终端变革直接刺激陶瓷行业神经

　　又是一年陶瓷旺季开局时刻，终端成为业界人士欲绞尽脑汁竭力欲破的课题。但在当前日益激烈的陶瓷市场竞争中，终端变化将直接影响广大陶瓷企业的市场策略与发展思路，在眼下２００６年旺季市场渐露端倪之际，业界资深营销策略人士、广东利华陶瓷营销总经理梁旋波(梁旋波博客,梁旋波新闻,梁旋波说吧)从市场一线反馈回来的“三变”消息，将对新一年陶瓷旺季市场带来新的刺激与思考。

一变：静/卖砖的比买砖多

　　大概从上月下旬开始共10天左右时间的调查，通过最近上海、宁波、杭州、温州、福州等几个具有代表性的陶瓷市场的反映情况看，尤其是陶瓷高端消费表现有华东品牌的偏向，消费普遍集中在华东品牌，唯一突出的广东品牌是马克波罗。如果说中低端市场主要集中在私抛厂和山东品牌上，整体体现“一高一低两头走”趋势，中间的品牌则被挤压得很难受。比如，来自佛山、福建、四川等地的一些中端品牌简直是门可罗雀，度日如年。

　　在以上直接反映情况下，整体还出现“卖砖的比买砖多”现象，再一方面是两极分化比较突出，好的品牌、终端形象建设得好的生意明显旺过一般品牌，这算得上近几年来终端市场变化比较明显的一个特征。

二变：陶瓷老板没了笑容

　　在走访不少陶瓷经销商过程中，感觉一个很不妙的现象，就是经销商的笑容少了，问题多了。为什么呢？

　　从交谈中得知目前的竞争对手以前可怕的是慢慢多了，现在更可怕的是竞争对手强了。主要表现在市场意识和理念上，再加上厂商一体化的协同配合，令到终端的形象的建设和管理对同档次品牌而言距离拉开，且更具杀伤力。为此，他们反映最多问题自然是终端形象建设与管理问题。可见一些品牌可能专卖店建好了不懂管理也不行。

三变：陶瓷老板开始求变

　　对于今年旺季市场出现的新变化，将直接刺激到陶瓷上游的神经，因为终端对于任何行业抑或任何企业品牌都是非常重要的关注焦点。所谓“成也终端，败也终端”即便如此。

　　在这种理论背景下，陶瓷企业与陶瓷经销商的紧密配合将显得愈来愈重要，同时它将对终端销售环境的改善起到至关重要的作用。以前稳坐钓鱼台，产品不愁卖的陶瓷经销商开始以变应变，比如在福州南方陶瓷市场，佛山某知名品牌代理商在销售过程中特别引用汽车行业的缩短营销渠道，提高产品流通速度营销思路，使其代理品牌成为快速扩大和占领市场的关键因素。所以目前越来越多陶瓷总代理在市场营销中把更多的目光转向了销售终端，绕开各级分销商直接参与销售终端的建设，积极发展直营专卖店，这样一来使其管理更直接，对市场的反映更快。相信类似情况将很快延伸到上游陶瓷老板的发展思路中。

　　按照最近以来终端的变化趋势，可见经销商对于终端建设、专卖店的管理上台阶是十分重要的因素。特别是专卖店管理将是最近时期陶瓷经销商或陶瓷品牌主要面对命题。