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拥抱实体零售的福建90后 | 对话四维卫浴厦门经销商赖梅华

2023-07-26 16:39:27责任编辑:施阳艳

在厦门吉家家世界有这么一家店,店主是一位从全职主妇转为创业者的90后女孩。当赖梅华从此开始代理四维的时候,意味着在厦门老四维经销商黄建明手里30多年的四维,迎来它的新伙伴。随着渠道细分、去中心化、碎片化,具备本地线上化能力的经销商优势也在凸显。业内干出了几个上市公司某大佬最近指出,在现在渠道形势下,头部企业和新生品牌在同一起跑线。对于可以重新构建渠道的

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在厦门吉家家世界有这么一家店,店主是一位从全职主妇转为创业者的90后女孩。当赖梅华从此开始代理四维的时候,意味着在厦门老四维经销商黄建明手里30多年的四维,迎来它的新伙伴。

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随着渠道细分、去中心化、碎片化,具备本地线上化能力的经销商优势也在凸显。业内干出了几个上市公司某大佬最近指出,在现在渠道形势下,头部企业和新生品牌在同一起跑线。对于可以重新构建渠道的品牌是个绝好机会。“当时在选品牌的时候,有很多来找我们,最后选定四维也是一方面看中这个品牌的历史沉淀,同时,我们认为这对我们来说可能是个机会。”

01

渠道本地线上化

国货品牌与年轻人建立更多链接

对于赖梅华来说,在这个不确定性的年代,仍旧一腔热血冲进卫浴实体零售这个赛道,证明了年轻人对于老字号品牌创业实体零售的新态度。

《2022年轻人国货消费趋势报告》显示,75%的年轻人对老字号品牌创新感兴趣。2022年5月,百度发布的数据也指出,国货消费品牌搜索热度近一年上涨27%。国潮兴起多年后,消费者对优质国货的追寻热情丝毫未减。意识到线下流量越来越贵、也越来越少的赖梅华,正在尝试建立起其渠道本地线上化的能力。小红书种草、抖音和视频号直播引流。当我过去的时候,赖梅华团队正好结束了3个小时的直播。

她很清楚自己面临怎样的卫浴市场,有怎样的目标消费人群。构建一个国货品牌和本地的年轻人新的信任关系需要一个磨合过程。

从老板变成主播,身份的转换不是一件简单的事。赖梅华尽力在宝妈、老板、主播之间找好平衡。90后这个身份带给她闯入直播和短视频勇往直前的勇气。每天送完孩子去幼儿园,到了店里,就开始马不停蹄的拍产品、跑工地、开直播。

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赖梅华认为通过小红书、抖音、视频号等不同平台持续输出相应的优质、有趣的内容,一定会有机会被刷到并被关注。“总部一直鼓励并给经销商做新媒体电商和渠道线上化的培训。通过这段时间的直播和短视频,我视频号也收获了一些的粉丝。”赖梅华透露。从线下门店到线上直播间,到小红书的帖子,消费者会逐渐从客户变成用户、朋友和粉丝。

通过视频号、抖音、小红书等线上渠道,建立起与用户更亲密的关系。当有足够样本的目标群体出现之后,赖梅华就能知道她的客户真正的需求。与此同时,通过私域的引流,做好和持续提升客户体验。由此可以慢慢在厦门重新建立四维与这个城市年轻人的链接。

“过去十几年,厦门消费四维品牌的人群是40-50岁的消费群体,在我这里,我还会关注和培育25-35年轻消费者群体对四维的认知度和黏性。”赖梅华表示:“现在年轻人对于品牌这种东西,也不是特别说一定要买哪个品牌。品牌接触到年轻人的第一次感知,决定了年轻人是否会购买。颜值也很重要。年轻人在装修的时候特别有自己的想法。”

四维全面上线高端定制后,也让赖梅华更有信心。

02

从心出发

明确用户需求,做好体验

“售后这块,我们会作为重点之一,只要是四维品牌,不管你的零配件多久出现问题,消费者只要联系到我们,我们都会上门服务。”赖梅华强调。“在品牌力差不多的市场里,利用好服务差异化,慢慢强化品牌在客户心中的认知。”

作为厦门较大、运营超过15年的建材家居市场,吉家里不少经销商代理时间都超过15年。

“邻居们对四维的评价都很高。”赖梅华透露。“四维卫浴是一个在厦门有沉淀的品牌,之前的老四维经销商黄建明黄老师在退休之前,在厦门代理四维十多年,当时的门店就在我们对面。那时候,四维品牌也进入了多个地产的产品库。有点年纪的厦门人都会对四维这个品牌有记忆。”

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“厦门相当一部分居民楼楼龄时间超过了20年,这部分市场也是我们瞄准的市场。里面有绝大部分都用了四维,所以我们也很期待通过我们的服务,继续为这些客户服务。” 根据厦门相关地产消息,仅2023年厦门公布的单个区旧改面积就超过150万平方米。

“只要用过老四维的,都说四维质量是真的好。这个店只要开在这里,来过的人就都知道这个店。基本上认识四维品牌的设计师,路过吉家的时候都会进来看看” ,赖梅华说。

除了电商化和渠道线上化培训,从2023年年初以来,四维总部启动了多项改革,进军整装卫浴、打造定制系统,增加数智化投入,一步一个脚印推动四维革新。“林总来了之后,大家对零售这块都比较有信心。全国各地的经销商都在努力,厂家也很支持,希望能把零售这一块做起来。”

赖梅华希望,在她手里,四维能在厦门通过家装零售渠道和工程渠道的同时发力,慢慢将厦门的四维打造成中高端的流量品牌。

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