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厂家应该为经销商洗脑还是洗脚?

时间:2015-04-24 关键字: 作者:潘文富来源:陶卫网浏览次数:814

厂商来往中,大部分还是以厂家为主导。由于每个厂家的实力和策略水平不同,对经销商运用的模式也各不相同,有两种模式最为常见:一种是给经销商洗脑的模式,另一种是为经销商洗脚的模式。

所谓洗脑,就是通过放大正面信息,利用某种封闭式的现场会议集中灌输思想,通过参观样板市场的刺激或是外请专家教授齐上阵,从理论、趋势、行业等“高、大、上”的角度,来帮助厂家引导经销商。所谓洗脚,那就是苦活了,厂家要派遣业务人员帮助经销商干活,从铺货到市场活动,活越干越多,人也越派越多。

洗脑“高、大、上”,洗脚“苦、憋、穷”。不过说到底,但凡对经销商实施洗脑措施的厂家,基本上都是骨子里看不起经销商,认为经销商只是小商人,贪财又愚笨,待厂家来开化他们,给他们指一条光明大道(前提是跟厂家走,听厂家话)。或是厂家认为自己无所不知,把什么都看透看明白了,认为这些经销商简直还是小学生水平,只要给他们洗洗脑,自然就会解决诸多厂商合作问题。抑或是让经销商鼓足干劲,对厂家无比忠诚。不过,早些年搞洗脑也许还有些用,毕竟经销商没见过世面啊,很震撼。但是现在大家都在搞,对于经销商来说早就习以为常了,几乎不起作用。甚至厂家在开经销商大会的时候,“砖家教兽”们在台上一开口,下面的经销商就知道接下来要说什么了。

只能采取洗脚措施的,往往是自身实力弱且产品力不强,品牌影响力更不强的中小厂家。他们会觉得既然惹不起经销商,那就顺从他们。经销商说没人铺市,你们厂家派人来铺。“好好好,马上给您派过去。”厂家业务人员也很郁闷,不是去厂家做业务人员吗,怎么天天在经销商这里搬货卖货呢?洗脚就是个无底洞,需要厂家一直投入人力和资源。虽然厂家老板也会安慰自己,这一切只是暂时的,但是等到厂家自己熬不下去的时候,手里还攥着洗脚布。

而站在经销商的角度看,厂家无论洗脚还是洗脑,只能说明三点问题。

其一,缺乏对经销商的深入了解。经销商真的需要洗脑吗?经销商真的缺那几个搬货卖货的业务员吗?需求决定价值,各类经销商当前的实际经营和管理现状如何?各类经销商目前最需要的是什么?是从经销商的前台介入还是从后台介入?是从开源角度帮助经销商还是从节流角度帮助经销商?经销商当前的客户结构和产品结构是怎样的?厂家的产品在经销商的客户结构和产品结构中分别处于什么位置?这些情况厂家都搞明白了吗?

没有调查了解就没有发言权,更没有管理权。古代打仗都知道知己知彼,怎么现在这么聪明的厂家高层,反而不愿意去深入了解经销商呢?或许,许多厂家高层认为经销商很简单,已经很了解了。若真是这样,为何还一直出现招商难、经销商配合度和产品质量频频出问题的情况呢?别热衷于那些“高、大、上”的玩意儿了,沉下心来,把经销商档案的科目拆细,逐项搞清楚,同时,始终保持对经销商的研究工作,不仅面要广,而且内容要深入。如果厂家能够做到充分地了解经销商,一半的经销商管理问题也就引刃而解了。

其二,厂家很少愿意换位思考。虽说人人都是主观的,但与对方合作时,就必须结合对方的实际情况,包括对方的思维模式、管理模式、运营模式等,除非你是非常强势的一方,对方非常需要你的产品和品牌。当前,绝大多数厂家在这方面都有问题,无论是招商,还是新产品投放、合作模式设定等,几乎都是厂家单方面的主张,很少结合经销商的实际情况。厂家和经销商之间虽然没有敌我矛盾,但是在发展观、安全观、产品观、资源投入方式、管理模式、执行团队等方面存在着巨大差异,有些还是对立性的差异。如果厂家无视这些差异的存在,坚持以厂家自己作为主导,这就不是合作了,而是上级对下级,可是经销商不是厂家的下级,不可能无条件地服从。当然,厂家之所以只站在自己的角度考虑问题,不是不知道换位思考的道理,而是不屑于去换位思考,过于轻视经销商,把他们当成了销售工具。

其三,徘徊于同质化的合作模式。经销商应该怎么开发?怎么管理?也许厂家采取的各种措施都没有错,貌似也有些效果,但都无法从根本上解决问题。除了上述两个因素,还有就是众多厂家的经销商管理模式都是同质化的,大家用的招术、套路以及话术都差不多,各个厂家的策略效应已经被其他厂家同样的策略抵消了。严格来说,最近十年,厂家对经销商的招商和管理模式基本没有什么创新,大家都在玩十年前的那一套。为什么不创新?因为厂家没有研究机制,或是认为没有必要研究。

最后,笔者想补充两点。作为厂家,一是要明确厂家和经销商之间究竟是什么关系,是钱货往来的贸易关系,还是关心对方整体成长的合作伙伴关系,不同的关系定位,必然会导致不同的合作方法;二是要明确市场上的奇迹会越来越少,一夜爆红或是一步到位的策划只是历史故事而已,做生意越来越像理科行为,要进行深入地研究,要有扎实的基本功,有严谨的规划,有持续不断的创新。一个单点就能撬动市场的奇迹越来越少,别再试图走捷径,认为可以一步到位地解决问题。

(责任编辑/唐永谊)

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