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业务员的自我定位与基本功

时间:2015-07-28 关键字: 作者:张学之来源:陶卫网浏览次数:1479

导读:一名优秀的销售人员不仅仅是靠口才和外表征服客户,更重要的是靠自己的专业功底、灵活而不失原则的工作方式和强大的人格魅力来打动客户。

销售是一项对个人能力要求非常高的行当,通常人们对销售人员的理解是“口吐莲花,八面玲珑”。相貌、仪表和口才是销售人员基本素质的重要内容,很多品牌的招聘中对应聘人员的身高都要要求,但业务人员后天的学习和修炼才是更重要的。俗话说“练武不练,功到老一场空”。一名优秀的销售人员不仅仅是靠口才和外表征服客户,更重要的是靠自己的专业功底、灵活而不失原则的工作方式和强大的人格魅力来打动客户。尤其是对很多大客户销售工作来说,客户实力、背景、思维方式都不同于普通人,没有深厚的功底,一般业务人员是无法与客户进行正常交流沟通,更无法展开正常的工作。

一、 业务员的自我定位

拓荒牛

渠道的开发和维护是销售人员最为基础的功能,寻找市场机会,扫除销售盲点是销售人员的基本工作内容。任何品牌在具体的销售过程中都存在区域不均衡的现象,甚至有些强势品牌都存在不同程度的市场空白现象。优秀的销售人员

通信员    

上传下达(传播企业理念与政策);下情上传(反映市场基本情况);上下卡住(当出现矛盾时,排解问题,避免激化,过滤不利于合作的因素)。(比喻:客户、代理、业务员、产品之间的关系)。

勤务员   

服务于企业,服务于客户,提高自我。

做自己份内的事。协调、跟单、追款、沟通等。

做别人份内的事。发货、对帐、售后。

做应该做的一切事。凡是有利于提高销量的事都是应该做的事。

指导员

根据市场的实际情况做正确的决策要求公司与代理采取行动。

在掌握了大量的市场动态之后,在有了丰富的行业知识之后,在深入基层了解一手资料之后,最有发言权的是我们,要提供最有效最正确的方案以供执行。

在经历了通信员、勤务员之后,我们的见识与能力已经可以跃升为战地总指挥。我要为企业与代理提供最合理的解决方案。这也是我们从事业务工作的终极目标,才能充分实现自我价值。

二、业务员的基本功

1、敬业精神。

有敬业精神,干不好任何工作,尤其干不好业务工作。因为业务工作是脑力与体力相结合的一种工作,是挑战性极强的工作,是考验应变能力的工作。只有平时多积累,才能在关键时刻一锤定音。必须掌握企业、产品、行业的相关知识。额外要求知识广博,上知天文,下知地理,琴棋书画无一不通。

有纪律性,业务人员就象士兵一样,不仅要遵守公司的规章制度,更要有大局观念,放弃区域利益,服从全局。任务就是军令,令行禁止,要有奉献精神,业务员没有休息时间,工作在任何需要的时间。星期天来客户了,星期天就是工作日。工作也是一种休息,完成任务的成就感本身就胜过任何休息所带来的身心愉悦。在陪客户娱乐的时候,要保持酒肉穿肠过,心中有工作。

2、细致耐心,注意小节

许多业务人员非常优秀,有理论、有口才、有文才,但就是不愿意做小事。不留心细节。所以他们永远都只是一个浮在水面上的业务员,可以在指挥部里比手划脚,但就是不能冲到前线去排雷。所以我们要做海陆空特种部队,而不能只做空兵。升得起,沉不下。

要注意平时收集资料,尤其是客户的详细资料,要做到眼快、笔快、嘴快(当然不是让你多嘴)。这样在处理问题的时候就不会被动。例如:一个客户对下面的分销客户总是喜欢苛扣一点。利润加的很高,然后又跑到企业来诉苦,要求企业给支持,如果我们平时没有了解到这些情况,就可能被误导,损失企业利润是一方面,更重要的是要丢失市场。

小处不可随便。一个人在危难时刻会显露本性。但我们生活在这样和平的时代,又从事的是和气生财的商业活动,哪里有机会可以从危难中见本性呢?我们只能从小事去看一个人。古语有句话叫一屋不扫,何以扫天下。小处毁人。有什么不良习惯一定要防微杜渐,千万不要在客户处吃、拿、卡、要。工作起来要勤、准、稳、快。

3、有想法、有办法

这是一个人是否能成为合格业务人员的唯一标准。做业务的人在一般人眼中属于能人。因为业务人员能做到一般人做不到的事,搞定比较难缠的人,对待棘手的问题有解决办法。

对于惟命是从,没有自已见解的人,可以称为跑业务的。因为他只能靠腿勤来完成领导交付的任务。这样的人也有可能完成任务,瞎猫总会碰上死老鼠,但成功的机率肯定大不了。

市场竞争这么激烈,竞争的是两条腿吗?不是,是头脑,是思路。客户的争夺只在一眨间。(在商场里,走过你柜台的顾客,你不能留下,他说要到别的柜台再看看,绝大多数都一去不回头了,不是他不需要,而是他购买了别人的产品)。

业要我们是为了解决问题,代理需要我们是要我们解决问题,如果我们也只是发现问题,汇报问题,而没有解决问题的办法,那就没有存在的价值。如果我们的解决方案对企业没有什么利益,那我们存在的价值就不大。

做业务工作要外练筋骨皮,因为我们要下市场,有饥餐渴饮的时候,有受冻挨饿的时候。还要内练一口气,因为我们要面对市场的竞争、客户的挑剔、用户的责难。唯有有坚定的信念才能最终成为优秀的业务精英,成为销售大军的佼佼者。

(责任编辑/雷秋梅)

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