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2021年岩板细分渠道发展趋势如何?魏继国、楼旭东、顾中飞、林冬生......
来源 : 陶卫网     阅读 : 69404    作者 : 陶瓷资讯    2021-03-02 岩板细分渠道

2021年2月21日,由中国陶瓷总部 | 中国岩板·新材展示采购基地特约,中国工业合作协会家居整装分会、陶瓷资讯、陶卫网主办,恒润丰冠名,斯肯互动、蚁安居、新景泰支持的【陶业观察局】第六期【岩板细分渠道发展趋势】成功连线。

HBI全球进口瓷砖严选平台创始人兼首席严选官魏继国、拉米娜(广东)建材有限公司董事长楼旭东、简舍岩板创始人顾中飞、薄士薄瓷总经理林冬生参与了本次对话,陶瓷资讯社长助理喻月明主持。


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从左至右为:HBI全球进口瓷砖严选平台创始人兼首席严选官魏继国、拉米娜(广东)建材有限公司董事长楼旭东、简舍岩板创始人顾中飞、薄士薄瓷总经理林冬生、陶瓷资讯社长助理喻月明


本次论坛嘉宾围绕以下议题进行了精彩探讨:


1、岩板目前的细分渠道有哪些?这些渠道的优劣势有哪些?


2、岩板未来还有哪些有待挖掘的渠道值得行业重视?为什么?


3、2021年岩板发展趋势会如何?公司布局方向有哪些?


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△ HBI全球进口瓷砖严选平台

创始人兼首席严选官 魏继国


 01 「 岩板发展缺乏设计引导 」


就目前中国的家装市场,我认为岩板的潜力还是非常大的。但是当谈到岩板的家装应用的时候,往往都只考虑岩板在背景墙上的应用,我认为造成这一现象是由于缺乏设计引导。如果有好的设计引导,相信岩板作为一种跨界新型材料,能够在三维空间上实现比较全面的设计应用。而这一点其实也是HBI最关注的细分领域。


目前HBI在不断加大力度布局全国网点,通过与代理商的沟通,发现他们更擅长家装和设计师渠道的营销,因此我们也更倾向于配合终端代理商深耕、开拓这两个渠道。同时我们也在建立相应的服务体系,这一服务体系包括设计、加工、铺贴、售后等全方位。


岩板的前期推广可能会依赖石材原有的部分加工体系,但未来,我认为要把岩板的品牌真正推广和落地的话,首先还是要努力打造我们自身的服务体系。这一服务体系不仅需要我们总部去不断投入、建设,还需要中国陶瓷总部 | 中国岩板·新材展示采购基地配合打造整个岩板服务生态链,这样才能保障家装、工装甚至是新零售渠道从根本上发力。


岩板目前的定位是新型装饰材料,而这一定位无疑对设计提出了更高的要求。原来的设计基本只涉及到二维空间,但未来岩板对三维空间的设计能力要求更高。因此我们也将更加关注设计这一个我们擅长的领域,做好深度挖掘和生态打造。


 02 「 建立一套体系,让终端放心卖岩板 」


首先本次活动一直在讨论的“岩板”必然还会是一个持续升温的产品,火热的代表品类。那么HBI作为品牌运营商,我们更需要把优质的产品从意大利、西班牙等引进到中国。岩板不仅在中国持续发展,在意大利、西班牙等国家,岩板也仍在持续升级。根据最近总部的汇报,我了解到这些西方国家已经升级了很多技术和工艺。我相信这些经过不断升级、发展和生产出来的产品品质仍然是走在岩板的发展前列。因此我认为持续地把更好的产品带入中国市场,是HBI2021年在岩板这个领域要做的第一件事情。


第二件事情就是HBI将继续发挥自身优势,持续做好品牌和渠道推广,在设计师渠道加深品牌合作。同时HBI还将加大国内整个网络布局,2021年我们计划在中国再增加100个终端网点。(截止到发文日,HBI全国网点120+个)


第三就是刚才提到的,有了好产品、好渠道后,我们将加大力度建立一个全面整体的、从设计、加工、铺贴到售后都涵盖的服务体系。这个领域对我们而言还是比较有挑战性的,但是过去两年我们也有在不断学习和了解其他人的优秀经验,摸索出了一套相对而言可行的方案,去建立这么一个体系。总的来说,我对此还是充满信心的。希望借助这套体系,最终能够在终端形成一套标准化服务,让终端伙伴可以放心卖岩板。以上就是HBI2021年重点要做的三件事。


