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解密:家居建材零售行业如何使用直播实现销量倍增

2021-12-04 17:59:07责任编辑:陶卫网

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社群+直播+门店,是构建零售店面增长的新终端模式。社群解决人,直播解决场,门店解决货,形成了一个叫做人货场在传统的零售店的全面新零售的升级。



解密:家居建材零售行业如何使用直播实现销量倍增.jpg


经过一段时间的沉淀与实践,全国各地的卖场及经销商都在如火如荼的进行各种各样的直播卖货,有些有团队或者有实力的经销商已经通过不断的实践、不断地复盘也总结出了自己的一套经验与方法。但是头部有实力的毕竟还只是金字塔尖的少数部分,大部分经销商还是处于一种跟风的状态,并没有找到自己的方式与方法,或者只是跟随市场、跟随其他品牌一起在做,并没有找到其中的一些方式方法,具体直播怎么做,基础的流程也不清楚。


所以今天我们在来一起分享一些家居建材零售行业的进阶干货,解密如何使用直播来实现销量倍增?当然这些是建立在各位看官首先读懂直播,直播的一些基础环节的基础上,相信在阅读笔者的分享,会更有一些共鸣和感想!


前段时间,几乎所有人的朋友圈都被一件事情给刷屏,那就是老罗直播带货。那么老罗为什么会去带货?是因为他看了一篇研究报告,里面提到国内的零售业从过去的猫狗多(天猫、京东、拼多多),变成了如今的猫抖快(天猫、抖音、快手)。大家会发现,天猫、抖音和快手通过短视频加直播的方式,重塑了一个全新的电商平台。


社群+直播+门店,是构建零售店面增长的新终端模式.png


不管大家对老罗发热直播首秀评价如何,但是最终我们看到了3亿流量带来的1.7亿的销售额,以及将近300万的音浪收入,这背后传递出了一个什么信号?


整个零售行业,由于直播短视频的介入,各个领域都在发生巨大的变化,我们要思考的核心是:今天的零售行业,在有门店的传统行业,基于这样的一个新模式,我们到底如何突围?


裂变+私域+社群+直播是构建门店常态化流量池消化的一个行之有效的方法!


下面我们先将这3个环节给搞明白,那么直播销量倍增的一个重要的环节【流量】就已经搞明白了。


裂变:在家居行业里,从传统向互联网转型最成功的企业之一尚品宅配,如今已经变成了中国零售业的超级标杆。而它成为标杆的核心,则是完成了全面的线上化运营。根据最新的数据,目前尚品宅配的抖音粉丝数已经达到了1.5亿。这意味着什么?意味着尚品宅配已经完成了全网独立IP的矩阵布局。

尚品宅配有专门180人的团队来服务公司旗下的50个独立IP,其中包括设计师阿爽、设计小思妹、超哥设计好房子、装修高老师……除了头部的这几个IP,还有大量腰部的账号没有做商业化运营,所以今天的尚品宅配已经不仅仅是一家家具公司,它还成为了这个行业最大的MCN机构!


那么它是如何运作的?


首先是通过短视频来积累粉丝,打造IP;然后通过这些IP来推动直播活动,但这种直播和薇娅的淘宝直播间的活动完全不同,它可以通过与门店联合,做到线上线下的全国覆盖。


尚品宅配在一场的直播活动中完成了13900个订单,按照平均4万的客单价计算,它的一场全国直播活动就能拿下5个亿的销售额。即使是今天的直播女王薇娅也是做不到的,这就是线上线下联动形成流量转化的一个超级结果。


但很多时候,像家居产品这种耐用消费品没有办法直接转化,所以必须要通过私域流量来完成营销转换。比如当消费者看到了设计师阿爽的短视频后,认为阿爽的设计能力非常的强,于是都想和阿爽进行沟通,怎么沟通?加微信。通过加微信的方式将所有的流量导到私域流量,然后形成精准营销的带单转化。


你会发现,短视频造粉丝,然后直播形成精准意向客户,再通过私域流量转化门店订单,就形成了一个超级的流量闭环。


那么作为我们常规的家居建材经销商应该怎么样来操作呢?怎么样来裂变自己的客户群体及流量呢?其实我们可以把这些头部大品牌的操作思路进行一下调整,作为门店经销商自己的核心优势是门店,也许目前阶段有经销商会认为门店现在各方面的费用都这么高,有什么优势呢?其实新零售,是人、货、场的重构,“场”我们暂且可以理解为门店,“货”就在“场”里,现在就是缺“人”、缺客源和流量。所以理清这个环节,我们就只需要来重点解决客源和流量的问题。


我们今天分享的主要还是私域流量池的直播及转换。随着疫情的逐步好转,各地建材市场已经在逐步回暖,人流也在陆续增加,毕竟需求还是有的,只不过是因为疫情的影响,消费延迟了,并且也有部分客户会降低自己的预算需求。但是需求还是有的,看我们如何去把握。


私域流量从哪里来?最基础的就是门店,对于门店都会积累相应的意向客户,有部分意向客户已经拿下,也有很多还是处于意向状态,或者说也有可能被其他品牌给拿下了。但是这部分的资源也是属于待消化的转态。作为门店经销商来说,除了自己手中的意向客户资源,其他品类的客户资源是不是也可以作为你的资源来消化呢?这就牵涉到一个异业联盟,抱团取暖的的一个问题了,大家相互拿出自己手中的客户资源,相互进行消化转单,不失为一个“肥水不流外人田”的做法。所以不管是从哪些渠道积累的意向客户,我们要做的一个基础的动作就是:加微信!!!只有加了客户微信,你才会能把这个客户资源转为自己的私域流量池的一部分。


裂变+私域+社群+直播是构建门店常态化流量池消化的一个行之有效的方法!


