前段时间，在走访广州某建材城的经销商时，该店老板表示陶瓷生意越来越难做，他计划转行并希望笔者能够帮他找到合适的人选把他的店面给顶下来，在与笔者交流的过程中，该店老板表示最令他头疼的不是店面费用，而是仓库里的价值300多万元的库存。确实，要让人一下拿出300多万元来接过这个烂摊子，谈何容易。其实，在泛家居行业，类似被库存套牢的商家不在少数。
毫无疑问，库存积压已经成为当前泛家居经销商最大的困扰，而要从根本上解决库存积压问题，经销商就得找到问题的根源所在，然后对症下药，才能药到病除。
造成库存积压的8大因素
经销商为什么会陷入这种骑虎难下、欲罢不能的尴尬处境呢？笔者认为，造成泛家居经销商库存积压的主要原因有如下8点：
图1：造成库存积压的8大因素
1 产品选购不当
选购产品不当是经销商库存积压严重的根本原因。而造成产品选购不当也有很多影响因素，据了解，当前经销商在选购产品前都没有做很深入的市场调研工作，有很多经销商根本就没有市场调研意识，还有的经销商是过于相信自己的眼光和销售能力，他们坚信：没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。还有一个重要的因素，那就是厂家导购员的“指导”不当，个别厂家导购员为了处理销路不好的产品，也会拿经销商来做牺牲品，故意给经销商推荐滞销品。
2 竞争对手阻击
商场如战场，虽然没有看到刀光剑影，但竞争无处不在，有时候打败仗的根本原因不是自己太弱，而是对手太强。
3 价格定位不当
在当前形势下，价格是影响消费者的重要因素。据了解，很多陶瓷厂家刚刚开发新产品出来，卖价都比较高，而经销商买进之后再加价销售，价格就高得离谱，再加上周边经销商同行的类似产品如影随形，再好的产品也会出现“有价没市”的现象。
4 市场经济不景气
经济大环境不好，消费者购买能力下降，这也是造成经销商库存积压的一大间接原因。
5 导购员工作不力
“没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。”这种说法虽然说得有点绝对，但不无道理。
6 店面选址不当
店面选址对经销商的销量不言而喻，但不可能每个经销商都能够选到称心如意的旺铺。选到一个没有人气的铺位，库存积压自然在所难免。
7 家装潮流不断变化
计划不如变化快，家装潮流也是一年一个样，一旦错过销售最佳时机，产品滞销就很正常了。
8 库存管理不善
出现产品大量积压现象，归根结底就是库存管理不善的问题。目前经销商对于什么时候应该进货、应该进多少货等，都没有一个科学的依据，完全是凭感觉在进货。
有效改善库存管理的6大对策
找到了库存积压的根源，我们还要找到解决问题的策略和方法。下面我们主要介绍改善库存管理的6大对策：
1 以市场调研取代经验
经验是宝贵的，但是如果抱着十年前的经验来应对当今的市场竞争，那么，经销商十有八九会被淘汰出局。如今已经是产品供过于求的时代，丰富多彩的家居产品让消费者有了更多的选择余地，他们不仅要求款式新颖，而且希望性价比高，产品质量过硬，经销商只有注重对当地目标消费者的调查，才有可能选购到适销对路的产品。
2 及时应对竞争对手
应对竞争对手的前提是获取竞争对手足够多的情报，做到知己知彼，因此，情报收集工作对经销商来说至关重要。那些只会坐在店里发愣或对着电脑斗地主的经销商，终究做不了太久的。
3 灵活调整价位
了解到竞争对手的信息后，就要尽快对产品价格做出调整，以免贻误战机。有的经销商不屑于与竞争对手展开价格竞争，死死守住价格不放，导致产品老卖不出去，只能换到店面最不显眼的位置，到最后为了给新产品腾出位置，只好做特价促销处理，或放回仓库“永久保存”。
4 强化导购培训
目前，市场上的多数商品都处于供过于求的局面，同类产品繁多，陶瓷产品也不例外。顾客看中买家的产品，在很大程度上取决于导购员的言谈举止和服务水平。因此，经销商务必强化导购培训，“舍不得孩子套不了狼”，当前有很多专业的培训机构有导购培训课程，经销商一定要舍得安排自己的导购员去参加培训，对于大经销商来说，因为导购员比较多，最好是定期请专业机构上门培训。对于泛家居行业而言，导购培训不仅要包括服务心态、销售技巧，还要包括家装知识。
5 加强与设计师沟通
与设计师多沟通，一方面可以了解更多的家装前沿信息，另一方面可以增强与设计师的情感交流，通过设计师引荐客户上门，直接拉动销量。
6 改进库存管理方式
库存大致有两种方法：一种是定量库存，另一种则是定期库存。定量库存就是根据店面大小和产品流通频率，设定一个库存标准量，只有库存量达到标准量，才开始重新选购新品填充仓库，是一种比较稳健的库存管理方式。定期库存就是根据产品更新换代的频率，定期补充选购新品，这种库存方式有利于强化店面的竞争力，但也比较容易导致库存积压。建议采用表格化管理库存，并密切关注相关数据变化。
不良库存处理的5种策略
面对不良库存，无论是厂家还是经销商，都不应该畏惧，也不能埋怨，更不能等、靠、要，而应该以积极的心态，及时调整市场策略，从而取得市场局面的合理化解。在实际操作中，我们可以通过营销策略整合，全方位，多角度，从危机中找到商机，从而在危机处理中，能够“柳暗花明又一村”，占据主动，扭转局面，达到既快速消化不良库存又能达到双赢的目的。处理不良库存的办法很多，下面我们主要介绍5种处理策略：
1 采用实物赠品促销，而不直接降价促销，避免品牌形象损害和价格秩序的混乱。可以针对积压产品配置相关联的促销品，以提高其价值和性价比，达到扩大销售的目的。
2 进行捆绑销售处理，以畅销产品带动滞销产品。针对消费者可以采用“买一赠一”的促销方式；针对分销商可以采用进够一定数量的滞销品后才会给予一定量的畅销品，当然随着竞争的加剧，厂家对经销商的这种捆绑促销会谨慎使用。
3 针对老顾客进行答谢和回馈性质的降价促销，以消化库存商品。
4 针对特殊性的大型团购客户进行降价促销，既能迅速消化，又不会影响正常的市场运作。团购在最近几年里崛起速度很快，消费者对团购的认识和接受程度越来越高，如果经销商能够充分地利用当地资源，经常性组织团购活动，处理不良库存就不是太难的问题了。
5 区域调货处理。中国人多地广，各地的消费习惯不一样，在华北滞销的产品有可能在华东市场却是畅销品，在华南市场走俏的产品，到了西南市场就一样可能长期压在仓库内。正是因为区域间的消费差异，区域调货才存在可行性。从目前来看，经销商要自主做到区域调货还很困难，这需要厂家从中协调。经销商在经营过程中必须与厂家保持良好的合作关系，否则经销商要借助厂家进行区域间调货也是非常困难的。另外，强化经销商间的横向交流，也是区域调货处理库存的一个有效铺垫。
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