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瓷砖销售不得不学会的五种价格异议处理

时间:2015-03-18 关键字: 作者:井越来源:东鹏瓷砖浏览次数:1808

瓷砖行业有很多知名品牌,既有东鹏、马可波罗、诺贝尔、欧神诺等品牌,还有其它很多大大小小的品牌,当消费者走进不同店面询价后,往往发现除了表面纹理上的一些差别外,不知道其它差别在哪里、为什么价格差别这么大!

对于消费者来说,价格虽然不是决定性的购买因素,但一定是最关键的决定性因素之一,因为家装整体铺贴中,瓷砖可以说,是占最多费用预算的部分。

对于瓷砖店面的销售顾问来说,只有处理好价格异议,才能让顾客留下来,给自己创造更多的销售机会。

在给东鹏做成交率倍增项目咨询,我们整理出如下五种常见的价格异议处理话术,让终端销售顾问不仅可以应对好顾客提问,而且能因地制宜、灵活运用。

一、没概念:

作为冷关注行业之一,大部分顾客对瓷砖不了解,对产品价格、质量和服务等方面没有概念。

这类顾客有些是年轻顾客,也有些是沉默型顾客,走进店面逛了一圈,当看到瓷砖价格标牌时,往往不会当着销售顾问立即表态,而是先抱着多走走、多逛逛的心态,第一次进店购买意向不强。如果遇到销售顾问询问对产品款式、价格是不是满意时,往往会这样的回复:“我刚过来,先逛一逛吧……”、“嗯,看起来还不错,我先看看。”、“有两款我看着还挺满意的,到时候让家里人来看看,找个时间和设计师一起过来看看。”

对着这一类客户,比较妥当的处理方式有:

1、客户对于产品不了解,销售顾问可以在刚开始接待时,积极主动给客户先做店面布局、产品分区、所关注单品等的讲解,请注意,不是直接推销产品,而且帮助客户逛展厅、看样品。通过主动给客户做店面行走路线、浏览区域、单品的了解这三个方面的讲解,让客户听了后,自然得到帮助和收获;

2、客户对瓷砖有些认识,但是对于进店的本品牌产品没有概念,他希望看到销售顾问能够把店面样品进行有效分类讲解和带路指引,可以让他省时省力,听到他个人希望选购产品的优缺点、性价比和服务水平等等。

二、随口说:

属于下意识反应,是消费者在一定生活经验、阅历基础上对于价格的条件反射,以试探销售顾问。

这类顾客同样不了解瓷砖产品,但是具有一定年龄和经验优势,不论销售顾问介绍的是什么产品,当他们问价或者看到价格标牌后,脱口而出的是:“价格挺贵的……”、“你这个是没有打折的价钱吧?”、“现在有没有什么活动优惠啊?”

遇到这类顾客,销售顾问需要熟练运用经典的“认同-引导-解释”方法。认同顾客提出的价格异议:“您说的对,这一款是店面最近上样的一款,价格是有点贵。”让顾客感觉到自己提出价格贵想法受到重视,尊重顾客就是尊重自己!因为在销售顾问认同后,顾客才会给销售顾问引导和解释的机会和时间,也才听得进去。到了引导和解释环节,销售顾问需要展示出对产品价值塑造的技能。

三、求价值:

顾客想知道为什么值这么多钱。

这类顾客对于瓷砖选购经验不够,或者在面对不同店面销售顾问的讲解话术时,无法得到差异化的解答。

当顾客驻足停留在瓷砖样品前,或者重复念着价格时,销售顾问需要走上前来,用FABE法给客户做产品价值塑造:“您看的这一款金线米黄,看起来和其它品牌店面的花色差不多,但在实际使用中,它的耐磨耐刮花性能非常好,因为表面用的是进口釉料,我给你看一下,这是铺贴使用三年后的效果,另外还有一张进口釉料的证明。如果用的是普通国产釉料,价格差别在百分之三十呢。”

四、真的贵:

如何更好地识别顾客真实购买能力,给客户推介最合适的产品,促成交易。

这类顾客在家装预算或者品牌购买意向上有一定的目的性,各个年龄段的消费者都有,他们对于家装每一个主材的预算计划非常清楚,表达很直接。如果销售顾问对于产品推介到位,价格合适,签单成功率很好。

我们知道,在战国时期,有一个田忌赛马的故事,说的是安排赛马的出场次序不同,带来比赛结果截然不同的结果。在店面销售中,销售顾问需要在销售前期和中期,通过产品讲解和需求了解,有效安排产品的出场次序,先推荐最新款、新产品,让客户惊艳,再推介经典款,让客户认同,接着推介主销款,让客户心动,最后再推介特价款,让客户买单。每一款的推荐,都要当做是销售的最后一款,这样才能够尽快促成成交,如果是图省事,直接推介特价款,成交了也不费力,不成交又没有给自己任何的退路。

五、有参照:

顾客属于二次进店客户,通过店面、网络、亲朋好友、家装公司等多个渠道,对于瓷砖产品、价格和服务有一个相对熟悉的过程。

这类顾客往往比较理性,如果对某一款或某几款瓷砖感兴趣,会这样来和销售顾问沟通:“你们这一款,我看了其它XX品牌也有,价钱比你们便宜好几十块钱一平方。”、“你们这两款,颜色是不错,但是我不一定非要买你们这一款,价格方面你们再便宜点吧!”、“我看到那几款,和其它店的质量、款式方面差不多,他们也给我们演示过了,我是觉得先逛你们店的,印象还不错,你价钱要是合适,我就买了。”

当销售顾问面对这样的情境时,需要是知己知彼,才能有的放矢、百战不殆。销售顾问需要经常了解竞争品牌的动向,走访竞争品牌的相关店面,收集竞争品牌的具体信息,在实际销售中,才能直面客户提出的竞品比较异议。

这五个价格异议处理,属于销售进阶训练,后一个难度比前一个难度高,对于销售顾问的销售经验和技能对于的要求的也不同。

(责任编辑/庞杏华

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