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不能不知道瓷砖门店广告成功的22条军规

时间:2016-04-11 关键字: 作者:黄循龙来源:陶卫网浏览次数:1206

商场即战场,不流血的战争每一秒都在发生。乍暖还寒的市场环境下,各大陶瓷品牌终端门店的厮杀更趋惨烈。既然“中国90%的企业命脉在广告上”(史玉柱语),不花时间研究广告、不把广告作为克敌制胜的法宝,岂不是非常愚蠢?陶瓷门店如何做成功的广告,如何降低广告成本?有哪些成功方法可借鉴?是每一位陶瓷经销商必须认真深思的重大问题。

第一条军规:广告是命脉。店面、产品、人才、广告并列为陶瓷门店成功“四项基本原则”。

第二条军规:广告未动,定位先行。消费群体定位,传播渠道定位,广告内容定位。定位贯穿始终。定位决定成败。“高档装修,不用大理石,就用XX”,“绿色XX,健康生活”,“XX瓷砖,健康无价抗菌砖”等都是定位的典范。

第三条军规:根据市场来打造品牌和产品,是厂家的事。终端门店要做的是根据品牌、产品来明确消费群体。不同地域、不同品牌的瓷砖,主流消费群体大不一样。消费者在哪里,就把广告做到哪里。所以,有些品牌在农村猪圈刷广告,并不匪夷所思:“让全村人用上XX陶瓷,是村支书不可推卸的责任。”

第四条军规:报纸、杂志、广播、电视、网络、户外等传播渠道,科学搭配,合理取舍。XX瓷砖浙江金华义乌市经销商只做交通广播广告,直奔出租车和私家车主而去。同一品牌,同是金华地区,经济实力逊于义乌的浦江县的经销商则以电视广告为主,瞄准县城拆迁房、保障房和农村自建房群体。

第五条军规:没有淡季的市场,只有淡季的思想,是品牌忽悠你发货和培训用的。把历年来的销售数据对比下,三、四、五、九、十月份明显比其他月份好,北方市场尤其如此。想要不烧包,淡季少做降频做,旺季大做特做。

第六条军规:让消费者记住你的关键,是尽可能持续不断的重复。传播渠道重复,广告形式重复,广告内容重复。重复,重复,再重复。

第七条军规:“集中优势兵力各个歼灭”的毛泽东军事思想面依然适用。集中资源做好一个小区并做到极致远好过搞“平均主义”,蜻蜓点水式的遍地开花。以小区广告为例,在建设后期大做特做墙体、电梯、橱窗、灯箱、告示牌等广告,半买半要,凡所可做无所不做,同时签订排他协议避免同行坐享其成。若主做小区能有40%-50%的业主成为签单客户,那么恭喜你大获成功,站着也能把钱挣了。

第八条军规:陆(地推)海(海报)空(电梯)天(广播电视)电(电话)网(网络)心(报刊新闻)协同作战,事半功倍。广告铺开后,选一支精干的地推队伍即“陆军特种兵”长期进驻小区,零距离拦截客户达成销售,效果尤为显著。

第九条军规:时间太短,不如不做。主流渠道如当地市/县电视台、交通广播台等,至少坚持一年。抱着做做看的心态,试做两三个月就停掉最浪费钱。原因很简单,时间太短,你在渠道媒体面前缺乏议价能力。最重要的是,广告在消费者脑海中还没形成记忆。没有记忆,就没有销量。

第十条军规:频率高,记的牢。隔天播,费用少。既然下定决心做电视、广播、网络广告,就不要太低调。销售旺季到来前一个月起,要适当提高播放频次。怎样既提高频次又不增加费用?隔天播。史玉柱的经验是:“隔天播的费用比每天播费用少50%,但它的效果下降的远远不到50%……只是略微下降一点。”

第十一条军规:以产品广告为主,以品牌广告为辅,观念广告、公益广告再次之。产品聚焦品质、工艺、富有竞争力的价格,品牌聚焦历史、价值、服务的多快好省等。以修正药业为例,“修身、修术、修德、修正”的观念广告就远远不如旗下胃药品牌斯达舒“良心药、放心药、管用的药”知名度高,带动销量明显。

第十二条军规:无创意,毋宁死。创意是水之源,木之本,人之魂。构思、语言、图片、设计、影像、载体、渠道等唯其不同,才更瞩目。唯有瞩目,方能记忆。记忆深刻,销量明显。

第十三条军规:人性趋利。必须明确回答看了你的广告,消费者能有什么好处?是报酬,消息,利益,还是服务?凭心而论,“5动‘价’期  1省到底”、“名师看风水 买砖送金砖”就比“庆祝‘5·1’ 钜惠全城”、“XX陶瓷  盛装开业”等吸引人。

第十四条军规:广告创作“三原则”:简明,好记,易传播。

第十五条军规:好广告,讲人话。目标消费群体听不懂的话就是废话,鬼话。鬼话连篇等于谋财害命。“X若初见,X然于心”、“X动中国”是什么鬼?何不直接一点,“好瓷砖,XX造”、“XX陶瓷,大家之选”?

第十六条军规:慎重标题。“阅读广告标题的人是阅读广告正文的五倍”(大卫·奥格威)。请把80%的时间和精力花在标题的制作上,并且广告标题控制在10字以内,不超过14字。

第十七条军规:广播、电视广告控制在十秒以内,不要超过15秒。专题片除外。

第十八条军规:生活已够沉重,广告何必添堵。语言明快、诙谐、有冲击力又不犯罪,网络语言更受年轻消费者追捧。

第十九条军规:如果不能流芳百世,那就遗臭万年吧。成功广告的最大共同点就是,让消费者记住你,记住你,记住你。扪心自问,你一定记得“今年过节不收礼……”吧?脑白金的广告可是连续多年被评为史上最差、最恶俗的广告没有之一啊,但其销量胜于雄辩。

第二十条军规:广告不跟踪,销售一场空。不同传播渠道留不同的电话,以便专人跟踪客户服务并量化广告效果。

第二十一条军规:刊例价像海绵,必须狠狠的挤压,才能够去水分。刚入行的小白能谈到30%折。骨灰级玩家3%折到5%折。神一样的存在,免费。

第二十二条军规:活学活用,推陈出新。

(责任编辑/唐永谊)

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