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△ 拉米娜(广东)建材有限公司董事长

楼旭东


 01 「 认知不足制约岩板发展 」


目前岩LAMlNAM ⅩL20+mm主要在橱柜、台面、餐桌、茶几这上面用的比较多,然后我们的产品特性相对一般国产产品而言厚度更厚,耐用性更强。LAMlNAM算是比较早生产岩板的企业之一,相比较而言LAMlNAM无论是在规格开发,还是花色设计上都有其自身独到优势。在市面上也不难发现,LAMlNAM的产品主要是用于中高端场景比较多。但很多消费者对岩板的认知不足,以及岩板加工上的不完善都在制约着我们。


 02 「 岩板需要工匠精神推动 」


目前岩板的出厂价格还是比较低的,但在终端的价格仍然偏高。很大一份消费者可能觉得岩板这种材料挺好的,但价格让他们望而却步。只有当价格下来之后,老百姓才会倾向选择岩板,岩板的市场才谈得上真正的扩大,甚至实现几十倍增长的可能性也是存在的。

岩板的应用范围整体而言还是比较广阔的,包括外墙、内墙、室内门、户外等等,甚至楼梯、木做、吊顶这些东西都可以用岩板来做。3mm的吊顶我们也在很多工程项目中做过。相信随着落地配套的逐步完善,岩板应用将能够与更多跨行业的技术进行合作,获得深化。所以岩板更需要各行业同仁有工匠精神,二次落地配套的时候一定要做到精细化。

关于未来布局。LAMlNAM使用的是市级代理制,目前已经有越来越多人接受了LAMlNAM 这一市场布局方式,相信未来将会有越来越多伙伴一起加入我们。另外除了市级代理制,LAMlNAMⅩL20+mm未来还将布局出口渠道。我们已经谈了一些合作,已经有部分外国企业与我们合作。


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△ 简舍岩板创始人

顾中飞


 01 「 以规格区分岩板渠道也许更容易跑通 」


1)900×1800mm以下规格的可称之为家具类小岩板,这类岩板一般直接找生产厂家来定做的或者通过中间加工厂来采购,行业里小岩板工厂就是找每个城市具有深加工能力的加工厂替代传统陶瓷代理商,并做成半成品或者成品来供应给下游的家居商。但目前市场上中小岩板价格日渐暴跌,出现价格倒挂的现象,市场也逐渐从蓝海变成红海。


2)1600×3200mm属于深加工范畴的石材通路的岩板,2020年是石材人玩岩板,陶瓷人在旁观,石材人有资金实力,有全国各地的石材集散中心渠道,有加工和施工能力。1600×3200mm是目前最大的加工模数,特点是走量比较大,缺点就是岩板的板材化,无品牌,甚至出现即便是新明珠最高品质的岩板都只能铺在地上售卖的现象。


3)800×2600/1200×2400mm规格以背景墙为主,目前生产批量最大,走量最大,同时也是价格最混乱的产品。通过批发渠道走流通市场,目前华夏的各大平台公司主要是售卖这一规格的产品,不仅价格进入红海,还根本无服务可言。


4)还有一种是装饰类岩板,规格在1200×(2600-3000)mm,厚度基本在6-9mm以内,基本符合建筑室内墙层高,可应用在墙面和地面,家装和建筑工程墙面。


岩板真正的未来,刚刚林总也提到了,是高定。当然这也是一块最难啃的骨头。目前斯连达和德赛斯已经走在了高定的赛道上了。除了高定外,我相信各个企业都会在细分的渠道里找到适合自身品牌的渠道。


 02 「 岩板未来一定是回归理性,回归品牌 」


目前岩板市场还是有点鱼龙混杂。去年年底,很多陶瓷大咖都提到:“品牌岩板才是未来”,没有品牌它是没有没有生命力的。


从现阶段来看,华夏和中国陶瓷总部 | 中国岩板·新材展示采购基地的岩板企业还是不太一样的,华夏可能大部分还是以大生产为基础,走流通大批发。个人认为这些企业仅仅是在进行野蛮生长,后期很容易会陷入价格战,最终被市场牵着走。


岩板未来一定是回归理性,回归品牌。没有品牌,单凭野蛮的生命力是不够的。所以我认为岩板的新渠道,应该是要往品牌化的运营路线走。品牌化路线就要求品牌工厂拥有自主研发个能力,产品力是品牌的核心竞争力,是产品品质差异化和原创化的保证。其次,要全面提高服务水平,为代理商赋能。最后,如果品牌岩板是一个未来,那么每个品牌对不同渠道有自己的认识以及发力也很重要。对于简舍而言,岩板的工程应用应该是一直关注的点。2020年简舍拿下了一个实际工程用量达到18,000方的工程项目。这一项目是楼盘的精装修,简舍1.2m×2.6m的规格产品刚好符合客户一片到底的需求。


所以我们认为如果岩板要有大的销量通路,精品岩板工程是一个很好的方向。我们目前还在与华住总部谈一个工程。未来我们也将加大与精品连锁酒店的合作,如全季、喜悦、橘子等等,相信大家未来能够在更多地方看到简舍出品。


