点是这个方面。

谈到跨界。前几年在终端,行业普遍是建专卖店,做家装、工程渠道,那个时候我们霍董事长就已经跨界到战采方向。这几年我们战采的业绩可观,与大大小小的地产商都一直在合作。

刚陈总说,砖是踩在脚下的,做好产品的专注度,专业度才能成就一个好的企业。当下的疫情,很多经销商在说终端零售在萎缩,但我们了解到的恰恰相反,我们一些实体店、专卖店,今年销量增加还是不减当年。

我们企业有一个超前的方向,是在全国有14个中心仓,我们打造出来的就是终端前移。现在从全国市场来看,不管一线、二线、三线、四线,即便陶瓷厂家大手笔投入,但实在来讲很难开拓。我们把终端前移,做到像李琦董事长的蚁安居一样,把经销商的经营成本降低,风险系数降低,利润空间提升。这也是我们品牌一直坚持不懈的方向。


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