刚说了门店意向客户是自己私域流量池的一部分资源,那么我们如何让这部分客户再进行一个裂变呢?其实我们可以采用一些线上的小工具和营销手段来进行。


ntent="t">通过砍价助力的形式进行裂变吸引精准客户

传统建材行业之前做活动可能就会直接采取降价的方式来操作,比如马桶599元、床垫899元。其实这种营销方式可以说是伤敌500,自损1000,这样的做法会伤害企业的定价体系,我们可以采用线上小程序中砍价助力的形式进行。我们可以在后台设定多少人参与砍价助力,最终我们就可以将活动的内容可以传播覆盖多少人观看。最终低价购买成功的客户就是我们的一个准客户,到店进行提货、转单,再次挖掘客户的需求,既然砍价购买了我们的产品,说明这个客户是有这方面的产品需求的,所以作为门店人员,就要将引流到店的客户进行深度挖掘,是否有其它产品的需求?


另外还有就是帮助该客户进行砍价助力的人员,这部分资源中也会有相应的意向需求客户,这就需要我们用好线上的工具,将此部分助力砍价的人员进行一一电话回访,挖掘客户需求,对于有需求意向的一定要做的动作就是:加微信!只有加上了微信,你才会有后面的故事发生!



ntent="t">爆款秒杀的形式进行裂变吸引精准客户

除了刚刚分享的砍价助力,我们还可以采用爆款秒杀,如9.9元、19.9元等价格,不要认为这个价格你亏大了,从价格成本上来说确实是亏钱的,但是通过这样的一种形式我们可以引流到一部分精准的准客户,对于现在的行情来说:流量是今天所有的零售行业最稀缺、最稀缺的资源。所以能通过爆款秒杀的形式引流到客户资源,并且形成转单、增单,不仅不会亏本,我们还可以获得更多的进店客户。


当然这些我们主要是给大家一个思路,具体的操作还是要发挥各自所长,用好各自手中的工具。


当我们手中逐步积累了一部分客户资源,裂变了一部分流量进入到自己的私域流量池后,我们如果在门店没有将其消化的,这时就可以建立社群,将这一部分裂变的意向客户资源流量统一纳入一个社群中,当然社群建立起来后,一定要对社群进行维护,避免把一些同品类的同行或者竞品人员拉进群,这样自己辛苦积累下来的意向客户资源将会被付之东流!所以社群的建立需要有专人进行维护,当然如果对这方面不是很擅长的话,建立社群的时间可以选择在我们要进行直播的当天或者前一天即可,在我们要将这部分流量进行直播转化的前期,再创建社群也是一种不错的选择。


裂变、私域、社群我们这几个环节都打通之后,最后的一步就是直播转化!当然一场直播活动订单倍增的基础就是流量,意向客户流量资源是否充足,是否是有需求的意向客户,这些对直播的效果起到了至关重要的作用!


活动方案的策划+强有力的活动执行(确保流量的充足)+直播间的氛围(直播氛围、主播现场的氛围把控)=订单


活动方案的策划这个环节我们就不再啰嗦了,可以查看一下笔者之前的文章,如何进行活动方案的策划以及注意的要点。


强有力的活动执行:团队人员的任务、奖惩方式要执行到位,确保开播意向客户的资源充足,否则再好的政策、再好的主播也无力回天。


直播间的氛围:首先是要把直播间的活动氛围布置好,让客户在镜头前面看到的是有活动氛围的直播间,而不是单单一个画面冷冰冰的。这也就类似我们的门店,门店有火爆的活动氛围更有购买欲?还是店面里面除了产品还是产品的的店面更有购买欲呢?这个是显而易见的!另外很重要的就是主播的现场氛围把控环节了,笔者曾作为一场多品牌联盟直播的组织者和主持人对各品牌门店的人员进行了一个培训,取得了不错的效果。


其实门店每位优秀的销售人员都可以成为一个优秀的主播,就看是否有人能进行一个指点和培养!门店销售人员面对客户的时间侃侃而谈,但是面对手机镜头经常会不知所措,所以这就需要提前自己将思路整理好,将自己要在直播间内要讲的内容大纲列出来。切记:要以客户思维进行问题的罗列,不要单纯的只是讲品牌,可以做一些产品选购的小科普、如何鉴别产品品质的好与坏、然后再带入到自己品牌的产品,这样把客户关注的问题说明白了,也把自己品牌的产品介绍清楚了。


笔者曾经说过:对于上镜的主播,除了自己对着手机镜头不断的录播,不断的复盘调整,没有捷径可以让你一步登天的!


