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罗冠:营销要走出自己的圈套

时间:2016-11-29 关键字: 作者:罗冠来源:陶卫网浏览次数:1143

“格力不是做空调的”,第一次听到这样的论述,你是否也和笔者一样,一脸懵逼。

也许你会想,格力是做整合的、是做资源的等。但是,当你被问到“格力是做什么?”的时候,你却不会想到这些回答,大多人还是会毫不思索的说“格力是做空调的”。

这就是圈子思维,是“老司机”能随心所欲地驾驭领地,也是大家最容易走入别人套路的原因所在。辩证唯物主义里有言:外因通过内因起作用。也就是所,不管是什么套路,都是摆在那里,客观存在的事实,它能否正常发挥作用,关键还在于主观意识的决定,或呆萌不知前进之路而误入其中,或欲望迷心自愿身陷其中。结果如同跌入沼泽之地,愈是挣扎就愈是不能自拔。如果你的一位营销老司机,那就要注意啦,很可能自己早已深陷业界套路而不自知。

想要做好营销,第一步便是设法尽早走出自己的圈套。

“如何做好建材销售”这是终端各大店面和老板们一直在研究探讨的问题,可是得出好答案的人并不多。就像瓷砖行业,很多厂家思考的是,研发怎样的产品能畅销全国,甚至全球;而终端经销商则是想,怎样能拿到更便宜的砖,然后卖更低的价格。

不管这个销售链上每个组成群体在想什么,他们的目的都是一样的,为了提高竞争力,创造更多的社会财富。格力也不外乎如此。按照圈套里想法来说,格力应该想的问题是如何节约生产成本,降低终端卖价;又或是如何增大温度调控区间,做到从14°到40°,甚至更大的空间等。可是,格力并没有那样做,而是走出了这些圈套,看清了庐山正面目。他们知道研究产品外观和温度区间并不能给企业和品牌带来多大的前景,而且这块的优势并不明显,也不能锁定消费者选择的唯一性。于是,格力把精力放到节能创新上。

“格力是做能源的”,这个回答让大家心生意外,不过也不难理解。从“一晚只用一度电”的“好空调,格力造”,到“掌握核心科技”的广告语都能看出格力的聚焦点就是在能源上。格力是在用节能的实际行动践行着由“中国制造”向“中国创造”转型的企业发展战略,“让世界爱上中国造”。

那么,走出圈套之后,你卖什么?

笔者在乡下时,常闻森林大火之事。以前,大家扑火是跟着火走,火烧到哪里就扑到哪里,大火最终的熄灭,扑火功劳几乎不到20%,大多是其燃烧殆尽之后灭的,损失严重。后来有了新方法,预判火势和蔓延方向之后,提前在大火到来之处砍伐树木,挖开泥土,做一条隔离带来,等大火烧至此处,无可燃之物则自然熄灭。好好的一片林子,被砍伐出一条路子,这看似跟扑火没关系,却很好的阻绝了大活动的肆意蔓延,减少了损失,这就是走出追着火扑的圈套之后带来的好处。

做瓷砖也是一样,卖低价和卖品质都是营销圈套,因为价格永远没有最低,产品差异化也越来越小,绝对优势已经不明显了。跳出这个圈子,好好想想瓷砖在家装用材中所占的地位和它对消费者有怎样的作用,然后在来思考应该卖它的什么。

好比慕思,本来就是卖寝具,可走出自己的营销圈套之后,就变成了卖睡眠的了。没有走出圈套,产品再怎么创新都不过是肤浅的升级,只有转变思想,明白产品的核心,选准自己的定位,才能得到更多消费者青睐。慕思如此,格力亦是如此。

建材营销,是时候走出自己的圈子了。

(责任编辑/唐永谊)

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