 03 「 2021仍是一个持续的摸索过程 」


2021简舍岩板将坚持走品牌化运营道路,而我们也会持续投入打造品牌。2021年我们已经确定参展的展会有4个,我们一直在参加的广州设计周,3月的上海酒店卫浴展,包括陶博会等等。这是简舍持续深耕品牌的第一个做法。


在品牌深耕上,简舍还将持续输出自主研发的产品。简舍岩板的大部分产品都是原创的,而这也正是我们品牌的一个核心竞争力,保证产品差异化和原创性。


在做好品牌岩板的前提下,简舍准备在2021年推出三包服务。因为岩板在经销商渠道存在很多痛点,我们希望通过提供三包服务,如运输包破损,切割包破损,工地的包铺贴,甚至是经销客户压货库存的包退换等,为我们陶瓷经销商赋能,让他们可以放心做简舍的经销商。


第二方面,简舍将继续发力精品工程岩板定制。目前简舍背后已经拥有一支强大的研发团队和一个工程定制服务中心。另外在这里向大家透露一下,目前峨眉山金陶已经是简舍岩板的核心股东之一。在峨眉山金陶的支持下,简舍岩板获得了很多生产方面的资源支持,包括岩板柔性化定制等。另外,有关岩板的加工与施工,我们也都开始可以基本实现。简舍的核心运营商已经配备了深加工、包施工等服务。同时门店也开始逐步推行产品+铺贴打包价出售,这样做有助于无论是工程项目抑或是单个项目都能实现定制落地和产品交付。大胆说一句,简舍岩板目前已经拥有了全套优质、强劲的岩板前端后端体系。


2020年虽说是岩板元年,但各个品牌、各个渠道仍然是一个“摸着石头过河”的状态。2021年应该还是一个持续的摸索过程,只是针对岩板的不同规格,每一渠道,每一品牌都将根据自身情况选择自己的路线,持续往前去探索。


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△ 薄士薄瓷总经理

林冬生


 01 「 岩板“全面覆盖” 」


说到岩板的细分渠道,我认为可以用“全面覆盖”这一个词去概括。岩板打破了大家居、石材、陶瓷的边界,并逐渐出现了7个细分渠道,分别是石材、家居、橱柜、衣柜、卫浴、全屋定制、高定。在家居、橱柜、衣柜等渠道上,岩板比较有优势的地方便是防火、耐酸碱、零吸水、坚固、防潮、防霉这些性能,同时拥有简洁大方、花式丰富的时尚外观。薄士薄瓷1000×3000、900×1800x3mm的薄板、岩板在衣柜,橱柜这类装饰面板都表现得很出众。而且薄板、岩板健康、环保、易清洁、易打理这些特点都是消费者非常关注的。


个人认为未来比较大的渠道有几个方向。首先是全屋定制板块,由于技术方面的限制,目前大部分岩板定制工厂还不能提供一个整体的落地方案。如果岩板相关链条企业能够实现岩板全屋定制落地的话,相信岩板的普及可能性还是很大的。


第二个有待挖掘的渠道是高定。目前岩板主要应用在高端会所、别墅等地方,这些应用都在不断推动岩板高定的出现。当然也正如刚刚魏总所说,岩板在设计方面还是有所欠缺的。而高定对设计的要求又很高。如果能够解决岩板设计等方面的问题的话,高定是值得行业重视的渠道。


从加工应用,到岩板设计方案一条龙解决,落地。当把岩板的后端问题解决,我认为岩板是可以是突破重围、未来可期的。


 02 「 岩板定制有很大的可塑性 」


据有关数据显示,2020年线上家居产品体量就达1万亿的级别,可见定制家居涌现的同时,也倒逼传统成品家具企业向定制领域转型,为此岩板定制有很大的可塑性。


因此,在市场培养方面,首先岩板在家装产品设计上,要满足个性化、特色化、差异化,柔性化需求;其次是零售,要教会经销商客户懂得怎么应用、搭配岩板,满足消费者对品味生活的讲究,去提升用户居住的家庭氛围;再就是,报团谈价,报团取暖。据了解,佛山目前有3-5万家的家具制造企业,也意味着近80万人在从事家具制造和销售,大家能够瓜分到的利润在打折扣,但厂家成本是不变的。


关于薄士薄瓷,在迎来岩板全面爆发之前,3年之内有新的分水岭出现之际,始终坚持工程并进,渠道先行,一是引进纯意大利超大规格薄岩薄,二是加强设计师联盟渠道的推广和落地,三是以岩板深加工基地为中心的跨界资源整合,再就是岩板技术运用系统化的模块化管理与特色建店国际化的一键复制。


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