现场主持人对场面的把控、与品牌人员的沟通、代入这些是尤为重要的,直接决定了直播现场氛围的好与坏。


当然直播要开始了,我们建立的社群要开始激活了,在群内要告诉我们直播的时间、有什么品牌、有哪些福利惊爆政策等,微信群内要保持与直播间内同步播报,因为客户不可能一直在直播间内观看直播,这时微信群内的政策播报就显得尤为重要,错过了现场直播,同样可以在微信群内进行政策的享受以及下单!所以直播订单倍增的另一个关键点就是做好微信社群与直播间的同步,把微信社群打造为一个文字版的直播,其实就是很多经销商朋友做的微爆,将微爆与直播相结合,这样订单效果才更佳!


就像刚刚说的:活动方案的策划+强有力的活动执行(确保流量的充足)+直播间的氛围(直播氛围、主播现场的氛围把控)=订单


当直播间的订单收到后,门店需要做的就是要在直播结束24小时内马上联系客户,记住是越快越好、越快越好!为什么这样说呢?客户在线上支付了定金,当然是想要商家越快联系自己,心里才感觉是放心的,这商家是靠谱的,不是交了钱没人管、没人问的商家。现阶段的客户也许看的直播不止一场,在你家直播间交了定金,在别人家直播间也是交了定金的,说不定谁先联系客户到店转单,谁就可以获得先机锁定客户转单、增单!


所以做好以上几个核心要点环节,直播订单的倍增水到渠成的事情。当然,说着容易做着难,只有通过不断的实践、复盘、总结从中获取自己的实操经验,做到举一反三,这样才能把笔者所分享的内容转化为自己的思想,才会取得更好的效果。


其实此次新冠肺炎疫情给零售行业带来了的是一场新的机遇!


曾有人说:不要浪费任何一场危机!因为每一次危机背后都有一场新的机遇,看我们如何去把握!


今年的新冠肺炎疫情,也让整个零售行业产生巨大的变化:


首先是消费者需求的重构。为什么说消费者需求的重构?因为消费者的需求在不断变化。比如因为新冠疫情开口罩厂的人变多了,这背后的核心就是消费者需求的重构,对于全球来说医疗物资变成大家最需要的产品。同时,随着疫情的影响,当大家都待在家里不能出门,我们对房子的需求也变成了从有到优,用户需要更大的房子来满足全家人宅在家的需求,这也是需求的重构与变化!


营销模式的重构。过去的营销是围绕4P来做的,产品、价格、渠道、促销。产品是第一要素,但是今天整个营销的4P都必须围绕着用户需求重构一遍,所有的核心都是用户需求第一。只有满足了用户的需求,才能获得成交与订单!


所以薇娅为什么火?很多人不理解,其实薇娅的核心就是粉丝经济,什么叫粉丝经济?就是粉丝想要什么产品,她就供应什么产品。粉丝想要特价产品,她就去上游的供应商去谈价格。这里面所有的逻辑都是重构的。

以上我们聊了家居建材行业如何使用直播实现销量倍增。其实对于企业来说,直播这个工具也是适用的,企业可以通过线上营销,通过直播锁客,完成企业的营销创新。大家一定要有一个全新的认知,那就是今天的整体营销环境和方式发生了改变,我们不进则退,如果我们不改变,可能最终被市场所淘汰。


对于企业来说3个战场不得不重视:


第1个战场是渠道战。这个简单来说就是是销售部如何将全国所有的终端门店终端全员激活。


第2个战场是终端战。这部分就是线下终端门店的经销商,如何激活他的私域流量,如何操盘他的新营销方法。


第3个战场是招商战。由于疫情的影响,今年各种重要的大型建材展会都取消或者延期,那么对于企业来说,如何使用线上直播的方式做好招商,实现销量的倍增?这也是需要思考并且要去操作的,因为等,等来的只会是坐以待毙!


以招商为例,企业可以建平台、建规则、建团队。怎么解决招商引流,怎么解决招商转化,怎么做营销帮扶,怎么做促销活动,这一系列的问题都可以由一个小团队来完成,并且这个团队可以下沉到各个省、市、区。


过去终端不会卖货,人家说你市场政策不行,怪市场部,说你终端导购培训跟不上,怪培训部,而今天的这种特种部队自组织作战,企业每周都能发起多场战役。

因为今天的技术,今天的渠道,今天的消费者全部变了,这些都足以支撑我们新模式的落地,所以这是我们所有零售企业面临的战略性机遇,也是超级战场。打好直播战,做好终端营销模式的升级,企业就会有不一样的结果。


最后还是要告诉大家,社群+直播+门店,是构建零售店面增长的新终端模式。社群解决人,直播解决场,门店解决货,形成了一个叫做人货场在传统的零售店的全面新零售的升级。


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本文作者:王帅


所以直播是我们的一个工具,用好新零售直播这个工具,并且把握好流量的数量与质量,结合我们零售门店,相信不管是经销商还是企业,都将会在此疫情下获得新的机遇!


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